Lead Generation software: guida per scegliere la piattaforma migliore per l’azienda

Inserire nel proprio stack tecnologico un software per fare Lead Generation non è una decisione secondaria in un momento storico in cui la generazione di nuovi contatti è uno dei crucci top-of-mind per le aziende. Come scegliere il più utile e adatto alle proprie necessità di business? E quali metriche tenere sotto controllo per comprendere se l’investimento ha senso?

Il mercato dei software per la Lead Generation ha registrato una forte crescita negli ultimi anni, consolidandosi come un segmento strategico nel panorama del marketing digitale. Nel 2024, il mercato ha raggiunto i 5,39 miliardi di dollari, con una proiezione che lo porterà a 5,92 miliardi entro la fine del 2025. Si prevede che, entro il 2029, il settore raggiunga gli 8,58 miliardi di dollari, con un tasso di crescita annuale composto (CAGR) del 9,7%.

Le caratteristiche essenziali da cercare in un software di Lead Generation

Generare lead qualificate è la priorità principale per la maggior parte dei marketer oggi, lo afferma una ricerca Hubspot: i Lead Generation software diventano, quindi, fondamentali strumenti di lavoro quotidiano per i marketing team di ogni organizzazione, soprattutto nel mondo B2B.

Le feature principali di un software di lead generation possono includere:

• Raccolta di dati sui potenziali clienti o, in alternativa, la presenza di database proprietari del software stesso, che l’azienda può acquistare per accedervi;
• Lead Scoring, per assegnare un punteggio alle lead in base alle loro caratteristiche e alla loro interazione con l’azienda, in modo da identificare quelli più qualificati e prioritari su cui fare azioni;
• Automazione del processo di acquisizione delle lead, ad esempio attraverso moduli di registrazione online, landing page, pop-up, chatbot, eMail marketing e altre strategie;
• Integrazione con altri strumenti, come i CRM, i sistemi di email marketing e le piattaforme di social media;
• Analisi dei dati per fornire report dettagliati sull’efficacia delle campagne di Lead Generation;
• Gestione delle lead, ad esempio attraverso la segmentazione in base alle caratteristiche delle lead e la creazione di liste di lead.

Generazione di lead qualificati

La generazione di lead qualificate è uno degli aspetti più cruciali nel processo di Lead Generation. Le lead qualificate sono individui o aziende che mostrano un interesse reale nei prodotti o servizi offerti dall’azienda e che sono più propensi a diventare clienti.

Per ottenere lead qualificati, è importante implementare strategie efficaci per identificare e attrarre le persone o le aziende che hanno il profilo ideale per diventare clienti. Questo può essere fatto attraverso diverse tattiche, come:

• Creazione di contenuti di valore e rilevanti;
• Utilizzo di forme di lead capture strategiche sul sito web aziendale;
• Organizzazione di eventi o webinar mirati al pubblico di riferimento;
• Utilizzo di strumenti di targeting avanzati.

La generazione di lead qualificati richiede un’accurata analisi del pubblico di riferimento e una costante ottimizzazione delle strategie di marketing per assicurarti di intercettare le persone o le aziende giuste al momento giusto.

Segmentazione e targeting avanzati

La segmentazione e il targeting avanzati sono caratteristiche essenziali per massimizzare l’efficacia della strategia di Lead Generation. Bisogna assicurarsi che il software offra funzionalità avanzate per suddividere e organizzare le lead in base a criteri specifici come demografia, comportamento, interesse, geolocalizzazione, ecc. In questo modo si potranno inviare messaggi e offerte personalizzate ai segmenti di pubblico pertinenti, aumentando la probabilità di coinvolgimento e conversione.

Funzionalità di Lead Scoring e Lead Nurturing

Il Lead Scoring e il Lead Nurturing sono aspetti chiave della gestione delle lead e del processo di Lead Generation.

Il software deve offrire funzionalità di Lead Scoring che consentano di assegnare un punteggio alle lead in base all’interesse e all’attività mostrata, consentendo di identificare quelli più promettenti. Inoltre, il software dovrebbe fornire strumenti di Lead Nurturing che aiutino a mantenere un rapporto costante con le lead, offrendo loro contenuti rilevanti e personalizzati nella fase giusta del processo di acquisto, al fine di stimolarne l’interesse e la conversione.

Strumenti di tracciamento delle attività delle lead

I tool di tracciamento delle attività della lead sono fondamentali per ottenere una visione completa del comportamento della lead e del suo percorso all’interno del ciclo di vendita. Per questo il software dovrebbe essere sia in grado di registrare e tracciare le attività delle lead sul sito web aziendale, come visite, pagine visitate, contenuti scaricati, interazioni con gli email, ecc. Questi dati forniranno insights preziosi per comprendere meglio le esigenze della lead e potenziare la strategia di follow-up.

Integrazione con CRM e altre piattaforme marketing

L’integrazione con il CRM e altre piattaforme marketing è un aspetto fondamentale per un flusso di lavoro fluido ed efficiente così da poter sincronizzare facilmente i dati delle lead e gestire le attività di follow-up in modo coerente.

Cosa considerare nella scelta del software di Lead Generation

In generale, un software di Lead Generation dovrebbe essere facile da usare, personalizzabile, flessibile e in grado di integrarsi con gli altri strumenti utilizzati dall’azienda senza aggiungervi complessità.

Obiettivi e bisogni specifici dell’azienda

Prima di prendere una decisione, è importante valutare attentamente quali sono gli obiettivi che si desidera raggiungere con la strategia di generazione di lead, nonché i bisogni specifici dell’ azienda. Ad esempio, potrebbe essere utile un software in grado di generare un elevato volume di lead, oppure potrebbe servire focalizzarsi sulla qualità e sull’accuratezza dei lead generate. Si potrebbe anche avere necessità di integrare il software di Lead Generation con altre piattaforme o software già in uso, come il CRM o il sistema di automazione del marketing.

Inoltre, è importante considerare il budget disponibile e tenere conto della dimensione e delle risorse interne dell’azienda.

Scalabilità e flessibilità della piattaforma

La scalabilità e la flessibilità della piattaforma di Lead Generation sono fattori chiave da considerare nella scelta del software più adatto. È importante valutare se la piattaforma può adattarsi alle esigenze in continua evoluzione dell’ azienda, sia in termini di volume di lead che di complessità delle operazioni. Se l’azienda prevede una crescita significativa nel tempo, è importante assicurarsi che il software sia in grado di gestire un aumento del numero di lead senza compromettere le performance o la qualità del servizio.

Inoltre, è da considerare se la piattaforma offre funzionalità avanzate che possono essere personalizzate in base alle specifiche esigenze aziendali. La flessibilità della piattaforma consentirà di adattare il software alle strategie di generazione di lead e di sfruttare al meglio le opportunità che si presentano. La piattaforma deve offrire anche integrazioni con altri strumenti o software aziendali come il CRM o il sistema di automazione del marketing. Scegliere una piattaforma scalabile e flessibile garantirà che il software di Lead Generation cresca insieme alla tua azienda, consentendo di mantenere un vantaggio competitivo nel lungo periodo.

Facilità d’uso e supporto tecnico del fornitore

È importante optare per una piattaforma che sia intuitiva e facile da utilizzare, in modo che il team possa iniziare a trarne vantaggio fin da subito senza la necessità di un’ampia formazione. Il software dovrebbe essere user-friendly, con un’interfaccia intuitiva e una curva di apprendimento ridotta.

Inoltre, è altrettanto importante valutare il livello di supporto tecnico che il fornitore offre, ad esempio tramite canali come chat, telefono o email. Il supporto tecnico dovrebbe essere disponibile per rispondere alle domande, risolvere eventuali problemi tecnici e fornire un’assistenza costante durante l’utilizzo della piattaforma.

Inoltre, è necessario verificare se sono disponibili risorse di apprendimento come guide, tutorial o webinar.

I vantaggi di utilizzare un software di Lead Generation in azienda

Utilizzare un software specifico per fare questa complessa attività ha diversi benefici, che si possono tradurre in ottimizzazione del tempo/effort/costo e garanzia della compliance dell’attività.

Aumentare la visibilità del brand e generare più opportunità di vendita

Quando il brand è riconoscibile e ben posizionato nella mente dei potenziali clienti sarà possibile attrarre l’attenzione del pubblico di riferimento e distinguersi dalla concorrenza.

Ci sono diverse strategie da adottare per aumentare la visibilità, come

• ottimizzazione del sito web per i motori di ricerca (SEO),
• utilizzo dei social media per creare una presenza online coinvolgente,
• partecipazione a eventi del settore,
• utilizzo di pubblicità online mirate e la collaborazione con influencer o partner strategici.

Inoltre, una maggiore visibilità del brand può portare a passaparola positivo e a un aumento del valore percepito dei prodotti o servizi, che a sua volta può influenzare positivamente il processo di vendita e l’acquisizione di nuovi clienti.

Il vantaggio è avere tutte le funzionalità necessarie integrate in una sola piattaforma, ossia:

• accesso a liste di contatti navigabili e selezionabili per ambito e ruolo, condensate e utilizzabili nel perimento del permission marketing, quindi senza problemi a livello di privacy;
• la possibilità di scrivere e personalizzare messaggi, inviabili tramite email o altri canali di contatto, come i messaggi inMail di LinkedIn, ottimizzati per efficacia (alcuni software fanno persino il controllo automatico della lunghezza ottimale, dell’efficacia dell’oggetto scelto o il calcolo delle “spam words” utililizzate);
• scheduling e l’automazione dei messaggi, con l’opzione di inserire trigger e delay per far partire comunicazioni successive in sequenze complesse a seconda delle azioni fatte dall’interlocutore nelle interazioni precedenti;
• monitoraggio del lavoro con reportistica ad hoc, che permette di vedere tassi di apertura, tasso di meeting fissati, tassi di bounce etc.

Monitorare l’efficacia del software di Lead Generation

L’efficacia di un software di Lead Generation si può misurare su metriche diverse a seconda degli obiettivi della campagna. Sicuramente vanno monitorati KPI come il numero di lead generate e il costo per lead, il conversion rate e il churn rate. Per ambiti come il B2B o l’eCommerce può essere utile tenere sotto controllo anche il tempo medio di conversione.

Come gestire i costi nel settore Lead Generation

Gestire i costi nel settore della lead-gen è un aspetto critico per le aziende, in quanto è necessario bilanciare il budget disponibile con l’obiettivo di generare il maggior numero possibile di contatti di alta qualità.

Spesso i software dedicati, così come l’effort di risorse necessario e le campagne di advertising per la generazione di lead, hanno costi elevati.

Fondamentale, quindi, stabilire un budget preciso per queste attività e monitorare costantemente i costi per assicurarsi di non superarlo, misurare il ROI e monitorare costantemente i risultati delle campagne per individuare eventuali aree di miglioramento.

Per massimizzare è importante anche scegliere le giuste piattaforme e attivare una strategia multicanale che implichi il retargeting, in modo da essere in grado di ri-contattare le lead su più fronti e incrementare le possibilità di conversione.

Le diverse strategie usate dai software per generare lead

Fare Lead Generation per un’azienda significa adottare una serie di strategie e tecniche volte a individuare e attrarre potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi dell’azienda stessa, spesso attraverso un software specifico dotato di funzionalità diverse e complementari.

Tra queste:

• Email Marketing: inviare email promozionali e informative a una lista di contatti acquisita tramite moduli di registrazione online o altre tecniche, meglio se precedentemente segmentatati in base alle caratteristiche e ai comportamenti;
• Lead Nurturing e utilizzo di strumenti di Marketing Automation, sempre tramite email o altri canali di contatto come LinkedIn Sales Navigator;
• Landing page: creare pagine web appositamente studiate per convertire i visitatori in lead attraverso moduli di registrazione o call to action;
• Social Media Marketing: promuovere i prodotti o i servizi dell’azienda sui social media e generare lead attraverso campagne ADS e strategie di contenuto;
• Eventi e fiere: per generare contatti di potenziali clienti o ottenere liste di partecipanti che è possibile poi attivare attraverso flussi di follow-up e nurturing, sempre tramite email o altro canale di contatto diretto;
• SEO e SEM: migliorare la visibilità del sito web dell’azienda sui motori di ricerca grazie al traffico organico (non a pagamento) e generare lead attraverso annunci pubblicitari.

L’importanza della creazione e manutenzione della mailing list

Se il software che vi proponete di utilizzare non mette a disposizione un proprio db di contatti, dovrete avere a disposizione una vostra mailing list proprietaria o dedicarvi a costruirla. Per fare questo, è fondamentale rispettare tutti i criteri della normativa sulla privacy.

Tutti i contatti già in possesso dell’azienda, i cosiddetti dati di prima parte, sono il tesoro più grande per le imprese, oggi. La raccolta di contatti all’esterno è ancora possibile in parte, ma sempre con un occhio attente alle sempre più stringenti direttive: ad esempio, raccogliere i dati degli utenti che navigano sul vostro sito è possibile ma attenzione ad avere una cookie policy compliant e trasparente, così come una privacy policy esplicita da accettare per chi vuole registrarsi alla vostra newsletter.

Come stanno cambiando i Social Media con la Lead Generation

Anche i social stanno sempre più puntando sulla Lead Generation: oltre al contatto diretto con persone in target tramite i messaggi inMail e i servizi di Sales Navigator, LinkedIn ha anche delle campagne ads che funzionano con moduli specifici per la raccolta di lead, lo stesso vale per Facebook e, di recente, persino per Instagram.

I migliori software di Lead Generation sul mercato: confronto e analisi

Hubspot

Hubspot è uno degli strumenti più completi e popolari per l’Inbound Marketing e la Lead Generation, offrendo una soluzione integrata che permette di gestire l’intero processo di acquisizione e gestione delle lead. La piattaforma include un CRM avanzato che consente di tracciare e organizzare le informazioni sui contatti in modo semplice ed efficace. Con HubSpot, le aziende possono creare e gestire campagne di email marketing personalizzate, sfruttare strumenti per la creazione di form e landing page, e monitorare le performance delle proprie attività. Grazie alla sua capacità di centralizzare tutti i dati, HubSpot permette una gestione fluida delle interazioni con le lead, migliorando l’efficacia delle strategie di nurturing e conversione. L’integrazione tra i vari strumenti facilita l’automazione dei processi, rendendo il tutto molto efficiente e facilmente scalabile.

Cognism

Cognism si distingue per la sua capacità di sfruttare un vasto database di contatti per generare liste di lead altamente profilate. Grazie alla sua potente tecnologia di data enrichment, Cognism consente di arricchire i profili delle lead in tempo reale, filtrando i dati in base a parametri specifici come settore, ruolo, dimensioni aziendali e altro. Questo strumento si integra perfettamente con il CRM, consentendo di gestire facilmente le informazioni sui contatti. Le sequenze di messaggi automatizzati, progettate per nutrire e qualificare le lead, possono essere personalizzate per rispondere alle esigenze specifiche di ciascun segmento di pubblico. Cognism rappresenta quindi una soluzione ideale per le aziende che cercano di raggiungere lead qualificate e ridurre i tempi di risposta, migliorando le opportunità di conversione.

Marketo

Marketo è uno degli strumenti di Marketing Automation più avanzati, particolarmente utile per creare e gestire le landing page, i form di acquisizione, le campagne di email marketing e le automazioni per il nurturing delle Lead. Grazie alla sua capacità di monitorare in tempo reale i risultati delle attività, Marketo consente di ottimizzare continuamente le strategie di Lead Generation. La piattaforma offre una serie di funzionalità avanzate per segmentare le lead in base al comportamento e alle interazioni con il contenuto, consentendo di indirizzare messaggi personalizzati e rilevanti. Inoltre, il sistema di analisi integrato permette alle aziende di visualizzare e comprendere in modo approfondito l’efficacia delle proprie campagne, facilitando decisioni basate su dati concreti.

Pardot

Pardot, parte della suite Salesforce, offre funzionalità avanzate per creare landing page, form, email e automazioni, permettendo di catturare lead e nutrirli fino alla conversione. Una delle sue caratteristiche distintive è l’integrazione profonda con il CRM Salesforce, che consente una visione completa delle interazioni con le lead e una gestione efficace delle opportunità di vendita. Pardot permette inoltre di monitorare le performance delle campagne in tempo reale, offrendo insight utili per ottimizzare continuamente le strategie di marketing e massimizzare i ritorni sugli investimenti.

Infusionsoft

Infusionsoft è un’altra piattaforma di Marketing Automation che fornisce una serie completa di strumenti per la Lead Generation, tra cui la creazione di landing page, form, email e automazioni. Grazie alla sua capacità di integrarsi con un CRM interno e fornire strumenti di analytics, Infusionsoft aiuta le aziende a gestire l’intero processo di acquisizione e nurturing delle lead. La sua interfaccia intuitiva e le funzionalità avanzate consentono di personalizzare le comunicazioni con le lead in modo mirato, creando esperienze personalizzate che migliorano l’engagement e aumentano le probabilità di conversione. La piattaforma è ideale per le piccole e medie imprese che cercano una soluzione scalabile per automatizzare e ottimizzare il marketing.

SharpSpring

SharpSpring è una piattaforma di marketing automation che offre tutte le principali funzionalità necessarie per generare, gestire e nutrire le lead. Tra le sue caratteristiche principali ci sono la creazione di landing page, form, email e automazioni, che consentono di raccogliere lead e trasformarli in clienti. SharpSpring si distingue per la sua facilità d’uso e per l’integrazione con una varietà di CRM e altre applicazioni di marketing, offrendo un sistema flessibile che si adatta alle esigenze delle aziende di diverse dimensioni. La piattaforma consente inoltre di monitorare e analizzare le performance delle campagne in modo dettagliato, supportando le decisioni strategiche per ottimizzare continuamente le attività di marketing.

LeadSquared

LeadSquared è una piattaforma versatile per la gestione della Lead Generation, che consente di creare form personalizzati, campagne email e automazioni per attrarre e nutrire le lead. Una delle sue principali forze è l’integrazione di un CRM completo, che consente di centralizzare i dati sui contatti e tracciare ogni interazione. L’interfaccia intuitiva e la facilità di implementazione rendono LeadSquared una scelta ideale per le aziende che cercano una soluzione efficiente e user-friendly. Inoltre, le funzionalità avanzate di automazione e la possibilità di monitorare i risultati in tempo reale rendono questa piattaforma estremamente efficace per ottimizzare il processo di acquisizione e gestione delle lead.

Reply

Reply è uno strumento specializzato nell’automazione delle email di Lead Generation, che consente di personalizzare e ottimizzare le sequenze di messaggi in base al comportamento delle lead. Utilizzando un approccio basato sull’intelligenza artificiale, Reply analizza le risposte e le azioni delle lead per adattare i messaggi e migliorare i tassi di apertura e risposta. La piattaforma offre anche funzionalità di monitoraggio che consentono di ottenere report dettagliati sulle performance delle email, permettendo alle aziende di ottimizzare continuamente le proprie campagne. Reply è particolarmente utile per le aziende che desiderano automatizzare il processo di comunicazione, mantenendo un alto livello di personalizzazione e engagement.