La tendenza vede le aziende ricorrere sempre più agli ambienti digitali, sia per la vendita di prodotti e servizi sia per le operazioni di approvvigionamento. Sono infatti in significativa crescita gli indicatori che misurano l’utilizzo di eCommerce e delle piattaforme di e-procurement fornite da operatori specializzati.
C’è anche chi, oltre a sfruttare a pieno questo tipo di canali digitali, si impegna a venire incontro alle esigenze dei clienti fornendo diverse soluzioni di digitalizzazione. È il caso di Würth – brand ben noto alle imprese manifatturiere, agli artigiani e ai professionisti per i suoi prodotti tecnici – che ha cominciato a occuparsi di commercio elettronico e di digitalizzazione del ciclo dell’ordine in tempi non sospetti. «Addirittura dalla seconda metà degli anni ’90, quando alcune delle aziende del settore industriale con cui ci rapportavamo hanno manifestato la necessità di slegare il processo dalle attività manuali, aumentando al tempo stesso la sicurezza di ogni operazione», spiega a Digital4 Fabio Mellaia, Responsabile Commercial&Operation e-Business di Würth Italia.
Who's Who
Fabio Mellaia
Gli esordi con i sistemi EDI e l’esplosione dell’eCommerce B2b
Ed è così che, sfruttando i sistemi EDI (Electronic Data Interchange), Würth ha iniziato a commercializzare i propri prodotti direttamente su portali B2b creati ad hoc. Erano più o meno gli stessi anni in cui Jeff Bezos muoveva i primi passi nella vendita online di libri e CD. «Poi, come tutti sanno, la tecnologia è diventata sempre più semplice da gestire», continua Mellaia, «e col tempo ha permeato qualsiasi ambito di business, raggiungendo anche le PMI e persino gli artigiani. Così abbiamo colto l’opportunità per estendere questo tipo di offerta a tutti i nostri clienti».
La prima accelerazione, ricorda il manager, c’è stata nella seconda metà degli anni 2000, quando Würth ha registrato un sensibile aumento della richiesta di servizi eCommerce da parte del mercato. A partire dal 2014, poi, è avvenuta la vera esplosione, innescata da una presa di consapevolezza globale che ha raggiunto il culmine con l’emergenza sanitaria del 2020. Il risultato di questa trasformazione è tutto nei numeri: oggi il 16% del totale del transato di Würth Italia arriva dalle operazioni online e prevediamo che ci si avvicinerà al 20% in tempi brevi. «Su 260 mila clienti, abbiamo 33 mila utenti attivi, il 15% dell’intero portafoglio, che da Bolzano a Palermo fanno acquisti sulle nostre piattaforme digitali e che possono trovarci anche sui marketplace B2B». Soluzioni, ci tiene a rimarcare Mellaia, completamente progettate e realizzate da Würth in casa, che dispone di una divisione interna dove lavorano 50 specialisti in ambito digitale. «Una vera e propria digital agency in grado di far fronte a tutte le richieste di digitalizzazione che arrivano dalla clientela».
Cosa significa sapere personalizzare un marketplace
Il punto è proprio questo: per digitalizzare il ciclo dell’ordine è necessario di solito adottare diverse tecnologie, la scelta delle quali dipende essenzialmente dalla complessità e dalla dimensione aziendale. Se un artigiano – lavorando da solo o al massimo con poche maestranze – si trova a proprio agio con un’applicazione installata su un Pc o uno smartphone, le multinazionali necessitano di sistemi integrati da mettere a disposizione delle decine di utenti preposti per svolgere task diversi lungo le differenti fasi della supply chain. Tra i due estremi, c’è la pletora di organizzazioni che costituiscono il grosso del tessuto produttivo italiano, e che manifestano esigenze del tutto peculiari. A prescindere dalla struttura dell’impresa, ciò che conta per Würth è che ogni tipo di end-user riesca a relazionarsi con il suo catalogo attraverso strumenti intuitivi, simili a quelli B2c, senza rinunciare alla presenza di funzioni anche molto specialistiche, che variano da un ambito di business all’altro.
Naturalmente, prima di ogni altra cosa va prevista l’integrazione con le offerte degli altri fornitori dell’azienda cliente. Come? Creando ambienti unificati a cui i responsabili acquisti possono accedere effettuando un solo log-in: facendo shopping tra le referenze dei vari fornitori, si riempie un unico carrello che dopo l’ordine suddivide gli ordini sui vari produttori e convoglia le informazioni di acquisto nel gestionale dell’azienda in questione.
«Man mano che cambiano le dimensioni del cliente, vengono poi chiamate in causa tecnologie differenti, incrementali che fungono da base per implementare, laddove necessario, soluzioni tailor made», precisa Mellaia. «Non sono rari i casi in cui sviluppiamo portali a uso e consumo di uno specifico cliente: riceviamo i desiderata dell’organizzazione, li valutiamo con i nostri analisti e procediamo all’integrazione del sistema coi gestionali presenti in azienda. L’obiettivo è garantire il 100% dei benefici che può offrire la nostra tecnologia, non solo per le operazioni di acquisto, gestione fiscale e documentale, ma anche per la gestione logistica del materiale. Si può infatti arrivare alla piena digitalizzazione della supply chain. Ovviamente forniamo anche il supporto post vendita».
Come dare valore a questi strumenti?
Qualcuno potrebbe essersi fatto l’idea che un approccio del genere rappresenta un di più, un elemento a valore aggiunto per un’azienda attiva in un verticale così specifico come quello in cui opera Würth. Ma Mellaia la pensa in modo diverso. «Ormai dotarsi di una piattaforma di eCommerce evoluta è fondamentale per lavorare all’interno di un mercato che non è più caratterizzato dalla stabilità degli anni scorsi. Bisogna abituarsi a picchi e a periodi di stagnazione degli ordini che diventano sempre più imprevedibili, e l’unico modo per farlo è adottare strumenti che mettano i dati in condizione di parlare tra loro. Lavorando in sinergia, le piattaforme di AI e i sistemi predittivi basati sui Big data analytics possono aiutare le organizzazioni a identificare i trend in arrivo a partire dai segnali che arrivano dal mercato. Certo, occorre interpolare informazioni provenienti da più fonti per maturare una vista contestuale e ipotizzare quello che accadrà in futuro. Ma lavorando in questa direzione a partire dai processi di acquisto è possibile cominciare a predisporre la supply chain in modo da dormire sonni più tranquilli», continua Mellaia, che rilancia: «Attraverso le nostre soluzioni, integrabili con algoritmi predittivi, aiutiamo i nostri clienti a maturare sempre maggiore consapevolezza sui loro cicli produttivi e a mitigare gli effetti di picchi imprevisti».
Verso l’automazione dei processi di acquisto
Nonostante i continui sforzi rivolti allo sviluppo di soluzioni digitali di ultima generazione, Würth non rinnega le proprie origini. «I sistemi EDI stanno vivendo una seconda giovinezza, in quanto basati su una tecnologia molto semplice, incredibilmente stabile e versatile», conferma Mellaia. «Una tecnologia che non ha bisogno di investimenti onerosi per essere implementata, che è plasmabile in funzione delle esigenze dei clienti e che si può integrare facilmente nei software gestionali più diffusi. Inoltre i sistemi EDI non servono solo per gestire il ciclo dell’ordine, ma anche per orchestrare altri tipi di flussi, come ad esempio quelli che riguardano il caricamento della merce in magazzino, o per valorizzare attributi di varia natura, significativi per le specifiche esigenze del cliente».
Tutti elementi alla base di operazioni che, in virtù della digitalizzazione, possono essere automatizzate. Oltre a generare una serie di benefici misurabili sul piano dell’efficienza e della produttività, ciò aiuta anche ad alleviare il carico di lavoro delle risorse umane normalmente impegnate a gestire processi a basso valore. «Adottare queste tecnologie significa quindi cominciare a devolvere le energie dei propri collaboratori su attività con maggiore appeal commerciale e su task rispetto ai quali possono esprimere meglio il proprio potenziale», chiosa Mellaia. «Senza contare i risultati sul piano delle performance: con una catena di approvvigionamento completamente automatizzata e digitale si riducono a zero gli errori manuali e diminuiscono significativamente i tempi di movimentazione della merce, a tutto vantaggio della competitività dell’azienda. Questa tecnologia, ci tengo a rimarcarlo, è un importante vettore di produttività per i processi interni dell’azienda».
