Affiliate Marketing: che cos’è, come funziona e i vantaggi dell'affiliazione

Guide e how-to

Affiliate Marketing: che cos’è, come funziona e quali vantaggi porta l'affiliazione

Affiliate Marketing o Affiliation Marketing: una connessione diretta tra brand e editori per la promozione di prodotti e servizi, con una commissione riconosciuta per ogni transazione effettuata dagli utenti. Un meccanismo efficace ma ancora poco utilizzato dalle PMI

20 Ott 2021

Greta Lomaestro

Evoluzione di una classica campagna di advertising online, l’affiliate marketing trova la sua efficacia nell’accordo tra le parti: un e-commerce e un publisher stabiliscono una collaborazione per la quale ogni conversione ottenuta da una promozione comparsa sulle pagine del sito editoriale frutta al publisher una quota stabilita a priori. Ma come gestire la collaborazione? E quali vantaggi porta?

Affiliate Marketing: brand e editori si alleano

Il marketing di affiliazione è una tattica popolare per aumentare le vendite e generare entrate online significative: in pratica, è una promozione che non si basa genericamente sulla visibilità che una testata o un blog potrebbero offrire a un prodotto – in una logica di adv tradizionale o di PR – ma sulle vendite dirette che il publisher riesce a far ottenere al marchio.

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Si tratta di una tipologia di performance marketing che permette al brand di attrarre nuovi clienti potenziando la capacità di promozione dei prodotti all’interno di particolari community, social network o nicchie di mercato, in modo continuativo e strutturato.

Per dare qualche dato, oggi  l’81% dei brand e l’84% degli editori sfruttano il potere del marketing di affiliazione negli Stati Uniti, dove questa strategia di marketing è già consolidata. Basti pensare che nel 2020 ha raggiunto un giro d’affari di circa 6,8 miliardi di dollari (fonte: Bigcommerce 2021).

Gli attori della campagna di Affiliate Marketing

Non è, quindi, qualcosa di sconosciuto o marginale, almeno non per le Big Tech. Amazon o eBay fanno affiliate marketing da almeno 2 decenni, così come Booking e altri colossi del travel. Vediamo le tre parti in causa, gli attori che operano all’interno di questo modello:

  • L’Affiliato o Publisher

L’affiliato o publisher è colui che si occupa, per conto di un’impresa, di promuovere il business di quest’ultima, utilizzando tutti gli strumenti di advertising online a sua disposizione. Generalmente si tratta di una testata giornalistica, un blog o anche un altro tipo di influencer, è molto diffusa come strategia ad esempio tra gli youtuber che fanno video-tutorial su oggetti tech. Il publisher può promuovere prodotti e servizi per conto di un brand attraverso advertorial e altri strumenti di content marketing, oppure ospitando all’interno del proprio sito o account social un ADV.

La remunerazione dell’affiliato è rappresentata da una commissione: di norma, la commissione è una percentuale – compresa tra il 5 e il 15%, ma più spesso intorno al 5-6% – sull’importo della transazione  oppure, per business che si basano su abbonamenti e attivazioni come telefonia e affini, ci può essere anche una cifra fissa per ogni nuovo abbonato.

  • L’Advertiser o retailer

L’advertiser è l’azienda o il retailer che ha bisogno dell’attività promozionale, tipicamente un e-commerce che ha bisogno di fare lead generation e conversioni dirette. L’advertiser ha la facoltà naturalmente di rivolgersi a un network di affiliazione oppure di contattare direttamente testate e blogger per creare il proprio team di affiliati.

Il beneficio maggiore per il retailer che si rivolge a un publisher, soprattutto se si tratta di un editore o affiliato con un buon pubblico in target, è che questa operazione gli permette di pagare soltanto una commissione, anche abbastanza contenuta, a fronte di un lavoro di acquisition dei prospect praticamente a effort zero.

  • Le piattaforme di affiliazione

Una piattaforma di affiliazione è uno strumento che permette l’incontro di domanda e offerta in tema di affiliate marketing: l’advertiser può pubblicare le proprie promozioni e richieste di affiliazioni dentro la piattaforma, che già contiene un ampio bacino di potenziali publisher.

Gli affiliati trovano l’elenco di offerte di prodotti che le aziende hanno bisogno di promuovere, le valutano e iniziano a farle girare sui propri canali, monetizzando ogni conversione avvenuta.

Al centro del modello c’è, quindi, una piattaforma tecnologica che gestisce la rete di publisher, detta in gergo affiliate network. Il publisher, una volta approvato dall’inserzionista, accetterà di creare contenuti ad hoc (advertorial, post, menzioni, video, reel…) oppure ospitare sulle proprie property link e banner. A questi formati pubblicitari è associato un codice di affiliazione, che permette di tenere traccia di views, click e vendite. Il publisher si impegna anche a integrare nel proprio sito il sistema di tracciamento dei click e delle conversioni implementato dalla piattaforma.

La piattaforma di affiliate marketing tiene traccia di tutti i processi, gestisce i pagamenti ai publisher e fornisce all’advertiser report e feedback sull’attività di tutto il network. I dati del “Global Affiliate Marketing Platform Market Growth (status and outlook) 2021-2026” di Precision Reports stimano che il mercato delle piattaforme di affiliate marketing crescerà a un tasso medio annuo del 15,8% passando dai 9,6 miliardi di dollari registrati lo scorso anno a 17,2 miliardi di dollari nel 2026. Segno che la validità di questi software è ben compresi dai marketer di tutto il mondo, che apprezzano in particolare la possibilità di pagare per l’effettiva efficacia delle azioni realizzate e la capacità di intervenire in tempo reale per aggiustare il tiro.

Esistono diverse piattaforme sul mercato ormai da diversi anni anche in Italia, come Awin, TradeTracker, TradeDoubler o Wordfilia. Possono essere accomunati a queste piattaforme e al concetto di affiliation anche i portali che aggregano codici sconto, mostrando le promozioni periodiche dei vari ecommerce.

Obiettivi e tipologie di campagne di affiliazione

Il marketing di affiliazione avvantaggia tutte le parti coinvolte. I consumatori possono acquistare prodotti che, magari, non sarebbero riusciti a trovare da soli, oltretutto consigliati da un’entità (il publisher) che generalmente gode della loro fiducia e stima. Il brand migliora le performance del suo eCommerce attraverso azioni incisive e performanti. Il publisher si vede riconosciuta una percentuale sulle vendite generate, nell’ambito di un rapporto di revenue sharing, oppure una commissione su altre azioni che l’utente compie, come l’iscrizione a una newsletter o il download di un documento, che potranno aiutare a convertire in un momento successivo.

Ci sono strategie e remunerazioni diverse degli affiliate a seconda dell’obiettivo di business dell’azienda. Semplificando, se ne possono distinguere due:

  • si parla di Pay Per Conversion se l’obiettivo è convertire il visitatore in cliente pagante, con una conversione/transazione diretta;
  • si parla di Pay Per Lead quando il publisher viene pagato anche solo per aver portato gli utenti sul sito del merchant, indipendentemente dal fatto che si siano convertiti in clienti diretti. Può essere un modello valido, per esempio, se l’obiettivo è la semplice registrazione a una newsletter o la compilazione di un form di contatto (di per sé un goal di conversione raggiunto, ma non una transazione eCommerce pura).

Esempi, vantaggi e controindicazioni dell’affiliazione

Uno dei maggiori vantaggi di questa strategia è la coerenza tra promozione e contesto: un link a un prodotto tech consigliato da una testata di buon livello nel settore dell’elettronica di consumo, all’interno di un articolo che riassume “I 5 migliori device della primavera 2021” è certamente molto efficace. Infatti fornisce all’utente una risposta chiara e autorevole a più domande insieme: soddisfa un’esigenza informazionale e transazionale al contempo.

Tra gli svantaggi, c’è il rovescio della medaglia dell’affermazione precedente: non scremare al meglio i publisher può portare all’azienda pochissimi ritorni oppure – ancora peggio – delle lead di scarsa qualità, per non parlare della generazione di cosiddetti “fake-leads” che esistono purtroppo sul mercato.

È bene, quindi, dotarsi di sistemi di double-check, capaci di ovviare a questo problema, e in ogni caso affidarsi a professionisti o piattaforme dal know-how consolidato in materia.

La qualità degli affiliati è, ovviamente, direttamente collegata anche alla commissione che si offre: offrire percentuali non adeguate porterà a pochi risultati e a far salire a bordo solo publisher di scarsa qualità.

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