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Marketing Automation e CRM, come gestire il flusso dei dati fra i sistemi

Consigli per utilizzare al meglio due strumenti software fondamentali per l’azienda, apparentemente simili ma, in realtà, uno più orientato al marketing e l’altro alle vendite. Entrambi svolgono ruoli specifici nel buyer journey e, se integrati, consentono a ciascun team di lavorare al massimo delle proprie potenzialità

22 Apr 2022

Giusy La Malfa

Content & Inbound Marketing Strategist di Digital Sales

I sistemi di Marketing Automation e CRM sono entrambi strumenti utilizzati dalle aziende per gestire e organizzare lead e interazioni. Sebbene possa sembrare che svolgano compiti simili, è importante comprendere gli obiettivi di ciascun software per integrarli efficacemente con i processi aziendali. Infatti, il software di marketing automation è focalizzato sul marketing mentre il software CRM si focalizza più sulle vendite. Entrambi gli strumenti svolgono ruoli specifici nel buyer journey e consentono a ciascun team di lavorare al massimo delle proprie potenzialità.

Il ruolo di CRM e Marketing Automation

Quando si parla di CRM, ci si riferisce a un software di database dove vengono memorizzati tutti i contatti dell’azienda. Questi includono lead, i clienti, i clienti passati, i dipendenti, i fornitori, i contatti professionali. La gestione delle attività è una componente vitale del processo di vendita perché consente ai membri del team di ottimizzare le opportunità.

La Marketing Automation, invece, si concentra sulla comunicazione e sull’aspetto di nurturing per la generazione di lead. Sfrutta le funzionalità per automatizzare e-mail e social media, consentendo agli esperti di marketing di concentrarsi su strategie e campagne piuttosto che impantanarsi in attività manuali ripetitive. Allo stesso tempo, offre anche ai professionisti del marketing un quadro chiaro del customer journey map. Di solito sono altamente integrati nel sito Web di un’azienda in modo che possano tenere traccia di ogni azione intrapresa e assegnare un lead scores. Queste diventano metriche importanti che possono qualificare un lead da trasmettere ai team sales. Il sistema di automazione del marketing ha lo scopo, dunque, di prendere lead qualificati di marketing e trasformarli in lead qualificati di vendita.

Sebbene i software CRM e di marketing automation possano sembrare due concetti separati perché forniscono funzioni e scopi diversi, i due tipi di software sono ancora più efficaci se utilizzati insieme.

I vantaggi dell’integrazione tra CRM e Marketing Automation

L’integrazione dei sistemi CRM e Marketing Automation presenta molti vantaggi, tra i quali quello di allineare tutto quello su cui stanno lavorando i team di vendita e marketing per ottenere la sincronia tra i due dipartimenti. Lo scambio e la condivisione continua di informazioni tra marketing e sales renderà le campagne più performanti e ne migliorerà il ROI (Return On Investment).

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L’integrazione tra il sistema di marketing automation e il sistema CRM dovrebbe essere bidirezionale. In altre parole, il sistema CRM dovrebbe interagire con la piattaforma di Marketing Automation e viceversa. Ecco quattro suggerimenti utili per l’integrazione delle piattaforme CRM e di automation.

Personalizzare i messaggi di marketing e sales

L’utilizzo di un software CRM in combinazione con l’Automation Marketing aiuta a personalizzare i messaggi e garantire la conversione dei contatti. Ad esempio, un CRM trasferirà le informazioni demografiche allo strumento di automazione in modo da fornire informazioni utili ad indirizzare campagne e paid advertisements.

Tassi di conversione più elevati

L’unione tra i due può aiutare ad aumentare i tassi di conversione, assicurando che ogni contenuto venga inviato solo ai clienti interessati all’attività e creando contenuti applicabili e accattivanti.

Produttività incrementata

Tra i vantaggi dell’uso di questi due software, vi è quello di ridurre il numero di attività noiose per i dipendenti automatizzandole. Ciò consente di migliorare il flusso di lavoro e semplificare i processi, assegnando e monitorando le attività.

Come integrare il CRM con un software di Marketing Automation

La tecnologia ci ha fornito gli strumenti per studiare a fondo i mercati target. I software di business intelligence, inclusi CRM e Marketing Automation, raccolgono informazioni preziose sui comportamenti degli utenti, come le visite ai siti Web, click, e-mail aperte, sessioni live chat e tanto altro. Quando tutte queste attività vengono archiviate all’interno di un CRM, gli esperti di marketing iniziano a comprendere il tipo di comportamento che i loro contatti e clienti adottano. L’automazione delle attività di routine attraverso la Marketing automation permette ai team di avere conversazioni significative e di personalizzare il customer journey, in modo da poter gestire più attività e aumentare le entrate. Promuovere un framework applicativo sano e vincente è infatti la chiave per ottenere lead.

Tuttavia, molte piattaforme di automazione del marketing richiedono integrazioni CRM complesse e lunghe o rendono difficile la migrazione dei dati. Scegliere una piattaforma che si integra nativamente con i CRM più diffusi e potenti – come HubSpot CRM – può essere la soluzione ideale affinché avvenga tale integrazione e si crei una sincronizzazione dei dati in tempo reale che fornisca maggiori informazioni sugli interessi e sui comportamenti dei clienti e promuova la crescita aziendale.

Dunque, Marketing Automation e CRM rappresentano due facce della stessa medaglia. Entrambi i sistemi possono essere utilizzati singolarmente ma non esiste alcun motivo per cui un’azienda dovrebbe scegliere di farli lavorare separatamente.

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Giusy La Malfa
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