Un venditore capace, competente e convincente, è prezioso per ogni azienda. Tuttavia, il successo di vendita e il tasso di chiusura delle trattative non dipendono solo dall’abilità delle persone, ma anche dagli strumenti digitali –device e applicazioni– a disposizione della rete vendita. Carta e penna, moduli da compilare o complicati sistemi che assorbono tempo per inserire i dati sono ormai superati. Sono le app per smartphone e tablet come Apparound a fare la differenza: si tratta di una soluzione che unisce un configuratore di offerte (CPQ – Configure Price Quote), un gestore di contenuti digitali (brochure, video, schede tecniche…) e la firma elettronica. L’App semplifica e accelera il lavoro del venditore, che può mostrare al cliente cataloghi digitali sempre aggiornati, configurare e calcolare subito prezzi e sconti anche per offerte complesse, e firmare il contratto in tempo reale. Obiettivo ultimo: aumentare le vendite e la produttività dei commerciali. Inoltre, il monitoraggio automatico delle attività di vendita permette al direttore commerciale di avere sempre sotto mano la situazione complessiva.
Apparound è utile a tutte le organizzazioni che hanno una rete vendita diffusa sul territorio (reti di partner e agenti) e la necessità di coinvolgere il cliente di persona nella definizione dell’offerta e la gestione della trattativa. La soluzione si adatta a risolvere problematiche specifiche delle reti vendita di ciascuna azienda e industry. Vediamo, nel dettaglio, come può contribuire a migliorare le vendite in tre settori: Telco, Utility e Manufacturing.
Telco e Utility: vincere la concorrenza in un mercato affollato
Telecomunicazioni e Utility sono settori che hanno molti tratti in comune: entrambi si sono sviluppati in seguito a un processo di liberalizzazione che oggi ha creato una forte concorrenza, in cui la leva del prezzo è determinante, anche per l’ingresso di aggressivi nuovi operatori con una mirata strategia low cost. Inoltre, si tratta di mercati saturi, in cui per conquistare nuovi clienti occorre nella grande maggioranza dei casi sottrarli a un concorrente.
La rete vendita è capillare e a più livelli, fatta di agenzie, subagenzie e reti di agenti caratterizzate da un alto turnover del personale. Si tratta dunque di uno scenario complesso per i direttori commerciali e marketing, che fanno fatica ad avere il controllo della rete, devono fronteggiare obiettivi sempre più sfidanti e hanno da gestire la formazione di venditori che passano da un’azienda all’altra.
«Apparound permette al venditore di configurare le offerte di fronte al cliente, essere più efficace e poter chiudere subito la vendita – spiega Michael Gionfriddo, Marketing Manager di Apparound –. Si affianca al CRM e permette di sincronizzare l’attività svolta sul campo con il back office accorciando i tempi di attivazione del cliente. In più, agevola l’inserimento delle nuove persone che si aggiungono alla forza vendita con percorsi guidati, per trasmettere il “disco vendita” in modo corretto, consentendo anche al meno esperto di vendere da subito, senza ore di affiancamento o formazione».
Who's Who
Michael Gionfriddo
Un altro punto d’attenzione per i responsabili commerciali di Telco e Utility è la complessità crescente delle offerte. La contrazione dei margini ha spinto ad ampliare la proposta, inserendo nel portafoglio prodotti correlati, come pannelli fotovoltaici o bici elettriche nelle Utility, o servizi storage in cloud e centralini per le Telco. A complicare il lavoro dei venditori ci sono poi gli obblighi di legge, che impongono di inserire nei contratti molte informazioni di dettaglio e di gestire una elevata quantità di documenti.
«Apparound facilita la configurazione di offerte complesse. Ad esempio, supporta l’abbinamento delle varie opzioni e la configurazione di offerte multiprodotto, riducendo gli errori negli ordini, presenta automatismi che riducono drasticamente il data entry come ad esempio l’acquisizione del POD o del PDR nel settore utility, digitalizza la distribuzione di documenti quali la CTE (Condizioni tecniche economiche) da inserire obbligatoriamente nei contratti, che di solito vengono distribuite in modalità cartacea e richiedono diversi giorni di lavoro per il marketing o il back office commerciale per effettuare gli aggiornamenti mensilmente. Per questi settori è anche possibile effettuare collegamenti a servizi di credit-check per valutare il rischio di insoluto di un cliente, potendo così identificare il migliore metodo di pagamento e alleggerire il lavoro del back office».
Semplificare le vendite nel settore del Manufacturing
La rete vendita nel settore manifatturiero ha esigenze molto diverse da quella di Telco e Utility, ma i vantaggi di una soluzione digitale per la vendita sono altrettanto significativi, sia in termini di produttività dei venditori, sia di immagine e qualità del servizio al cliente.
Nel Manufacturing le trattative sono in genere di valore elevato, e quindi ciascuna offerta ha bisogno di essere curata e dettagliata: errori nella composizione del pacchetto, come ad esempio l’inserimento di optional incompatibili o l’applicazione di scontistiche scorrette, creano spiacevoli situazioni da gestire con il cliente, che emergono di solito in fase di composizione dell’ordine, quando la pratica viene processata dall’ufficio tecnico. Inconvenienti di questo tipo non solo possono creare un’esperienza negativa, ma rappresentano anche un extracosto per l’azienda, che deve impiegare tempo e risorse a risolverli.
«Apparound è molto utilizzata per le offerte budgettarie, cioè quelle che i clienti chiedono per avere un’idea dell’investimento da sostenere, che sono più della metà del totale in ambito B2B. L’uso di un configuratore evita ai commerciali di dover ogni volta interpellare l’ufficio tecnico, grazie all’applicazione di regole già validate dall’azienda, predisposte a monte», conclude Gionfriddo.
