Strategie

Strategie di Marketing B2B 2023: tre attività sulle quali investire

Chi più spende nel Marketing ottiene risultati di crescita superiori. Lo conferma una survey Forrester, che, analizzando i best performer, evidenzia le aree prioritarie: Brand Purpose, Customer Engagement nel post-vendita, maggiore connessione fra attività di branding e di demand generation

08 Set 2022

Redazione

Investire nel marketing ripaga, e anche parecchio, stando a quanto riportato dagli analisti di Forrester. Secondo il sondaggio sul Marketing B2B realizzato nel 2022 dalla società di ricerca americana, infatti, la metà (51%) delle aziende che hanno aumentato i ricavi annuali di oltre il 20% nel 2021 avevano investito dal 6,1% al 9% del fatturato nel Marketing.

Dallo stesso sondaggio, come Barbie Mattie, Vicepresidente e Principal Analyst Forrester, evidenzia in un interessante articolo pubblicato sul blog aziendale, è possibile evincere le attività sulle quali i Chief Marketing Officer (CMO) stanno allocando le proprie risorse per disegnare strategie di successo in vista del nuovo anno.

Tre suggerimenti per strategie di Marketing B2B efficaci

Con il 2022 ancora in corso e nuove grandi sfide da affrontare nel prossimo autunno, come inflazione, caro energia e crisi della logistica che necessariamente investiranno i mercati, i CMO sono chiamati ad uno sforzo ulteriore immaginando dove destinare gli investimenti per un 2023 in crescita. Guardare alle scelte prese dalle organizzazioni che hanno raggiunto risultati positivi negli ultimi anni può rivelarsi una guida efficace.

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Ecco dunque le prime tre aree di investimento individuate analizzando le mosse effettuate dalla aziende ad alta crescita per supportare le proprie strategie di Marketing B2B.

Focus sui cambiamenti del modello di acquisto dei Buyer

Secondo Forrester, di fronte al cambiamento dei comportamenti degli acquirenti è prioritario investire per creare una connessione nelle attività di marketing progettate per promuovere la brand reputation, creare domanda, aumentare il coinvolgimento post-vendita e fornire una customer experience personalizzata. Con terminologia anglosassone, significa collegare le attività di brand, demand, engagement, ed enablement. A questa attività andrà assegnato la maggiore parte del budget di Marketing passando dal 1% al 9%.

Valorizzazione del Brand Purpose

La responsabilità sociale d’impresa (o CSR, dall’inglese Corporate Social Responsibility) è emersa come una funzione strategica con implicazioni per l’intera organizzazione. Acquirenti e clienti prendono decisioni in base a criteri ambientali, sociali e di governance (ESG), i migliori talenti gravitano intorno alle aziende che vivono i loro valori e gli investitori premiano le aziende che dimostrano di impegnarsi su questi temi. Ecco dunque che definire il Brand Purpose, lo scopo alto di un’azienda, assume un ruolo fondamentale. In parole semplici, deve essere chiaro in che modo un’azienda si impegana risolvere le questioni chiave del mondo di oggi, perchè questa è la nuova aspettativa dei clienti.

L’importanza del coinvolgimento del cliente nel post-vendita

Il Customer Engagement post vendita è fondamentale nel B2B. Le organizzazioni B2B devono supportare sistematicamente il coinvolgimento dei clienti con l’obiettivo di fidelizzarli, sviluppare i rapporti e creare brand advocate. Le aziende ad alta crescita l’hanno compreso, con il 34% dei marketing decision-makers, che hanno autorità di gestione nel coinvolgimento dei clienti, che prevede di aumentare il budget per questa attività del 10% o più.

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