DIGITAL MARKETING

Social Media Marketing B2B: come costruire una strategia vincente e quali errori evitare

I Social Media sono oggi una fonte primaria di informazioni: non è dunque possibile escluderli dal piano di marketing, anche nel mondo B2B, sia per la brand awareness sia per la lead generation. Una guida per approcciarli nel modo migliore

12 Apr 2022

Marco Colombo

Head of Marketing Specialist, Digital360

Negli ultimi anni la consapevolezza tra le aziende dell’importanza di essere presenti online è cresciuta a dismisura, ma perdura una certa tendenza a sottostimare l’impatto che i social media hanno all’interno di una strategia di Digital Marketing, nonostante i numeri suggeriscano altro.

Basti pensare che in Italia i principali social media contano oltre 43 milioni di utenti attivi, pari al 71,6% della popolazione totale, con una media di utilizzo di quasi 2 ore al giorno. Si tratta di numeri quasi raddoppiati rispetto alle rilevazioni effettuate soltanto 7 anni fa e che sono destinati ad aumentare nei prossimi anni. (fonte WeSocial)

Aziende e Social Media: perché è importante esserci

Per qualsiasi azienda che non voglia perdere competitività dunque, presidiare i canali digitali, Social Media compresi, non è più una possibilità ma piuttosto un dovere.

Del resto lo stesso report citato in precedenza segnala che il 31% degli utilizzatori di Internet in Italia reputa i Social la fonte primaria quando cercano informazioni relative ad un brand, certificando l’avvenuto sorpasso nei confronti dei siti web (29,3%).

Tradotto: un utente su tre si aspetta di trovare le risposte alle sue domande sui canali social di un’azienda e, qualora non riuscisse nel suo intento, è molto probabile che passi oltre senza proseguire altrove la sua ricerca.

Viceversa, fare in modo che i canali social aziendali chiariscano i suoi dubbi aumenta le possibilità che la sua navigazione si sposti su un’altra delle properties di cui dispone l’impresa (un sito web, un blog, un’app), studiate appositamente per generare conversioni e mettere a database nuovi contatti, ovvero potenziali nuovi clienti.

Social Media Marketing B2B: come rendere rilevante la propria presenza

Appurata l’importanza per un’azienda di essere rintracciabile sui social media, è bene sottolineare che esserci è sì importante, ma non basta.

Serve dare un senso a questa presenza, strutturando un piano di Social Media Marketing B2B – meglio ancora se compreso in una strategia di Digital Marketing più ampia – coerente con l’obiettivo che l’azienda desidera raggiungere sfruttando questo canale, sia esso legato alla brand awareness o alla lead generation.

Il primo passo è senza dubbio la realizzazione di una pagina aziendale provvista di tutte le informazioni necessarie: dalla geolocalizzazione ai contatti, dai link ai siti web funzionanti ad immagini di profilo e copertina in alta definizione e che identifichino immediatamente il brand.

Ma, come chiarito in precedenza, una pagina social per essere un vero strumento di Digital Marketing deve non solo presentare un buon numero di contenuti di qualità, ma anche farlo seguendo una strategia ben definita.

Ecco alcune linee guida di cui tener conto per costruire una strategia di Social Media Marketing B2B in grado di centrare nel medio periodo gli obiettivi prefissati.

  • Alternare tipologia di contenuti e formati
    Come per qualsiasi altro media, la varietà è la chiave per non annoiare la propria audience. Per questo è importante spaziare su più fronti sia a livello di contenuti, alternando post di carattere informativo, commerciale e di vita aziendale, che di formati, sfruttando le potenzialità di immagini e video in alternanza con contenuti testuali o che rimandano a fonti esterne come siti, blog e landing page specifiche.
  • Assicurarsi che il piano di comunicazione sia sostenibile nel medio-lungo periodo
    La parola d’ordine è longevità: durante l’ideazione di un piano editoriale per i social media è fondamentale verificare che le fonti da cui si attinge siano provviste di una quantità sufficiente di contenuti per coprire un numero sufficiente di pubblicazioni e, soprattutto, tarare la frequenza settimanale di quest’ultime sulla base del materiale a disposizione.
    Un approccio di questo tipo accresce sia la coerenza che l’autorevolezza di una pagina, e permette di fidelizzare maggiormente gli utenti che entrano in contatto con i post, aumentando la probabilità che diventino dei visitatori ricorrenti e di conseguenza dei potenziali lead.
  • Coinvolgere colleghi e dipendenti
    Sui social il primo “megafono” per un’azienda sono le persone che ne fanno parte: è importante coinvolgere colleghi e dipendenti da questo punto di vista, cercando di aumentare in questo modo la visibilità della pagina aziendale e dei contenuti che vengono postati su di essa. LinkedIn per esempio dispone di una funzione dedicata che permette di notificare ai dipendenti la pubblicazione di un nuovo post sulla pagina aziendale.
    Altrettanto importante il corretto utilizzo di tag e hashtag: il coinvolgimento di persone (ma anche di altre aziende quando si tratta di partner o clienti) non solo aumenta la visibilità dei contenuti ma stimola anche le interazioni e favorisce la nascita di discussioni.

Social Media Marketing B2B: gli errori da non commettere

Nonostante i social media offrano numerose opportunità, è importante ricordarsi di non farsi prendere la mano, perdendo di vista l’obiettivo. Ecco alcuni errori da evitare per non compromettere la propria presenza sui social:

  • Non esagerare con le pubblicazioni
    Non di rado capita di farsi trarre in inganno dai primi buoni riscontri, finendo per forzare la mano aumentando a dismisura la frequenza delle pubblicazioni nella speranza di moltiplicare in egual modo i risultati. Sui social questa equazione non funziona: sebbene sia importante postare con costanza, farlo più volte al giorno e tutti i giorni significa esporsi al rischio di ottenere l’effetto opposto a quello desiderato, penalizzando eccessivamente dei contenuti che gioco forza verranno cannibalizzati da quelli pubblicati subito prima o subito dopo. È bene evitare anche di proporre in continuazione lo stesso contenuto, una pratica che gli algoritmi che regolano i social media non vedono di buon occhio e che porta come unico risultato la penalizzazione in termini di visibilità dell’intera pagina aziendale.
  • Non trattare troppe tematiche diverse
    È importantissimo anche evitare di posizionarsi su un numero troppo elevato di topic: sui social i tuttologi hanno vita breve, meglio selezionare 2-3 argomenti chiave e strettamente collegati al core business dell’azienda per accrescere la sua autorevolezza agli occhi di chi lavora nello stesso ambito o settore.
  • Dimenticarsi di monitorare i risultati
    Dall’aumento dei follower della pagina al clic-through-rate dei singoli posti, quando si mette in campo una strategia, sia essa più o meno elaborata, è fondamentale darsi degli obiettivi e individuare dei KPI da monitorare costantemente per verificare la bontà delle azioni intraprese o di eventuali cambi di strategia.

Social Media Marketing B2B: il ruolo dell’Adv

Sfruttare i socia media per raggiungere i propri obiettivi di marketing significa anche aprirsi le porte degli strumenti di advertising di cui dispone ciascuna piattaforma.

In attesa che il lavoro impostato a livello organico dia i suoi frutti a medio-lungo termine infatti, è possibile sfruttare i canali adv all’interno di una strategia di Social Media Marketing B2B per diversi scopi:

  • Aumentare la popolarità delle pagine aziendali
  • Dare un boost al traffico verso siti o blog proveniente
  • Generare lead attraverso la promozione di contenuti esclusivi

È importante tenere presente che, a differenza di Google, sui social media non si è di fronte a persone intente ad effettuare una ricerca attiva, ma ad utenti di una piattaforma che subiscono passivamente l’attività di advertising.

Su canali come LinkedIn e Facebook difficilmente incontreremo dei prospect molto vicini al processo d’acquisto, per questo motivo è preferibile privilegiare la promozione di contenuti di carattere informativo, o cosiddetti “di scenario”, rispetto a materiale dalla connotazione prettamente commerciale.

Sfruttando poi il tracciamento delle attività degli utenti sia all’interno della piattaforma (visitatori delle pagine aziendali, interazioni con precedenti attività di adv) che all’esterno (visitatori di siti e blog, grazie ai pixel dedicati) è possibile creare segmenti di pubblico molto specifici e personalizzati per le proprie campagne che permettono di costruire veri e propri funnel all’interno degli account pubblicitari.

Marketing & Sales Engine: come sfruttare i social all’interno di una strategia di Marketing avanzata

I social media e l’advertising hanno un ruolo di primo piano all’interno del Marketing & Sales Engine, l’approccio innovativo al Digital Marketing sviluppato da Digital360 Hub per permettere alle aziende B2B di migliorare il proprio posizionamento generando contemporaneamente nuove opportunità di Business.

Il potenziale del social media marketing infatti aumenta esponenzialmente quando supportato da una strategia evoluta di content marketing e da attività di marketing automation e nurturing, che consentono una corretta lavorazione dei lead generati e aumentano le chance di trasformare nel medio-lungo periodo un semplice contatto in opportunity, se non addirittura in deal.

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