In un’epoca sempre più contraddistinta da incertezze sociali ed economiche, che a loro volta danno vita a scenari volatili e in continuo mutamento, il forecast rappresenta uno strumento estremamente utile per le imprese che vogliono indirizzare correttamente il proprio sviluppo.
Ma cos’è, esattamente, il forecast? Si tratta della capacità di prevedere ciò che accadrà in futuro prendendo in considerazione gli eventi del passato e del presente. O, per essere ancora più precisi, di un approccio decisionale che aiuta le aziende a gestire l’impatto dell’incertezza del futuro esaminando i dati e le tendenze storiche, sfruttando la pianificazione per tracciare una roadmap sufficientemente sicura attraverso la creazione di budget e assetti organizzativi in grado di affrontare buona parte degli imprevisto che possano verificarsi.
Cosa è il forecast
Tendenzialmente, le attività di forecast si basano sull’identificazione della domanda ipotetica per i beni e i servizi offerti in un dato periodo di tempo futuro. È per questo essenziale verificare l’accuratezza dei dati storici che saranno utilizzati come input se si vogliono svolgere analisi che producano stime verosimili.
Il termine è d’altra parte piuttosto generico. Scendendo più nel particolare delle metodologie su cui si fonda, l’espressione può riferirsi a specifici approcci statistici formali che impiegano serie temporali, dati trasversali o longitudinali, o in alternativa a metodi di giudizio meno formali o al processo stesso di previsione e risoluzione.
Se l’uso e il fine possono variare a seconda delle aree di applicazione, la costante è rappresenta dal tasso di rischio e incertezza, fattore fondamentale per impostare le attività di previsione e predizione.
In ogni caso, come detto, i dati devono essere costantemente aggiornati affinché la previsione sia il più accurata possibile: basti pensare che in alcuni casi i dati utilizzati per prevedere la variabile di interesse, essenziale per calcolare l’evoluzione dei fondamentali economici, sono essi stessi previsioni.
Il bilancio pre-consuntivo
Il forecast, in questo senso, è in effetti la risultante di una serie di processi di elaborazione di previsioni basate su dati passati e presenti, da confrontare poi con ciò che accade realmente. Per esempio, un’azienda può elaborare un pre-consuntivo stimando le proprie entrate per l’anno successivo e poi metterle a confronto con i risultati effettivi, per correggere lo scostamento determinato da errori metodologici nelle sessioni future.
I vantaggi per la gestione aziendale
I vantaggi di questa pratica sono numerosi. Se gli investitori esterni vi ricorrono per determinare se gli eventi che riguardano una società faranno aumentare o diminuire il prezzo delle sue azioni, per chi si occupa della gestione aziendale poter accendere a strumenti previsionali efficaci significa riuscire a sviluppare una prospettiva a lungo termine delle operazioni da attivare o mettere a punto.
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Se correttamente utilizzate, queste previsioni consentono inoltre di analizzare il potenziale impatto di uno specifico cambiamento all’interno o all’esterno delle operazioni aziendali. Per esempio, si possono raccogliere dati sul modo in cui la modifica degli orari di lavoro o della produttività dei dipendenti influiscono sulla soddisfazione dei clienti, e quindi, ancora una volta, sui risultati di business.
Come il forecast migliora la pianificazione strategica dell’azienda
Le attività di forecast sono in grado di prendere in esame singoli problemi, aree tematiche più estese o grandi volumi di dati che descrivono una visione d’insieme.
Sulla base degli elementi determinati e circoscritti, vengono selezionati dataset appropriati che verranno correlati a serie storiche e informazioni di contesto. Gli insight così ottenuti, dopo un’accurata verifica, potranno essere adoperati per supportare la creazione di roadmap strategiche per lo sviluppo di specifiche linee di business o per avviare iniziative finalizzate all’aumento del vantaggio competitivo o alla crescita aziendale nel medio-lungo termine.
Previsioni finanziarie: la spinta a raggiungere gli obiettivi di business
Le previsioni finanziarie sono le componenti delle attività di forecast su cui gli stakeholder interni o esterni a un’azienda fanno affidamento per agevolare il processo decisionale relativo alla determinazione delle performance future.
Il processo di previsione finanziaria comprende l’analisi delle prestazioni passate, delle tendenze aziendali attuali e di altri fattori rilevanti. Tuttavia, alcuni aspetti possono cambiare a seconda del tipo e dello scopo della previsione.
In linea di massima, se non si effettuano sessioni di forecast sul fronte finanziario in modo regolare, il rischio è di far avanzare il business alla cieca anche sul piano operativo.
Ridurre sugli oneri
Una previsione accurata aiuta a stimare se (e di quanto) il volume di affari crescerà o diminuirà. In questo modo, è possibile stabilire obiettivi realistici e raggiungibili e gestire le proprie aspettative, ma anche identificare i problemi attuali analizzando le prestazioni passate dell’azienda e identificando potenziali colli di bottiglia.
Ma non si tratta solo di ridurre il rischio finanziario: la creazione di un bilancio in assenza di un accurato forecast potrebbe anche comportare spese eccessive, senza contare che una chiara indicazione degli obiettivi che si intendono raggiungere assicura una maggiore attrattiva dell’azienda nei confronti degli investitori, che possono ricevere anche puntuali rassicurazioni sul ROI atteso.
Forecast e budgeting: binomio indissolubile
In qualità di strumenti che aiutano le aziende a pianificare il loro futuro, forecast e budgeting possono essere considerate due facce della stessa medaglia. Tuttavia, le due metodologie sono nettamente diverse sotto molti punti di vista.
Il budgeting prevede la creazione di rendiconti finanziari per un periodo specifico, come le previsioni di entrate, uscite, flussi di cassa e investimenti. Di solito viene condotto con il contributo di molti dipartimenti diversi, perché richiede il punto di vista di più divisioni per arrivare a definire un report dettagliato. Pertanto, il processo di budgeting richiede tempo per essere completato. L’azienda, d’altra parte, utilizza il budget per guidare le proprie attività finanziarie, da cui dipende la sua stessa sopravvivenza.
Mentre i budget vengono solitamente redatti per un intero anno, i forecast sono generalmente aggiornati di mese in mese o con cadenza trimestrale: l’azienda può prevedere dove sta andando e modificare il proprio budget, destinando più o meno fondi a un’attività a seconda delle previsioni.
Metodologie per effettuare una previsione precisa e affidabile
Tendenzialmente, le imprese scelgono tra due metodi di base quando vogliono prevedere ciò che potrebbe accadere in futuro: quello qualitativo e quello quantitativo.
Il forecast qualitativo offre risultati soggettivi, in quanto è costituito dalla raccolta e dall’analisi di giudizi personali di esperti, previsori e decisori. Le previsioni sono non di rado poco accurate, proprio perché si basano sulla conoscenza, sull’intuizione e sull’esperienza – ma anche sui pregiudizi – personali, dando origine a bias cognitivi e distorsioni della verità fattuale. La raccolta di dati per l’analisi qualitativa può inoltre rivelarsi complessa sul piano operativo, e richiedere molto tempo.
Le figure apicali delle grandi aziende, infatti, sono spesso troppo impegnate per rispondere a un questionario strutturato. Tuttavia, è possibile passare al setaccio i notiziari e i testi inclusi nei documenti delle società per farsi un’idea dei registri, delle strategie e delle filosofie dei manager.
Il metodo quantitativo
Il metodo quantitativo è invece un processo matematico automatizzabile che rende le previsioni coerenti e oggettive. Evita di basare i risultati su opinioni e intuizioni, utilizzando invece grandi quantità di dati e cifre che vengono interpretate, anche con il contributo degli esperti aziendali. Non è un caso dunque che la maggior parte delle imprese utilizzi il metodo quantitativo, in particolare per la pianificazione e il budget di medio-lungo termine.
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Fa per esempio parte del metodo quantitativo la disciplina dell’analisi delle serie temporali, attraverso la quale si esaminano i dati storici e il modo in cui le varie variabili hanno interagito tra loro in passato. Queste relazioni statistiche vengono poi estrapolate proiettandole nel futuro per generare previsioni e intervalli di confidenza per comprendere la probabilità che i risultati effettivi rientrino in tale ambito.
Un altro approccio quantitativo consiste nell’esaminare i dati trasversali per identificare i legami tra le variabili (da precisare che l’identificazione del nesso di causalità è difficile, e spesso può essere spuria). Si tratta della cosiddetta analisi econometrica, che spesso impiega modelli di regressione. Tecniche come l’uso di variabili strumentali, se disponibili, possono aiutare a produrre affermazioni causali più forti.
Gli step da seguire
A prescindere dalla metodologia scelta, per ottenere previsioni accurate è necessario seguire in modo rigoroso una serie di passaggi. Occorre innanzitutto sviluppare le basi della proiezione che si intende generare, analizzando le condizioni dell’azienda e individuando la sua attuale posizione sul mercato. Solo a quel punto verranno stimate le operazioni dei team.
In funzione dell’indagine condotta durante la prima fase, si valutano poi le condizioni future del settore in cui opera l’azienda, proiettando e analizzando il modo in cui questa dovrebbe comportarsi in futuro.
Per mettere a punto i parametri su cui si genererà il forecast, bisogna quindi esaminare le diverse previsioni del passato e confrontarle con quanto è effettivamente accaduto. Si analizzano le differenze tra i risultati precedenti e le previsioni attuali e si considerano le ragioni degli eventuali scostamenti. La revisione del processo, infine, consta nelle attività di controllo di ciascuna fase per apportare, laddove necessario, ulteriori perfezionamenti e modifiche.
Come il forecast può aiutare le aziende ad adattarsi ai cambiamenti del mercato
Il forecast delle vendite è per esempio essenziale nell’ottica di aumentare il fatturato con analisi predittive che evidenzino le opportunità di business e le potenziali debolezze della Supply Chain, aiutando l’organizzazione a cavalcare anziché subire i cambiamenti del mercato. In questo caso, il forecast implica la raccolta di dati da due tipologie di fonti: quelle primarie e quelle secondarie.
La raccolta di informazioni da fonti primarie richiede tempo. Ma è tempo speso bene, se si considera che i dati di prima mano sono più affidabili e attendibili. Il previsore si occupa della raccolta e può integrarla con metodologie qualitative, attraverso interviste, questionari e focus group.
Le fonti secondarie, invece, riguardano le informazioni raccolte e pubblicate da altri soggetti. Un esempio di questo tipo di informazioni potrebbero essere i rapporti e gli studi di settore. Poiché queste informazioni sono già state raccolte e analizzate, il processo è più rapido, a patto che si scelgano correttamente i provider.
Ovviamente non esiste una ricetta univoca: ogni azienda dovrà trovare il giusto equilibrio tra le caratteristiche della propria organizzazione, obiettivi di forecast considerati realistici e l’accesso a dati qualificati. Ma la pratica e l’esperienza – possibilmente accompagnate dagli strumenti e dalle competenze messe a disposizione da un partner di valore – consentiranno a qualsiasi tipo di impresa di imparare a sfruttare il forecast come concreta leva di sviluppo del business.
