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sales management

Come aumentare le vendite: 5 mosse che migliorano la produttività dei commerciali

Personalizzare le offerte, utilizzare documentazione aggiornata di marketing, accelerare le trattative, semplificare i processi, ridurre gli errori: ecco come è possibile oggi aumentare le vendite. Le soluzioni di automazione della forza vendita permettono di alzare l’asticella delle performance di agenti e rappresentanti, migliorando anche l’esperienza d’acquisto dei clienti

18 Feb 2019

Annalisa Casali

Aumentare le vendite oggi è sempre più difficile. La concorrenza è sempre più spietata e i clienti sono sempre più informati e consapevoli. Si documentano online e ricercano sul web: caratteristiche di prodotto e servizi accessori, prezzi e condizioni di vendita. Sanno, quindi, quel che vogliono e quanto sono disposti a pagare per averlo. Un’analisi recente di Gartner sottolinea come il rapporto tra cliente e venditori sia profondamente cambiato negli ultimi anni, tanto che il cliente svolge in totale autonomia la maggior parte (il 57%) del processo di acquisto prima di rivolgersi per la prima volta a un agente o a un rappresentante.

Come e perché digitalizzare i processi di vendita

Il consumatore del 2019 è abituato a utilizzare le tecnologie digitali nel suo quotidiano, tra smartphone, tablet, notebook, smart TV e assistenti personali. Ecco perché si aspetta di vivere un’esperienza di acquisto ricca, coinvolgente e multimediale. Finita da tempo l’epoca dei campioni e dei cataloghi cartacei, oggi il processo di vendita è sempre più digitale e fluido.

Secondo Forrester Research, il 77% degli acquirenti ritiene che il personale di vendita non sia in grado di comprendere bene i bisogni del cliente e come aiutarlo. Oggi, però, i responsabili vendita hanno a disposizione le soluzioni giuste per essere più vicini ai clienti e sostenere con nuovi strumenti di produttività la forza vendita. Un aiuto concreto per aumentare l’efficacia delle tecniche di vendita arriva dalle tecnologie di sales automation, che permettono ai team di vendere di più, coinvolgere e ingaggiare meglio il cliente, fidelizzarlo.

Automatizzare i processi di vendita, o digitalizzarli, significa supportare la rete degli agenti e dei rappresentanti con nuovi tool di produttività: app intuitive e facili da utilizzare che velocizzano molti passaggi del processo di vendita, dalla quotazione dei prodotti alla firma dell’ordine. Software che migliorano le performance di una forza commerciale che ormai non può più fare a meno di smartphone e tablet, divenuti supporti indispensabili per gestire il contatto con il cliente.

Ecco 5 mosse vincenti per aumentare le vendite.

1 Personalizzare: aumentare le vendite offrendo prodotti e servizi su misura

La comprensione del cliente, delle sue abitudini, delle sue necessità è il punto di partenza di ogni processo di vendita. La differenziazione è, oggi, più che mai una fonte di successo strategico. La possibilità per i commerciali di offrire al cliente la soluzione migliore per lui e valorizzare adeguatamente la soluzione proposta, configurando le offerte di fronte al cliente e potendo chiudere subito la vendita migliora l’efficacia delle strategie di cross selling e up selling e contribuisce a fidelizzare l’acquirente attraverso campagne di vendita mirate. Una fidelizzazione che, secondo Gartner, non è più (o non è solo) una questione di prodotto ma è sempre più spesso funzione di una “esperienza” d’acquisto che è la combinazione di diversi elementi – brand, prodotto, servizio e prezzo – ed è fortemente condizionata dall’interazione con il personale commerciale.

2 Allineare vendite e marketing

L’alibi del venditore che non raggiunge gli obiettivi prefissati è, spesso, una lacunosa strategia di marketing – il prodotto non è quello che vuole il mercato oppure non è proposto a un prezzo congruo –. L’allineamento tra commerciale e marketing è, quindi, essenziale per migliorare l’efficacia delle tecniche di vendita e, come conseguenza, aumentare le vendite. Allineare vendite e marketing significa aumentare le vendite, perchè si garantsce coerenza e uniformità di immagine di quello che viene comunemente definito “disco di vendita” con il brand dell’azienda e i suoi valori. Il disco di vendita è la traccia delle argomentazioni che i commerciali di un’azienda seguono nei colloqui con i clienti o i potenziali clienti. L’uso di smartphone e tablet abbinato ad app e software di sales automation permette di migliorare la produttività della forza vendita supportandola con contenuti sempre aggiornati – cataloghi, brochure, video di prodotto, tutorial e “how to” – pensati e realizzati dal marketing con un’ottica di engagement. Contenuti visionabili anche offline, in assenza di una connettività dati di qualità, che offrono all’agente la possibilità di fornire risposte immediate ai dubbi e alle richieste del compratore. L’allineamento tra marketing e vendite ha il duplice vantaggio di migliorare le strategie di ingaggio del prospect o del cliente da un lato, e di spingere le performance di vendita favorendo anche la collaborazione e le sinergie tra i membri del team sales.

3 Aumentare le vendite velocizzando le trattative

Uno studio della prestigiosa Harward Business Review sottolinea che il tempo mensile che la forza vendita dedica alle attività di pre e post vendita aumenta del 15%. Si dilata anche il tempo che i commerciali spendono per le attività prettamente amministrative (+21%). Agenti e rappresentanti passano, quindi, più tempo oggi rispetto al passato a svolgere mansioni a basso valore aggiunto e questo sottrae minuti preziosi a quella che è la responsabilità “core” del commerciale: il contatto diretto con il cliente. Il tempo passato ad affiancare gli acquirenti scende, infatti, del 26% e cuba oggi il 35% del timesheet del personale commerciale. Una situazione che cambia in modo sostanziale nelle aziende che si dotano di strumenti di sales automation. Nuove app per tablet e smartphone permettono di configurare l’offerta ideale con pochi tap sullo schermo e definire prezzi, scontistica e tempi di consegna in pochi secondi automatizzando i compiti ripetitivi. Anche gli ordini più complessi potranno essere realizzati più rapidamente grazie a una serie di opzioni precaricate e facilmente selezionabili. Sconti a volume, consegne particolari, configurazioni specifiche di prodotti complessi… tutte attività che normalmente portano via parecchio tempo alla forza commerciale e che potranno essere velocizzati grazie ai CPQ (Configure Price Quote). I configuratori di offerta sono strumenti inclusi all’interno di alcune piattaforme di sales automation. Integrabili con il CRM e l’ERP, permettono di snellire il processo di vendita automatizzando gran parte delle procedure e generando preventivi privi di errori. Preventivi che potranno essere condivisi immediatamente, via e-mail, con il cliente.

4 Semplificare il processo per aumentare le vendite

Grazie alle tecnologie digitali, oggi la rete commerciale ha possibilità di coinvolgere più direttamente il cliente nel processo di acquisto, rendendo l’offerta più attrattiva e aumentando le vendite. L’appuntamento o la visita si possono trasformare in un momento di confronto a valore. Le soluzioni di automazione delle vendite permettono di comporre l’offerta insieme al cliente, fianco a fianco, definendo con lui, in tempo reale, le principali condizioni come la data di consegna, i termini di pagamento o la dinamica dei prezzi e generando il contratto in automatico. Le stesse tecnologie digitali permettono poi al direttore commerciale di portare rapidamente “a bordo” i nuovi agenti o rappresentanti, mettendo loro a disposizione tutti gli strumenti per essere produttivi in brevissimo tempo. Grazie all’integrazione della firma elettronica, il commerciale non dovrà attendere di tornare in ufficio per perfezionare il contratto, ma sarà in grado di finalizzarlo in pochi istanti sul proprio device tascabile, mentre si trova faccia a faccia con l’acquirente.

5 Spingere le vendite con l’aiuto di customer analytics e insights

Secondo proiezioni di McKinsey (Sales Growth Survey) le aziende che “tastano il polso” dei propri clienti con continuità attraverso le customer analytics vedono un miglioramento dei profitti del 126% superiore rispetto ai concorrenti che non lo fanno. L’analisi dei dati storici sugli ordini lascia sempre più spesso il posto a insights e proiezioni sui comportamenti degli acquirenti. Previsioni che permettono ai sales leader di decidere quali sono le migliori opportunità di business, che contribuiscono a migliorare le performance di tutto il team e ad aumentare le vendite.

Venditori produttivi: azzerare i costi occulti dei processi

Oltre a migliorare l’efficacia delle reti di vendita, gli investimenti sostenuti dall’azienda per dotarsi di app e software che digitalizzano i processi si ripagano facilmente, specie se si confrontano con i costi occulti di processi di vendita che utilizzano supporti cartacei, troppo spesso approssimativi. Gli errori di trascrizione sono frequenti, e possono tradursi in ritardi di pagamento o, addirittura, in contenziosi. Sviste nella formulazione delle quotazioni possono avere riflessi più o meno rilevanti sulla marginalità delle vendite. Imprecisioni e inesattezze nella stesura del contratto possono mettere in forse il rapporto con il cliente e tradursi in un danno all’immagine dell’azienda anche piuttosto serio.

Apparound: sales automation “Made in Italy” in cloud

Proprio per ovviare ai limiti di processi di vendita tradizionali, prevalentemente cartacei e time consuming, nasce Apparound. Apparound è un’app per smartphone e tablet sviluppata in Italia che digitalizza i processi commerciali, migliora la produttività dei sales rep e la collaborazione all’interno del team commerciale contribuendo ad aumentare le vendite. Cataloghi di prodotto, video e altri contenuti multimediali utili per rendere più efficaci i processi di vendita possono essere facilmente pubblicati, condivisi e riprodotti sia online sia offline. Il processo di vendita è guidato “passo a passo” in una sequenza rapida e puntuale, ottimizzata sulla base delle esigenze del cliente, che termina nella generazione automatica del contratto. Il documento così ottenuto potrà essere facilmente condiviso via e-mail e, grazie al supporto della firma grafometrica, siglato in digitale, direttamente sul tablet. Apparound è disponibile in cloud: le sue funzionalità sono quindi facilmente accessibili da qualunque browser web, in ogni luogo.

«Apparound è uno strumento di vendita innovativo che consente al venditore di essere più efficace durante le trattative – afferma Dario Giovanardi, Sales Director @Apparound -. L’applicazione è stata disegnata per aiutare il cliente nel suo processo di acquisto, con la missione di coinvolgerlo nella creazione dell’offerta. L’applicazione semplifica pertanto il lavoro del venditore, assistendolo direttamente sul campo».

Un software made in Italy tecnologicamente molto complesso, reso semplice e intuitivo nel suo utilizzo, che ha conquistato aziende di diversi settori e dimensioni. Diversi big player di diverse industry, come ad esempio nel settore delle Utility, Assicurativo o delle Telco, hanno da tempo scelto Apparound per digitalizzare la loro forze vendita.

«Il valore della soluzione offerta – conclude Giovanardi – è stato riconosciuto anche da Gartner, infatti Apparound ha debuttato nel Magic Quadrant for Configure Price Quote Application Suites a novembre 2018 a fianco di grandi aziende internazionali».

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