Inserire nel proprio stack tecnologico un software per fare lead generation non è una decisione secondaria in un momento storico in cui la generazione di nuovi contatti è uno dei crucci top-of-mind per le aziende. Come scegliere il più utile e adatto alle proprie necessità di business? E quali metriche tenere sotto controllo per comprendere se l’investimento ha senso?
Le caratteristiche principali di un software di Lead Generation
Generare lead qualificate è la priorità principale per la maggior parte dei marketer oggi, lo afferma una recente ricerca Hubspot: i Lead Generation software diventano, quindi, fondamentali strumenti di lavoro quotidiano per i marketing team di ogni organizzazione, soprattutto nel mondo B2B.
Le feature principali di un software di lead generation possono includere:
- Raccolta di dati sui potenziali clienti o, in alternativa, la presenza di database proprietari del software stesso, che l’azienda può acquistare per accedervi;
- Lead Scoring, per assegnare un punteggio ai lead in base alle loro caratteristiche e alla loro interazione con l’azienda, in modo da identificare quelli più qualificati e prioritari su cui fare azioni;
- Automazione del processo di acquisizione dei lead, ad esempio attraverso moduli di registrazione online, landing page, pop-up, chatbot, e-mail marketing e altre strategie;
- Integrazione con altri strumenti, come i CRM, i sistemi di email marketing e le piattaforme di social media;
- Analisi dei dati per fornire report dettagliati sull’efficacia delle campagne di lead generation;
- Gestione dei lead, ad esempio attraverso la segmentazione in base alle caratteristiche dei lead e la creazione di liste di lead.
Come scegliere la soluzione giusta
In generale, un software di lead generation dovrebbe essere facile da usare, personalizzabile, flessibile e in grado di integrarsi con gli altri strumenti utilizzati dall’azienda senza aggiungervi complessità.
Benefici dell’utilizzo del software per la generazione dei lead
Utilizzare un software specifico per fare questa complessa attività ha diversi benefici, che si possono tradurre in ottimizzazione del tempo/effort/costo e garanzia della compliance dell’attività.
Il beneficio è avere tutte le funzionalità necessarie integrate in una sola piattaforma, ossia:
- l’accesso a liste di contatti navigabili e selezionabili per ambito e ruolo, condensate e utilizzabili nel perimento del permission marketing, quindi senza problemi a livello di privacy;
- la possibilità di scrivere e personalizzare messaggi, inviabili tramite email o altri canali di contatto, come i messaggi inMail di LinkedIn, ottimizzati per efficacia (alcuni software fanno persino il controllo automatico della lunghezza ottimale, dell’efficacia dell’oggetto scelto o il calcolo delle “spam words” utililizzate);
- lo scheduling e l’automazione dei messaggi, con l’opzione di inserire trigger e delay per far partire comunicazioni successive in sequenze complesse a seconda delle azioni fatte dall’interlocutore nelle interazioni precedenti;
- il monitoraggio del lavoro con reportistica ad hoc, che permette di vedere tassi di apertura, tasso di meeting fissati, tassi di bounce etc.
Monitorare l’efficacia del software di Lead Generation
L’efficacia di un software di Lead Generation si può misurare su metriche diverse a seconda degli obiettivi della campagna. Sicuramente vanno monitorati KPI come il numero di lead generate e il costo per lead, il conversion rate e il churn rate. Per ambiti come il B2B o l’eCommerce può essere utile tenere sotto controllo anche il tempo medio di conversione.
Come gestire i costi nel settore Lead Generation
Gestire i costi nel settore della lead-gen è un aspetto critico per le aziende, in quanto è necessario bilanciare il budget disponibile con l’obiettivo di generare il maggior numero possibile di contatti di alta qualità.
Spesso i software dedicati, così come l’effort di risorse necessario e le campagne di advertising per la generazione di leads, hanno costi elevati.
Fondamentale, quindi, stabilire un budget preciso per queste attività e monitorare costantemente i costi per assicurarsi di non superarlo, misurare il ROI e monitorare costantemente i risultati delle campagne per individuare eventuali aree di miglioramento.
Per massimizzare è importante anche scegliere le giuste piattaforme e attivare una strategia multicanale che implichi il retargeting, in modo da essere in grado di ri-contattare i lead su più fronti e incrementare le possibilità di conversione.
Le diverse strategie usate dai software per generare lead
Fare Lead Generation per un’azienda significa adottare una serie di strategie e tecniche volte a individuare e attrarre potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi dell’azienda stessa, spesso attraverso un software specifico dotato di funzionalità diverse e complementari.
Tra queste:
- Email Marketing: inviare email promozionali e informative a una lista di contatti acquisita tramite moduli di registrazione online o altre tecniche, meglio se precedentemente segmentatati in base alle caratteristiche e ai comportamenti;
- Lead Nurturing e utilizzo di strumenti di Marketing Automation, sempre tramite email o altri canali di contatto come LinkedIn Sales Navigator;
- Landing page: creare pagine web appositamente studiate per convertire i visitatori in lead attraverso moduli di registrazione o call to action;
- Social Media Marketing: promuovere i prodotti o i servizi dell’azienda sui social media e generare lead attraverso campagne ADS e strategie di contenuto;
- Eventi e fiere: per generare contatti di potenziali clienti o ottenere liste di partecipanti che è possibile poi attivare attraverso flussi di follow-up e nurturing, sempre tramite email o altro canale di contatto diretto;
- SEO e SEM: migliorare la visibilità del sito web dell’azienda sui motori di ricerca e generare lead attraverso annunci pubblicitari.
L’importanza della creazione e manutenzione della mailing list
Se il software che vi proponete di utilizzare non mette a disposizione un proprio db di contatti, dovrete avere a disposizione una vostra mailing list proprietaria o dedicarvi a costruirla. Per fare questo, è fondamentale rispettare tutti i criteri della normativa sulla privacy.
Tutti i contatti già in possesso dell’azienda, i cosiddetti dati di prima parte, sono il tesoro più grande per le imprese, oggi. La raccolta di contatti all’esterno è ancora possibile in parte, ma sempre con un occhio attente alle sempre più stringenti direttive: ad esempio, raccogliere i dati degli utenti che navigano sul vostro sito è possibile ma attenzione ad avere una cookie policy compliant e trasparente, così come una privacy policy esplicita da accettare per chi vuole registrarsi alla vostra newsletter.
Come stanno cambiando i Social Media con la Lead Generation
Anche i social stanno sempre più puntando sulla Lead Generation: oltre al contatto diretto con persone in target tramite i messaggi inMail e i servizi di Sales Navigator, LinkedIn ha anche delle campagne ads che funzionano con moduli specifici per la raccolta lead, lo stesso vale per Facebook e, di recente, persino per Instagram.
Esempi di software di lead generation
I player sul mercato sono molti, qui una shortlist di alcuni
- HubSpot è uno degli strumenti più completi per l’Inbound Marketing e la Lead Generation, offre una soluzione integrata di CRM, strumenti di eMail Marketing, creazione di form e landing page e molto altro;
- Cognism consente di sfruttare il ricco database presente nello strumento per generare liste di lead altamente profilate, filtrando i dati in tempo reale e integrandosi con il CRM, da contattare poi tramite sequenze di messaggi automatizzati;
- Marketo è utile per creare landing page, form, email e automazioni per catturare e nutrire i lead, monitorando i risultati in tempo reale;
- Pardot permette di creare landing page, form, email e automazioni per generare e gestire i lead, monitorando le performance;
- Infusionsoft offre la possibilità di creare landing page, form, email e automazioni per la lead generation, integrando CRM e analytics;
- SharpSpring offre tutte le principali funzionalità per generare e gestire lead, come landing, form, email e automazioni;
- LeadSquared permette di realizzare form, campagne email e automazioni, con il vantaggio dell’integrazione di un CRM completo e di un’interfaccia intuitiva;
- Reply consente di automatizzare le email di Lead Generation, personalizzando e ottimizzando le sequenze di messaggi in base al comportamento del lead e monitorando i risultati.
