Inserire nel proprio stack tecnologico un software per fare Lead Generation non è una decisione secondaria in un momento storico in cui la generazione di nuovi contatti è uno dei crucci top-of-mind per le aziende. Come scegliere il più utile e adatto alle proprie necessità di business? E quali metriche tenere sotto controllo per comprendere se l’investimento ha senso?

Le caratteristiche essenziali da cercare in un software di Lead Generation

Generare lead qualificate è la priorità principale per la maggior parte dei marketer oggi, lo afferma una recente ricerca Hubspot: i Lead Generation software diventano, quindi, fondamentali strumenti di lavoro quotidiano per i marketing team di ogni organizzazione, soprattutto nel mondo B2B.

Le feature principali di un software di lead generation possono includere:

• Raccolta di dati sui potenziali clienti o, in alternativa, la presenza di database proprietari del software stesso, che l’azienda può acquistare per accedervi;
• Lead Scoring, per assegnare un punteggio ai lead in base alle loro caratteristiche e alla loro interazione con l’azienda, in modo da identificare quelli più qualificati e prioritari su cui fare azioni;
• Automazione del processo di acquisizione dei lead, ad esempio attraverso moduli di registrazione online, landing page, pop-up, chatbot, eMail marketing e altre strategie;
• Integrazione con altri strumenti, come i CRM, i sistemi di email marketing e le piattaforme di social media;
• Analisi dei dati per fornire report dettagliati sull’efficacia delle campagne di lead generation;
• Gestione dei lead, ad esempio attraverso la segmentazione in base alle caratteristiche dei lead e la creazione di liste di lead.

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Generazione di lead qualificati

La generazione di lead qualificati è uno degli aspetti più cruciali nel processo di Lead Generation. I lead qualificati sono individui o aziende che mostrano un interesse reale nei prodotti o servizi offerti dall’azienda e che sono più propensi a diventare clienti.

Per ottenere lead qualificati, è importante implementare strategie efficaci per identificare e attrarre le persone o le aziende che hanno il profilo ideale per diventare clienti. Questo può essere fatto attraverso diverse tattiche, come:

• creazione di contenuti di valore e rilevanti;
• utilizzo di forme di lead capture strategiche sul sito web aziendale;
• organizzazione di eventi o webinar mirati al pubblico di riferimento;
• utilizzo di strumenti di targeting avanzati.

La generazione di lead qualificati richiede un’accurata analisi del pubblico di riferimento e una costante ottimizzazione delle strategie di marketing per assicurarti di intercettare le persone o le aziende giuste al momento giusto.

Segmentazione e targeting avanzati

La segmentazione e il targeting avanzati sono caratteristiche essenziali per massimizzare l’efficacia della strategia di Lead Generation. Bisogna assicurarsi che il software offra funzionalità avanzate per suddividere e organizzare i tuoi lead in base a criteri specifici come demografia, comportamento, interesse, geolocalizzazione, ecc. In questo modo si potranno inviare messaggi e offerte personalizzate ai segmenti di pubblico pertinenti, aumentando la probabilità di coinvolgimento e conversione.

Funzionalità di Lead Scoring e Lead Nurturing

Il Lead Scoring e il Lead Nurturing sono aspetti chiave della gestione dei lead e del processo di Lead Generation.

Il software deve offrire funzionalità di lead scoring che consentano di assegnare un punteggio ai lead in base all’interesse e all’attività mostrata, consentendo di identificare quelli più promettenti. Inoltre, il software dovrebbe fornire strumenti di Lead Nurturing che aiutino a mantenere un rapporto costante con i lead, offrendo loro contenuti rilevanti e personalizzati nella fase giusta del processo di acquisto, al fine di stimolarne l’interesse e la conversione.

Strumenti di tracciamento delle attività dei lead

I tool di tracciamento delle attività dei lead sono fondamentali per ottenere una visione completa del comportamento del lead e del suo percorso all’interno del ciclo di vendita. Per questo il software dovrebbe essere sia in grado di registrare e tracciare le attività dei lead sul sito web aziendale, come visite, pagine visitate, contenuti scaricati, interazioni con gli email, ecc. Questi dati forniranno insights preziosi per comprendere meglio le esigenze del lead e potenziare la strategia di follow-up.

Integrazione con CRM e altre piattaforme marketing

L’integrazione con il CRM e altre piattaforme marketing è un aspetto fondamentale per un flusso di lavoro fluido ed efficiente così da poter sincronizzare facilmente i dati dei lead e gestire le attività di follow-up in modo coerente.

Cosa considerare nella scelta del software di Lead Generation

In generale, un software di Lead Generation dovrebbe essere facile da usare, personalizzabile, flessibile e in grado di integrarsi con gli altri strumenti utilizzati dall’azienda senza aggiungervi complessità.

Obiettivi e bisogni specifici dell’azienda

Prima di prendere una decisione, è importante valutare attentamente quali sono gli obiettivi che si desidera raggiungere con la strategia di generazione di lead, nonché i bisogni specifici dell’ azienda. Ad esempio, potrebbe essere utile un software in grado di generare un elevato volume di lead, oppure potrebbe servire focalizzarsi sulla qualità e sull’accuratezza dei lead generati. Si potrebbe anche avere necessità di integrare il software di Lead Generation con altre piattaforme o software già in uso, come il CRM o il sistema di automazione del marketing.

Inoltre, è importante considerare il budget disponibile e tenere conto della dimensione e delle risorse interne dell’azienda.

Scalabilità e flessibilità della piattaforma

La scalabilità e la flessibilità della piattaforma di Lead Generation sono fattori chiave da considerare nella scelta del software più adatto. È importante valutare se la piattaforma può adattarsi alle esigenze in continua evoluzione dell’ azienda, sia in termini di volume di lead che di complessità delle operazioni. Se l’azienda prevede una crescita significativa nel tempo, è importante assicurarsi che il software sia in grado di gestire un aumento del numero di lead senza compromettere le performance o la qualità del servizio.

Inoltre, è da considerare se la piattaforma offre funzionalità avanzate che possono essere personalizzate in base alle specifiche esigenze aziendali. La flessibilità della piattaforma consentirà di adattare il software alle strategie di generazione di lead e di sfruttare al meglio le opportunità che si presentano. La piattaforma deve offrire anche integrazioni con altri strumenti o software aziendali come il CRM o il sistema di automazione del marketing. Scegliere una piattaforma scalabile e flessibile garantirà che il software di Lead Generation cresca insieme alla tua azienda, consentendo di mantenere un vantaggio competitivo nel lungo periodo.

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Facilità d’uso e supporto tecnico del fornitore

È importante optare per una piattaforma che sia intuitiva e facile da utilizzare, in modo che il team possa iniziare a trarne vantaggio fin da subito senza la necessità di un’ampia formazione. Il software dovrebbe essere user-friendly, con un’interfaccia intuitiva e una curva di apprendimento ridotta.

Inoltre, è altrettanto importante valutare il livello di supporto tecnico che il fornitore offre, ad esempio tramite canali come chat, telefono o email. Il supporto tecnico dovrebbe essere disponibile per rispondere alle domande, risolvere eventuali problemi tecnici e fornire un’assistenza costante durante l’utilizzo della piattaforma.

Inoltre, è necessario verificare se sono disponibili risorse di apprendimento come guide, tutorial o webinar.

I vantaggi di utilizzare un software di Lead Generation in azienda

Utilizzare un software specifico per fare questa complessa attività ha diversi benefici, che si possono tradurre in ottimizzazione del tempo/effort/costo e garanzia della compliance dell’attività.

Aumentare la visibilità del brand e generare più opportunità di vendita

Quando il brand è riconoscibile e ben posizionato nella mente dei potenziali clienti sarà possibile attrarre l’attenzione del pubblico di riferimento e distinguersi dalla concorrenza.

Ci sono diverse strategie da adottare per aumentare la visibilità, come

• ottimizzazione del sito web per i motori di ricerca (SEO),
• utilizzo dei social media per creare una presenza online coinvolgente,
• partecipazione a eventi del settore,
• utilizzo di pubblicità online mirate e la collaborazione con influencer o partner strategici.

Inoltre, una maggiore visibilità del brand può portare a passaparola positivo e a un aumento del valore percepito dei prodotti o servizi, che a sua volta può influenzare positivamente il processo di vendita e l’acquisizione di nuovi clienti.

Il vantaggio è avere tutte le funzionalità necessarie integrate in una sola piattaforma, ossia:

• accesso a liste di contatti navigabili e selezionabili per ambito e ruolo, condensate e utilizzabili nel perimento del permission marketing, quindi senza problemi a livello di privacy;
• la possibilità di scrivere e personalizzare messaggi, inviabili tramite email o altri canali di contatto, come i messaggi inMail di LinkedIn, ottimizzati per efficacia (alcuni software fanno persino il controllo automatico della lunghezza ottimale, dell’efficacia dell’oggetto scelto o il calcolo delle “spam words” utililizzate);
• scheduling e l’automazione dei messaggi, con l’opzione di inserire trigger e delay per far partire comunicazioni successive in sequenze complesse a seconda delle azioni fatte dall’interlocutore nelle interazioni precedenti;
• monitoraggio del lavoro con reportistica ad hoc, che permette di vedere tassi di apertura, tasso di meeting fissati, tassi di bounce etc.

Monitorare l’efficacia del software di Lead Generation

L’efficacia di un software di Lead Generation si può misurare su metriche diverse a seconda degli obiettivi della campagna. Sicuramente vanno monitorati KPI come il numero di lead generate e il costo per lead, il conversion rate e il churn rate. Per ambiti come il B2B o l’eCommerce può essere utile tenere sotto controllo anche il tempo medio di conversione.

Come gestire i costi nel settore Lead Generation

Gestire i costi nel settore della lead-gen è un aspetto critico per le aziende, in quanto è necessario bilanciare il budget disponibile con l’obiettivo di generare il maggior numero possibile di contatti di alta qualità.

Spesso i software dedicati, così come l’effort di risorse necessario e le campagne di advertising per la generazione di leads, hanno costi elevati.

Fondamentale, quindi,  stabilire un budget preciso per queste attività e monitorare costantemente i costi per assicurarsi di non superarlo, misurare il ROI e monitorare costantemente i risultati delle campagne per individuare eventuali aree di miglioramento.

Per massimizzare è importante anche scegliere le giuste piattaforme e attivare una strategia multicanale che implichi il retargeting, in modo da essere in grado di ri-contattare i lead su più fronti e incrementare le possibilità di conversione.

Le diverse strategie usate dai software per generare lead

Fare Lead Generation per un’azienda significa adottare una serie di strategie e tecniche volte a individuare e attrarre potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi dell’azienda stessa, spesso attraverso un software specifico dotato di funzionalità diverse e complementari.

Tra queste:

• Email Marketing: inviare email promozionali e informative a una lista di contatti acquisita tramite moduli di registrazione online o altre tecniche, meglio se precedentemente segmentatati in base alle caratteristiche e ai comportamenti;
• Lead Nurturing e utilizzo di strumenti di Marketing Automation, sempre tramite email o altri canali di contatto come LinkedIn Sales Navigator;
• Landing page: creare pagine web appositamente studiate per convertire i visitatori in lead attraverso moduli di registrazione o call to action;
• Social Media Marketing: promuovere i prodotti o i servizi dell’azienda sui social media e generare lead attraverso campagne ADS e strategie di contenuto;
• Eventi e fiere: per generare contatti di potenziali clienti o ottenere liste di partecipanti che è possibile poi attivare attraverso flussi di follow-up e nurturing, sempre tramite email o altro canale di contatto diretto;
• SEO e SEM: migliorare la visibilità del sito web dell’azienda sui motori di ricerca grazie al traffico organico (non a pagamento) e generare lead attraverso annunci pubblicitari.

L’importanza della creazione e manutenzione della mailing list

Se il software che vi proponete di utilizzare non mette a disposizione un proprio db di contatti, dovrete avere a disposizione una vostra mailing list proprietaria o dedicarvi a costruirla. Per fare questo, è fondamentale rispettare tutti i criteri della normativa sulla privacy.

Tutti i contatti già in possesso dell’azienda, i cosiddetti dati di prima parte, sono il tesoro più grande per le imprese, oggi. La raccolta di contatti all’esterno è ancora possibile in parte, ma sempre con un occhio attente alle sempre più stringenti direttive: ad esempio, raccogliere i dati degli utenti che navigano sul vostro sito è possibile ma attenzione ad avere una cookie policy compliant e trasparente, così come una privacy policy esplicita da accettare per chi vuole registrarsi alla vostra newsletter.

Come stanno cambiando i Social Media con la Lead Generation

Anche i social stanno sempre più puntando sulla Lead Generation: oltre al contatto diretto con persone in target tramite i messaggi inMail e i servizi di Sales Navigator, LinkedIn ha anche delle campagne ads che funzionano con moduli specifici per la raccolta lead, lo stesso vale per Facebook e, di recente, persino per Instagram.

 I migliori software di Lead Generation sul mercato: confronto e analisi

I player sul mercato sono molti, qui una shortlist di alcuni

• HubSpot è uno degli strumenti più completi per l’Inbound Marketing e la Lead Generation, offre una soluzione integrata di CRM, strumenti di eMail Marketing, creazione di form e landing page e molto altro;
• Cognism consente di sfruttare il ricco database presente nello strumento per generare liste di lead altamente profilate, filtrando i dati in tempo reale e integrandosi con il CRM, da contattare poi tramite sequenze di messaggi automatizzati;
• Marketo è utile per creare landing page, form, email e automazioni per catturare e nutrire i lead, monitorando i risultati in tempo reale;
• Pardot permette di creare landing page, form, email e automazioni per generare e gestire i lead, monitorando le performance;
• Infusionsoft offre la possibilità di creare landing page, form, email e automazioni per la lead generation, integrando CRM e analytics;
• SharpSpring offre tutte le principali funzionalità per generare e gestire lead, come landing, form, email e automazioni;
• LeadSquared permette di realizzare form, campagne email e automazioni, con il vantaggio dell’integrazione di un CRM completo e di un’interfaccia intuitiva;
• Reply consente di automatizzare le email di Lead Generation, personalizzando e ottimizzando le sequenze di messaggi in base al comportamento del lead e monitorando i risultati.

Articolo originariamente pubblicato il 22 Feb 2023