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Live Shopping, cos’è e perché è il nuovo must have per l’eCommerce

Il Livestream shopping, o semplicemente live shopping, è una strategia di marketing in cui un ospite, di solito un influencer o una celebrità, promuove un prodotto attraverso un video in diretta. È simile ai programmi televisivi di home shopping in cui una persona dimostra come utilizzare un prodotto, ma tutto il coinvolgimento tra il conduttore e il pubblico è, come dice il nome, completamente in diretta e interattivo. Un moderno modo di chiamare le televendite?

Pubblicato il 30 Nov 2022

Sentiamo sempre più spesso parlare di Live Shopping come della nuova frontiera dell’eCommerce. La differenza tra il Live Shopping  e lo shopping online tradizionale è che nel primo il pubblico interagisce con il conduttore in tempo reale. I potenziali clienti che si sintonizzano possono fare domande o commenti e il conduttore o i conduttori possono rivolgersi a loro mentre provano o recensiscono un prodotto.

Il Live Shopping si realizza attraverso programmi e trasmmissioni solitamente trasmessi in streaming su applicazioni di eCommerce, piattaforme di Social Media e siti web come Taobao di Alibaba, Facebook e, recentemente, Amazon. Ma quali sono le reali potenzialità per il business?

Cos’è il Live Shopping: origine e volumi

Gli esperti avevano previsto che il Live Shopping sarebbe stato uno dei maggiori trend dell’eCommerce del futuro, pur essendo sostanzialmente un retaggio del passato. Infatti, i consumatori stanno acquistando – letteralmente – tramite un formato sperimentato per la prima volta negli anni Settanta. Una televendita, in sostanza, ma fatta con canali e tecnologie di oggi.

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Tuttavia, è solo negli ultimi due anni che il mondo ha davvero promosso questo approccio. Si stima che nel 2020 gli eventi di shopping in diretta abbiano generato vendite per 5,6 miliardi di dollari negli Stati Uniti. Coresight Research prevede che raggiungeranno il valore di quasi 20 miliardi di dollari entro la fine del 2022 e quasi 25 miliardi di dollari entro il 2023. Secondo McKinsey, con il traino della Cina, le vendite di Live Commerce potrebbero rappresentare il 20% di tutto il commercio elettronico mondiale entro il 2026.

Live shoppingFonte: Coresight Research

La pandemia ha avuto un ruolo primario nella rinascita di questo metodo di acquisto. Per le città e i Paesi ancora chiusi, il Live Shopping ha rappresentato l’esperienza che più si avvicinava agli acquisti di persona.

Gli acquirenti possono osservare le persone che provano i prodotti in tempo reale e commentare, consentendo al marchio di ottenere un feedback immediato. Spesso, in questi live show è presente un elemento umano “forte”, come un noto influencer o un VIP, che agisce come una versione glamour del personale di assistenza clienti o dei vecchi “presentatori” delle televendite.

La potenza della FOMO

Durante questi livestream, di solito, vengono offerti agli spettatori anche contenuti di gioco, come promozioni e omaggi, ma solo entro un certo periodo di tempo.

Lo shopping in livestream diventa particolarmente efficace in questo modo, perché il senso di urgenza è enfatizzato dalla scarsità o dalla disponibilità limitata. Inoltre, più grande è il pubblico che guarda, maggiore è il timore di rimanere esclusi da un affare potenzialmente vantaggioso, innescando la cosiddetta FOMO (Fear of Missing Out).

Lo shopping in livestream sta rapidamente cambiando il modo in cui i marchi possono coinvolgere i clienti attraverso host affermati, e sempre più aziende stanno avvicinandosi al tema.

Ma come realizzare contenuti adatti?

Elementi di Livestream Shopping

Ecco alcuni elementi chiave di un buon video per il livestream shopping:

Scelta della piattaforma

Il potenziale del livestream shopping è in crescita e sempre più piattaforme di eCommerce stanno iniziando a supportare questa strategia. Rivolti a un mercato composto principalmente dalla Generazione Z e dai Millennials, gli spettacoli di shopping in diretta sono comunemente ospitati sia su piattaforme di Social Media come Facebook Live e TikTok, sia su siti di eCommerce. L’applicazione Taobao è una delle piattaforme di eCommerce cinesi con il maggior numero di utenti, mentre il gigante dell’eCommerce Amazon ha già lanciato la sua piattaforma di livestreaming chiamata Amazon Live, destinata principalmente ai residenti negli Stati Uniti. Oggi gli sviluppatori stanno iniziando a integrare l’eCommerce con i Social Media, per eliminare la necessità di due App separate.

Scelta dei testimonial

Chiunque può ospitare uno shopping show in livestream, ma non tutti possono avere successo. I creator, gli influencer e le celebrità possono essere particolarmente efficaci nel vendere i prodotti che trasmettono in livestream, grazie al livello di fiducia che il pubblico ripone in loro, oltre che alla loro celebrità.

Scelta dei prodotti

Scegliere bene quali prodotti lanciare e testare in live è essenziale. La moda domina il mercato degli spettacoli di shopping in livestream, ma anche altri articoli come cibo e arredi per la casa sono opzioni popolari.

Prima di un livestream, alcuni conduttori scelgono di mostrare un’anteprima di un articolo per creare entusiasmo e hype.

Scelta delle promo

Sebbene l’obiettivo principale sia quello di riuscire a vendere i prodotti presentati in uno show, i migliori programmi di shopping in livestream utilizzano lotterie, omaggi e prezzi promozionali per suscitare l’entusiasmo e l’urgenza del pubblico. Questi shopping show durano in genere dai 25 ai 30 minuti e quelli più lunghi hanno di solito risultati migliori.

Vantaggi e benefici dello shopping live

Tra il 1° gennaio 2021 e il 30 settembre 2021, il numero di commercianti Shopify che ha installato App per il Live Shopping è cresciuto del 61% a livello globale rispetto allo stesso periodo del 2020 (fonte: Shopify).

Il tasso di adozione del Live Shopping è destinato ad aumentare nel 2023. Tra i marchi intervistati nella ricerca di Forrester dedicata al tema, il 49% prevede di aumentare gli investimenti nel Social Commerce fatti nel 2022, mentre l’81% prevede di aumentare o mantenere gli investimenti nel live shopping per incrementare le vendite.

Ma quali sono i reali vantaggi di questo modo di fare vendita online?

Tassi di conversione elevati e maggior coinvolgimento

Recenti stime dicono che meno dell’1% degli spettatori acquista effettivamente qualcosa da un evento di Live Shopping, mentre gli eventi di maggior successo possono aspettarsi di catturare tra il 10% e il 20% del pubblico.

Questi numeri sembrano destinati a crescere se si aggiunge che l’engagement e il rafforzamento di brand generato da queste live fa sì che si inneschino meccanismi positivi, per i quali anche gli utenti che non hanno acquistato subito dalla diretta saranno più propensi a un acquisto del marchio nelle settimane successive. Ad esempio, nel 2020, Walmart ha sperimentato un evento di shopping live su TikTok, che ha permesso di aggiungere +25% di utenti nuovi alla sua base di follower sul noto Social Network.

Possibilità di mostrare i prodotti nel dettaglio

La moda e la bellezza sono gli esempi più chiari di settori che prosperano in un ambiente di Live Shopping. I marchi di questi due settori sfruttano la capacità dello show di offrire una visione dei prodotti e mostrarli in uso, comprese le tecniche o i diversi metodi di styling. Basti pensare al rivenditore di scarpe Aldo, che ha registrato un tasso di coinvolgimento del 308% e 17.000 pagine viste sul suo sito web nei cinque giorni successivi a un evento di Live Shopping nel 2021.

Riduzione dei tassi di restituzione

Un altro vantaggio ben documentato degli eventi di shopping dal vivo è che anche se un numero inferiore di clienti converte, è molto meno probabile che restituisca gli articoli. Secondo i dati di Coresight, i live shopper hanno il 40% di probabilità in meno di restituire un articolo rispetto agli altri acquirenti online, perché hanno visto bene il prodotto prima di acquistarlo.

Esempi di Live Shopping in Italia

Un ottimo esempio recente dell’arrivo del Live Shopping in Italia è quello di Giordano Vini, player storico nel mondo del winert, che si è affidato per la sua prima diretta alla piattaforma B2B di Livestream shopping Marlene.

Giordano Vini, parte del gruppo Italian Wine Brands, ha deciso di attivare il canale del Livestream Shopping, sempre più popolare anche in Italia, inaugurandolo con una prima diretta dedicata al tema “Aperitivo all’italiana”.

A condurre la diretta due testimonial come la food blogger Valentina Tozza, nominata tra i 20 migliori food influencer d’Italia da Forbes, e il sommelier Andrea Bugatti, seguiti dalle proprie community appassionate dei temi Food&Wine: la live di un’ora ha visto collegarsi più di 2.500 utenti, ma già dopo 24 ore l’evento ha registrato un numero doppio di spettatori, grazie al replay, e 7.000 pagine prodotto visualizzate.

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Greta Lomaestro

Da 11 anni nel settore Comunicazione&Marketing, con un focus sul Digital, mi occupo di consulenza strategica, media relations, contenuti, social media, eventi e formazione. Autrice del libro "Strategia digitale per le PMI"

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