Voucher TEM digitali, opportunità per PMI nell'export

L'impresa che cambia

Voucher TEM digitali, un'opportunità per le PMI che puntano sull'export

Come funziona il nuovo voucher governativo che incentiva l’inserimento in azienda dei Temporary export manager a vantaggio di micro e piccole imprese. Il ruolo del Digital export manager e le competenze che potenziano i processi di internazionalizzazione

08 Mar 2021

Alessandro Addari

Digital Export Manager, amministratore di Top Solutions–Team per Esportare, associato AISM (Associazione Italiana Sviluppo Marketing)

Il voucher TEM digitali (dove TEM sta per Temporary Export Manager) che ha preso il via con il bando del 9 marzo apre nuove opportunità alle micro e piccole imprese (mPMI) italiane che puntano all’internazionalizzazione. Questi voucher per la nuova figura professionale dello specialista del digital export (Digital export manager) sono stati emanati dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale, che ha istituito l’elenco dei TEM e delle società TEM in cui sono iscritti i soggetti in possesso di specifici requisiti.

Il programma, gestito da Invitalia, intende incentivare l’inserimento in azienda dei Temporary Export Manager, figure specializzate con competenze digitali in grado di accompagnare e potenziare i processi di internazionalizzazione.

Possono richiedere il contributo le micro-piccole imprese e le reti di impresa, a cui devono aderire almeno due micro-piccole imprese, in possesso di determinati requisiti.

Voucher TEM, quanto vale l’incentivo

Questo incentivo consente di usufruire di consulenza manageriale della durata di 12 mesi per le micro-piccole imprese e di 24 mesi per le reti; le attività potranno essere direttamente dai TEM o da società TEM.

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Il contributo, concesso nell’ambito del regolamento de minimis, è di 20mila euro a fronte di un contratto di consulenza non inferiore, al netto dell’IVA, a 30mila euro, mentre per le reti l’importo sale a 40mila euro, per un contratto di consulenza di importo non inferiore, al netto dell’IVA, di 60mila euro.

È prevista la possibilità di ottenere anche un contributo aggiuntivo di 10mila euro al raggiungimento di determinati risultati di incremento delle vendite all’estero.

Le attività che ricadono nell’ambito dei Voucher TEM

Qui di seguito, a titolo esemplificativo e non esaustivo, riportiamo alcune attività che possono essere rendicontante nell’ambito della consulenza manageriale dei voucher:

  • analisi e ricerche sui mercati esteri, effettuate tramite attività di analisi e valutazione delle potenzialità commerciali dell’impresa cliente;
  • individuazione e acquisizione di nuovi clienti, per consentire l’accesso o l’espansione della presenza delle imprese nei mercati esteri, nonché la definizione/sottoscrizione di accordi di collaborazione e/o costituzione di joint venture, in grado di facilitare l’ingresso/il consolidamento commerciale sui mercati esteri;
  • l’assistenza nella contrattualistica per l’internazionalizzazione;
  • supporto ed affiancamento delle imprese per consentire una più ampia presenza dei prodotti italiani nelle piattaforme di e-commerce internazionali; supporto e affiancamento anche nella digitalizzazione delle imprese, tramite il trasferimento di competenze specialistiche in tema di internazionalizzazione;
  • integrazione dei canali di marketing online;
  • gestione evoluta dei flussi logistici e verificabile attraverso l’utilizzo ottimizzato dei sistemi informatici.

Digital Export Manager, professione sempre più richiesta

I nuovi paradigmi dell’internazionalizzazione rendono la figura del Digital export manager sempre più ricercate.

Il Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale ha promosso nel 2020 il Patto per l’Export. Si tratta di una strategia innovativa per il rilancio dell’export del “Made in Italy” nella fase post-emergenza sanitaria che si realizza attraverso il rafforzamento degli strumenti di sostegno all’internazionalizzazione e un’azione promozionale di ampio respiro.

Tra i pilastri individuati, relativi alla Formazione/Informazione, c’è l’obiettivo di rafforzare le competenze di nuove figure professionali – come i TEM e i Digital Export Manager – da affiancare alle aziende soprattutto nelle fasi più strategiche di avvicinamento ad un mercato straniero.

Nel 2020 Jefferson Wells, brand di ManpowerGroup specializzato nella Ricerca e Selezione di Senior ed Executive manager, ha presentato i risultati dell’Indagine sulle professioni e i settori della Ricerca & Selezione di Senior ed Executive in Italia, raccolti nel 2019, fino alla metà del 2020. Si confermano i trend già delineati nel corso degli ultimi mesi che vedono – tra le professioni più richieste – i Sales e Export Manager nell’area Sales & Marketing.

Già nel 2016 Technical Hunters, società italiana di headhunting, aveva individuato l’Export Manager come tra i cinque profili con maggiori opportunità nel mondo del lavoro considerando due fattori: la domanda elevata da parte delle imprese e le figure professionali di cui il mercato italiano è particolarmente carente.

Internazionalizzazione, approccio multidisciplinare

Sulla base delle considerazioni sopraesposte, è di grande importanza che le aziende possano contare su figure manageriali ed operative, con competenze multidisciplinari.

In questo quadro si pone la figura del Digital Export Manager, capace di analizzare i mercati, elaborare e sviluppare International Business Plan ed implementando una omnichannel strategy”.

Per un piano di sviluppo ambizioso non basta più un singolo Digital Export Manager, occorre creare un vero e proprio Team per Esportare, interno – ovvero esterno -, grazie alle figure dei TEM, i Temporary export manager, al fine di sviluppare strategie ed azioni nelle diverse aree geopolitiche che richiedono approcci e conoscenze diverse ed integrate.

Di seguito un quadro con le principali attività svolte da queste figure professionali, in particolare nell’ambito di una PMI, in cui, rispetto alle grandi aziende, il perimetro è solitamente molto più ampio.

Le competenze del Digital Export Manager

Il Digital Export Manager interviene nelle aree Marketing, Commerciale, Comunicazione e Logistica, Amministrativa e Legale; persegue un approccio multidisciplinare orientato al Project Management.

Ricerche e Analisi: seleziona i mercati obiettivo, sviluppando un Export Plan, valutando attrattività e accessibilità dei diversi mercati e analizzando accuratamente l’arena competitiva.

Strategie di Marketing e di posizionamento: fornisce ai vertici aziendali le informazioni necessarie per sviluppare un International Business Plan, con particolare riferimento ai target di riferimento, all’arena competitiva, grazie ad una specifica conoscenza dei mercati e dei clienti. Il posizionamento è uno dei punti di maggior rilevanza del Marketing Strategico fungendo da collegamento tra prodotto e consumatore, orienta il Marketing Mix; per essere competitivi sui mercati occorre comprendere il posizionamento attuale e quello desiderato.

Innovazione e internazionalizzazione sono strettamente legati, al fine di costruire un vantaggio competitivo percepibile ai clienti target, le analisi teoriche e le valutazioni “sul campo” dei Digital Export Manager divengono fondamentali. Anche per questo il governo ha pensato ai Voucher TEM.

Marketing Mix: realizza una analisi tesa a valutare le leve attuali (Product, Price, Promotion, Place), fornendo strumenti per implementarle, sviluppando le attività digitali e armonizzando i canali online con quelli offline. Da queste analisi discende l’elaborazione dei Listini prezzi e delle condizioni commerciali, le formule di pagamento e logistiche e azioni promozionali specifiche, nonché la selezione di Fiere e missioni internazionali, attività di comunicazione e relazioni pubbliche.

Action Plan: le attività commerciali e negoziali con la ricerca, selezione e monitoraggio dei contatti con i distributori/importatori e buyer dei Paesi in cui si opera – a volte considerate come le uniche attività in capo agli Export Manager – si inseriscono in un quadro più complesso ed articolato.

Altre attività chiave sono costituite dalla valutazione di eventuali barriere tariffarie e non tariffarie, l’esame di possibili contratti di distribuzione e di agenzia.

Voucher TEM e Digital export manager per le PMI

Alle figure dedicate allo sviluppo del business all’estero è richiesto un mix di hard skills e soft skills.

Le hard skills includono competenze tecniche sul commercio internazionale e sulle dogane, un’ottima padronanza della lingua inglese scritta e parlata e la padronanza delle lingue dei principali mercati obiettivo prescelti.

Occorre saper valorizzare gli strumenti digitali e conoscere il marketing strategico e operativo. È importante anche affrontare i principali aspetti legal, legati alla contrattualistica internazionale, al fine di poter verificare, almeno in prima battuta (per poi affidarsi e dialogare con gli specialisti sul tema), la correttezza formale e sostanziale, in particolare dei contratti di agenzia e distribuzione.

Tra le soft skills fondamentali ci sono l’approccio multiculturale, la capacità di lavorare in team, di comunicare con efficacia e di negoziare, il Problem solving e la capacità di districarsi in situazioni mai affrontate/complesse; e competenze emotive come consapevolezza, autocontrollo, empatia, abilità sociali.

Nel lavoro di Digital Export Manager è importante acquisire strumenti per costruire il database, selezionando i potenziali clienti internazionali, classificarli in gruppi omogenei, verificando la competitività dell’azienda, individuando un corretto posizionamento sul mercato.

TEM e Manager dell’export, le sfide della formazione

Il Voucher TEM digitali che incentiva l’inserimento in azienda dei Temporary export manager consente anche alle imprese più piccole di avere accesso alle competenze digitali e agli strumenti strategici descritti per accompagnare i loro processi di internazionalizzazione. Ma, al fine di dare alle imprese la sufficiente spinta per superare i confini e cogliere le opportunità internazionali, occorre continuare a puntare sulla formazione rafforzando le competenze di figure Junior e aggiornando gli skill delle figure Senior.

Il sistema pubblico e privato della formazione è chiamato a colmare il gap tra domanda e offerta di competenze professionalizzanti nell’ambito dell’internazionalizzazione, partendo dal sistema scolastico e degli ITS (Istituti Tecnici Superiori) e dei corsi di Laurea, proseguendo con Master e Corsi di Specializzazione e di aggiornamento.

Queste sono le nuove sfide che il nostro paese dovrà vincere per cogliere le opportunità di crescita del tessuto produttivo attraverso l’internazionalizzazione delle imprese.

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