GUIDE E HOW-TO

Growth hacking, l'arte di spingere la crescita delle aziende. Obiettivo: acquisire e fidelizzare i clienti

Growth hacking è un approccio incentrato sulla crescita rapida del business con budget ridotti. Inizialmente utilizzato dalle startup, ormai si applica ad ogni tipologia di azienda e di settore. Ecco come funziona e quali sono i pilastri su cui poggia

19 Mag 2022

Greta Lomaestro

Il growth hacking è un approccio metodologico di Marketing mirato ad acquisire e fidelizzare i clienti, basato sulla capacità di pensare out-of-the-box e sulla misurazione puntuale dei canali di traction (o di acquisizione). Inizialmente, veniva utilizzato specificatamente in relazione alle startup, che necessitano di un massiccio boost in breve tempo con budget ridotti, ma ormai si applica ad ogni tipologia di azienda e di settore. Unendo creatività e misurazioni puntuali, in un’ottica di test&learn continuo, è possibile validare canali e attività, per una strategia di marketing davvero efficace e orientata a un unico obiettivo: la crescita. Ma cosa significa essere un growth hacker e perché anche le grandi società dovrebbero abbracciare questo approccio?

Cos’è il growth hacking

Il growth hacking può essere definito come un approccio o come un vero e proprio mindset, una forma mentis che caratterizza gli specialisti di questa metodologia, che però può essere acquisita dalle company e diventare parte integrante del modo di pensare aziendale. Il termine “growth hacking” è stato coniato da Sean Ellis, fondatore e CEO di GrowthHackers, nel 2010.

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L’obiettivo delle strategie di growth hacking è generalmente quello di acquisire il maggior numero possibile di utenti o clienti spendendo il meno possibile. Come? Attraverso la sperimentazione e la capacità di analisi, testando, misurando e comprendendo al meglio cosa funziona bene e perché, in modo da poter replicare e far diventare esponenziali le condizioni favorevoli alla crescita di un business.

Growth hackers: chi sono gli “hacker” che fanno crescere le aziende

Un growth hacker è qualcuno che utilizza strategie creative a basso costo per aiutare le aziende ad acquisire e fidelizzare i clienti. A volte i growth hacker sono anche chiamati “growth marketer”, ma i growth hacker non sono semplicemente dei marketer. Chiunque sia coinvolto in un prodotto o servizio, inclusi product manager e ingegneri, può essere un growth hacker, basta avere il giusto modo di pensare.

I growth hacker tendono ad essere allo stesso tempo creativi e analitici:

  • si concentrano esclusivamente sulle strategie relative alla crescita del business;
  • ipotizzano, assegnano priorità e sperimentano strategie di crescita innovative;
  • analizzano e testano per vedere cosa funziona;
  • sanno definire le priorità di crescita, identificare i canali per l’acquisizione dei clienti, misurare il successo e scalare la crescita.

Quali sono i vantaggi di marketing del growth hacking

Il growth hacking si applica al marketing per migliorarne le performance: le attività restano le stesse, è il metodo con il quale vengono selezionate, eseguite e pianificate ad essere differente.

La maggior parte delle strategie di growth hacking rientra in tre aree principali:

Growth hacking per il content marketing

Il content marketing può essere un ottimo metodo a basso costo per spargere la voce sul tuo prodotto.

Le tipiche attività di marketing dei contenuti includono:

  • Avviare un blog e creare contenuti preziosi e condivisibili
  • Creazione di contenuti sui social media
  • Sviluppare ebook e white paper
  • Podcasting
  • Organizzazione di webinar ed eventi
  • Digital PR e influencer marketing
  • Partecipazione a forum, gruppi e community rilevanti
  • Utilizzare l’email marketing per creare una connessione più forte con gli utenti e distribuire i contenuti
  • Migliorare la visibilità dei contenuti con la SEO, non in modo meccanico attraverso dei meri plugin, ma studiando i trend online e i reali intenti di ricerca del momento.

Attivarle con un minset di crescita significa avere il coraggio e la capacità di attivarle, per poi scegliere di massimizzare l’effort solo su quelle più efficaci in termini di risultati, in base ai propri obiettivi di business.

Perseverare a portare avanti attività ad alto effort e time-consuming solo per il gusto di farlo, senza che abbiano reale valore per l’azienda è, invece, contrario alla filosofia dei growth hacker: non abbiate pausa di tagliare quel canale social inattivo o di smettere di organizzare quei seminari a cui non partecipa mai nessuno!

Growth hacking per il product marketing

Il marketing di prodotto include tecniche volte a lavorare sul prodotto stesso per renderlo più in linea con le esigenze mutevoli del mercato.

Portare avanti una strategia da growth hacker significa:

  • imparare il più possibile dai feedback degli utenti sul prodotto;
  • organizzare dei panel di utenti in target per far testare le prime versioni o nuove feature di un prodotto/servizio;
  • coinvolgere degli advisory board di esperti per avere input professionali;
  • sfruttare la FOMO (fear of missing out) utilizzando un sistema di registrazione solo su invito;
  • gamificare il processo di onboarding degli utenti per renderlo più divertente e offrire ricompense;
  • utilizzare le affiliazioni.

In generale, non bisogna avere paura di cambiare in corsa il proprio prodotto per renderlo più adatto alla propria audience, invece di partire dal presupposto che saranno gli utenti ad adattarsi alle funzionalità dello stesso.

Growth hacking per l’advertising

Gli “hacker della crescita” possono anche utilizzare la loro metodologia per l’advertising a pagamento, al fine di promuovere i propri prodotti o servizi.

In questo caso, l’approccio test&learn diventa essenziale per poter impostare campagne efficaci, costantemente controllate, ottimizzate e modificate, o persino spente se non sufficientemente performanti.

Non solo, l’ordine è fondamentale: è consigliabile strutturare account paid con campagne correttamente divise per obiettivo e per target, con A/B testing per valutare creatività diverse e con budget che possono poi travasarsi dall’uno all’altro annuncio, a seconda di quale ottiene migliori risultati.

Strategie di growth hacking più efficaci

Ma quindi, come funziona il growth hacking? Ogni azienda deve comprendere perché sta crescendo, in quali aree e grazie a quali attività, e poi cercare di farlo accadere di proposito, potenziando e replicando ciò che funziona, o spegnendo e azzerando il budget allocato su ciò che non porta un ritorno diretto, chiaro e misurabile.

Si potrebbe dire che i pilastri su cui si basa il mindset dei growth hacker sono 5:

1. La velocità di esecuzione è più importante delle perfezione. Nessuno può dire in anticipo e con certezza cosa avrà o non avrà un impatto sulla crescita della proprio azienda.
Meglio far uscire un MVP (Minimum Viable Product), in italiano “prodotto minimo funzionante”, – che si tratti della messa online di una campagna, del go-live di un sito, della partecipazione a uno speech – imperfetto, in modo tale da poterne misurare i risultati e aggiustare il tiro in modo empirico, invece di rimanere immobili e bloccare la delivery di un qualsivoglia progetto, nell’attesa che sia perfetto.

2. Considerare problemi alternativi, riuscendo a individuare quelli più reali, invece di “fissarsi” con ciò che aprioristicamente riteniamo potrebbe essere una criticità per i nostri potenziali utenti. Avere una mente aperta è uno dei tratti principali di questa mentalità: spesso, le aziende sbagliano perché investono enormi effort e budget sui problemi sbagliati.
Ad esempio, potreste lavorare ossessivamente per portare prospect, quando invece dovreste prestare più attenzione alla retention dei clienti esistenti.

3. Considerare soluzioni alternative, perché a problemi diversi corrispondono soluzioni diverse. Trovare nuove strade e cammini alternativi può portare a nuove prospettive, nuovi target e un nuovo passo nella crescita.

4. Assegnare i budget dopo una fase di testing su più attività. Basta con i piani marketing fatti “di pancia”, seguendo le opinioni e i gusti personali del responsabile o del team. Le attività vanno testate in piccolo per poterne monitorare andamento e ritorni, solo in seguito si possono allocare importi più alti su ciò che ha funzionato.

5. Infine, una componente davvero importante è l’intelligenza digitale, cioè la capacità di adattarsi agli sviluppi tecnologici, sfruttando ciò che di buono il progresso porta – come tecniche e tecnologie, strumenti e supporti di automazione – in modo da rendere il lavoro umano sempre più qualitativo e non quantitativo, sempre più orientato alla strategia, senza perdere tempo con la “bassa manovalanza”. Rimanere al passo e conoscere le nuove opportunità digitali e tech è una caratteristica tipica dei growth hacker, che sanno integrare il giusto tool nel giusto processo, in un’ottica di ottimizzazione, risparmio di tempo e fatica, migliore visione del quadro generale di progetto e della reportistica.

Importanza del growth hacking per le aziende ed esempi

Come iniziare a mettere in pratica azioni in questa nuova prospettiva? In primis, bisogna promuovere il proprio marchio, prodotto o servizio, per raccogliere dati sugli utenti, su come lo vivono e su quali feedback ne emergono.

Si agisce poi in step successivi, dal marketing di prodotto all’advertising, ottimizzando prima il prodotto stesso sulla base dei feedback degli utenti, e poi le campagne e le attività di go-to-market, in modo che siano sempre più efficaci.

Un prodotto ben ponderato e ottimizzato, promosso con azioni ben ponderate e ottimizzate, andrà nella giusta direzione, cioè quella di ottimizzare anche le conversioni e le vendite.

Sono molte le big company internazionali che non fanno segreto di applicare i principi del growth hacking. Ecco alcuni esempi di piccole attività, ma efficaci e di successo, messe in campi da nomi noti del panorama globale, di settori differenti:

  • Dropbox, che premia gli utenti esistenti per averne invitati di nuovi con spazio di archiviazione aggiuntivo;
  • Hotmail, che ha aggiunto una riga a ogni e-mail in uscita incoraggiando le persone a registrarsi per un nuovo account;
  • AirBnB, che ha utilizzato Craigslist per trovare e ingaggiare persone in cerca di alloggi a prezzi accessibili.

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@RIPRODUZIONE RISERVATA
Greta Lomaestro

Da 11 anni nel settore Comunicazione&Marketing, con un focus sul Digital, mi occupo di consulenza strategica, media relations, contenuti, social media, eventi e formazione. Autrice del libro "Strategia digitale per le PMI"

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