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Intervista

Manhattan Associates, dopo la “conquista” di Esselunga ecco la filiale in Italia

Lo specialista californiano di Warehouse e Omnichannel Management sta costruendo un team locale: «Curiamo direttamente i progetti di implementazione, cerchiamo project manager e functional analyst». Primi obiettivi i settori Luxury, Retail e Manufacturing. «La sfida del supply chain manager oggi è conciliare eCommerce e Retail tradizionale»

13 Giu 2018

Daniele Lazzarin

Qualche mese fa Manhattan Associates, specialista americano di software di supply chain management (SCM), ha annunciato un progetto di Esselunga per l’ottimizzazione della gestione dei centri di distribuzione e del rifornimento ai punti vendita, considerato dalla stessa Esselunga “uno dei più importanti degli ultimi 40 anni nell’area supply chain”.

Manhattan Associates è sul mercato da quasi 30 anni ed è regolarmente inserita nei primi cinque vendor mondiali di SCM, grazie soprattutto alle soluzioni di WMS (Warehouse Management System), segmento in cui da 10 anni Gartner la classifica leader nel suo “magic quadrant” dedicato. Nel tempo ha aggiunto altre specializzazioni, come Omnichannel Management e TMS (Transport Management System), e da un anno ha lanciato la suite cloud “Active”, che comprende Inventory, Omni e Supply Chain in software-as-a-service.

Fino all’accordo con Esselunga, Manhattan Associates non era molto conosciuta in Italia. La “conquista” di una referenza del genere però evidentemente ha creato interesse, e ora la società sta preparando una presenza diretta nel nostro Paese. Ne abbiamo parlato con Remy Malchirand, Managing Director Southern Europe, e Fabienne Cêtre, Sales Director.

«Ci occupiamo direttamente anche del progetto di implementazione»

«In Italia abbiamo appena iniziato a lavorare ma in Europa operiamo da una ventina d’anni: la base iniziale è stata il Regno Unito, poi abbiamo aperto nei Paesi Bassi, in Francia, e più recentemente in Germania e a Barcellona, con clienti come Aldi, Metro, Adidas, El Corte Ingles – ci spiega Malchirand -. La strategia di espansione di Manhattan Associates è storicamente prudente, ma c’è la convinzione che per sviluppare bene il business in Europa occorre una presenza diretta nei paesi scelti come target».

Remy Malchirand

Managing Director Southern Europe, Manhattan Associates

Oggi per Manhattan la Francia è il secondo paese per fatturato dopo gli USA, il Regno Unito il terzo. «E il prossimo, anche per espanderci nel Sud Europa, sarà l’Italia, dove abbiamo già come clienti delle filiali di multinazionali, soprattutto francesi, come Leroy Merlin e Lacoste: Esselunga è il primo cliente di casa madre italiana».

Manhattan, continua Malchirand, ha bisogno di tempo per stabilirsi in un nuovo paese per il suo particolare modello di business. «Non vendiamo solo il software: ci occupiamo del progetto di implementazione direttamente. Questo genera fiducia nel cliente, perché evita i classici sfasamenti tra chi vende e chi implementa. Però richiede di investire parecchio nelle persone. Per questo stiamo assumendo in Italia, Fabienne sta lavorando alla costruzione di un team che presto avrà una sede fisica, probabilmente nel 2019».

«In Italia ci servono project manager e functional consultant»

«In Italia stiamo cercando di conquistare clienti e di creare un team e competenze locali sui nostri prodotti e sui processi di business dei settori target – continua Fabienne Cêtre -. Abbiamo già risorse italiane con base all’estero, soprattutto a Parigi. Qui in Italia ci servono soprattutto specialisti di project management e functional consultant. Anche technical consultant ma in misura minore, perché queste figure c’è meno necessità di conoscere la lingua locale».

Fabienne Cêtre

Sales Director, Manhattan Associates

Tenuto conto del modello di business diretto, Manhattan non è alla ricerca di partner. «Però, in tutti i paesi dove abbiamo installazioni, diversi consulenti e system integrator lavorano sulle nostre soluzioni, chiamati dai clienti per sviluppare interfacce e integrazioni con altri sistemi, o per fare application management. Qui in Italia abbiamo una forte partnership con IBM, nata dalla collaborazione nel progetto Esselunga».

Il nostro Paese, riprende Malchirand, è una grande opportunità per Manhattan, «perché storicamente abbiamo una forte presenza nel luxury, nel fashion retail, e nel manufacturing, che sono tra i pilastri dell’economia italiana. Possiamo fare leva sulle tendenze di digital transformation del Retail, di gestione omnichannel nel Fashion, e di ottimizzazione della supply chain: la gestione della logistica è fondamentale in tutti questi trend».

Anche rispetto alla concorrenza di colossi delle enterprise application già attivi da decenni in Italia, Manhattan pensa di potersi ritagliare uno spazio. «Abbiamo decine di clienti con un ERP che hanno scelto noi per il WMS o l’Omnichannel Management. Puntiamo sulla profondità delle funzionalità verticali e delle expertise dei processi, e siamo scelti da aziende con forti esigenze business-oriented e di implementazione veloce».

Esselunga, i fattori decisivi

Sulla “conquista” di Esselunga, Cêtre racconta: «Non conosco i dettagli della software selection, so che fin dall’inizio hanno scartato i player locali perché volevano una soluzione best-in-class internazionale di gestione della logistica. Alla fine siamo rimasti in gara con due grandi player, e i fattori decisivi sono stati da una parte la gamma di funzionalità e capability, e dall’altra il team: abbiamo dimostrato di saper rispondere sempre in modo concreto, grazie alla conoscenza del settore Retail, e si è creata una forte sintonia con il team interno di Esselunga».

«È un’azienda molto esigente, ha componenti di complessità sia in termini di volumi, sia di dettaglio dei processi per ogni categoria di prodotto, e su entrambi questi aspetti sta sfruttando a fondo le nostre soluzioni. Presto potremo annunciare altri grandi clienti in Italia, siamo in fase avanzata di trattativa».

La sfida dell’eCommerce per il Supply Chain Manager

Infine abbiamo chiesto ai due manager un punto di vista sulle sfide per il supply chain manager. «Oggi hanno molti problemi, diversi settore per settore, ma con punti comuni legati alla digitalizzazione – osserva Malchirand -. Un elemento cruciale è l’automazione, che è molto diversa da 10 anni fa: allora vedevamo grandi investimenti in impianti molto rigidi, oggi abbiamo piccoli robot e IoT, molto più agili e flessibili, non richiedono grandi esborsi e stanno trasformando i warehouse, cioè i centri nevralgici del rapporto tra brand e cliente finale».

Un altro, aggiunge Cêtre, è l’eCommerce, che sta “perturbando” le consolidate pratiche di gestione del canale retail: «Dal punto di vista del supply chain manager il problema nel magazzino è conciliare le logiche di gestione immediata degli ordini di eCommerce, spesso di piccola entità ma urgenti, con quelle tradizionali di ottimizzazione del lavoro. Le ultime innovazioni funzionali di Manhattan Associates vanno proprio in questo senso. Abbiamo introdotto tecniche di machine learning e advanced optimization per “orchestrare” le attività in base al monitoraggio in tempo reale della capacità disponibile di persone, macchine e spazi, della priorità degli ordini e delle scadenze massime di spedizione. Così la pianificazione si adatta a ogni ordine che arriva e ogni cambiamento dello stato d’avanzamento delle attività».

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