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Interviste

Temporary Export Manager, una figura in ascesa per guidare le PMI all’estero

I contratti standard sono di un anno, ma nel 70% dei casi sono rinnovati, in un percorso di 2-3 anni che culmina nella creazione di piccoli uffici commerciali, poi affidati a risorse interne. Il manager porta database, partnership e strumenti. «Entro dicembre ne cerchiamo altri 10 da aggiungere ai 130 già attivi presso 750 clienti», spiega Alessia Caracuta, Responsabile Ricerca HR di Co.Mark

19 Set 2016

Domenico Aliperto

Si chiama Temporary Export Manager ed è una figura professionale in grande ascesa, costruita su misura per le PMI (piccole e medie imprese) che puntano all’estero per espandersi ma che non hanno le competenze – o le risorse – per esplorare il contesto internazionale e individuare le opportunità coerenti con il proprio piano di sviluppo.

Ma quanto è efficace l’outsourcing applicato a organizzazioni così piccole, generalmente poco strutturate sotto il profilo del management e su un tema delicato come l’export? «Molto dipende dal grado di apertura che le aziende dimostrano verso il metodo dello specialista». La pensa così Alessia Caracuta, Responsabile Ricerca e Selezione HR di Co.Mark, società del gruppo Tecnoinvestimenti specializzata per l’appunto nella fornitura di questo genere di consulenza.

Digital4 ha parlato con Caracuta in occasione del lancio della nuova campagna di recruiting di Co.Mark, che ricerca entro fine anno 10 nuovi TES (Temporary Export Specialist) da aggiungere agli oltre 130 consulenti già attivi presso i circa 750 clienti della società. I candidati ideali sono giovani laureati, preferibilmente in Economia o Commercio estero, con almeno due anni di esperienza professionale in ruoli analoghi e conoscenza di almeno due lingue straniere. «Servono inoltre competenze trasversali e un approccio multitasking per sostenere un ruolo tanto dinamico, che richiede presenza su più contesti, settori e mercati, a contatto con imprenditori alla ricerca spesso di risultati immediati».

Cosa voglia dire “immediato” lo si desume dai contratti standard che offre Co.Mark, in genere della durata di un anno, anche se – spiega Caracuta – quando si ha a che fare con un’impresa sana e ricettiva, basta qualche mese per instillare la cultura dell’internazionalizzazione e trasformare lo stimolo in azione. Nel 70% dei casi, comunque il contratto viene rinnovato. «La consulenza è strutturata sul lungo periodo, durante il quale le best practice si consolidano fino a generare in due-tre anni piccoli uffici commerciali interni coordinati dal TES». Se a un certo punto diventa troppo oneroso gestirla – ogni consulente segue dai cinque ai nove progetti, con una media di mezza giornata a settimana presso ogni cliente – la nuova business unit viene di solito affidata alla risorsa interna che meglio ha recepito il know how trasmesso dallo specialista.

Un know how molto pragmatico in realtà, dato che il consulente porta in azienda database customizzati e implementati per specifici settori merceologici, una serie di partnership sui fronti legale, logistico e dell’interpretariato, e nuovi strumenti per velocizzare i processi di vendita. «Il lavoro da remoto non è un’opzione praticabile per i nostri Temporary Export Specialist», precisa Caracuta. La presenza in azienda è fondamentale per studiare l’offerta del cliente, che sarà poi declinata sui mercati di interesse. «Il supporto, sotto questo profilo, arriva di solito dal responsabile della produzione».

Ma che tipo di aziende sono interessate ad adottare un TES? Il tessuto imprenditoriale italiano è storicamente molto legato a prodotti che trovano sfogo in Europa e soprattutto in Germania. I settori coinvolti sono i più disparati, anche se c’è una preponderanza del metalmeccanico. «Molto però dipende dalla diversificazione geografica. Per esempio nel Sud Italia prevalgono le aziende specializzate nell’agroalimentare, mentre per esempio in Emilia abbiamo diversi clienti che si occupano di ceramica. Anche la gioielleria ultimamente sta puntando molto sull’export», dice Caracuta.

Il meccanismo sembra funzionare: nel 2014 le PMI clienti di Co.Mark hanno generato 820 milioni di euro di fatturato da export. Un esempio è Alesa, che produce stampi per materie plastiche, ed è riuscita a introdursi nei canali distributivi dell’Europa centrale, in particolare di lingua tedesca, grazie all’organizzazione e gestione di una rete commerciale internazionale. Snoline, tra i primissimi clienti di Co.Mark, si occupa invece di laminato elastoplastico per la segnaletica stradale e ha stretto partnership – anche in questo caso orientandosi verso Austria e Germania – con imprese di sicurezza e posa di sistemi di marcatura per il settore stradale. La griffe di calzature da donna Tosca Blu ha invece acquisito un’agenzia in Benelux e stretto accordi con importatori diretti in paesi extraeuropei, come Australia, Turchia, Stati Uniti e Canada. Golden Star, infine, produce apparecchiature per la fisioterapia, e con programmi di formazione in loco per i partner commerciali è riuscita a farsi strada in Europa, Emirati Arabi Uniti, Giappone e Hong Kong.

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