Fondata dal CEO Gianluca Cagiano nel 2008, Apparound si è conquistata negli anni un posto di prestigio nel mercato delle soluzioni per la digitalizzazione delle vendite grazie alla sua applicazione per tablet e smartphone che permette ai venditori di essere più efficaci e quindi di aumentare il tasso di chiusura delle trattative. Raro caso di software “made in Italy” di successo, la società oggi impiega 90 persone a Pisa, ha clienti del calibro di Sorgenia, Vodafone, Axpo, Cirfood, Cribis ed è entrata nel Magic Quadrant di Gartner accanto ai colossi americani. Un successo che non si arresta: per il 2019 ha un ambizioso piano di crescita in Italia e all’estero, grazie anche al recente ingresso di Gellify, prima piattaforma di innovazione B2B in grado di connettere nella propria community le startup digitali B2B e le aziende tradizionali con l’obiettivo di innovare processi, prodotti e modelli di business e che, oltre ad investire in imprese ad alto potenziale, le affianca nel loro percorso di sviluppo internazionale.
Who's Who
Gianluca Cagiano
Apparound unisce in un’unica app un gestore di contenuti digitali (brochure, video, schede tecniche…), un configuratore di offerte (CPQ – Configure Price Quote) e un modulo per la raccolta della firma elettronica. Il venditore può dunque mostrare al cliente cataloghi digitali, calcolare facilmente prezzi e sconti, configurare un’offerta e firmare il contratto in tempo reale. La semplicità è uno dei punti di forza: può essere implementata in tempi brevissimi da qualsiasi azienda, senza ricorrere a costosi progetti e competenze IT. Una soluzione che, ci spiega Cagiano risponde a un’esigenza forte del mercato: «Si è alzata l’asticella e il venditore è diventato un consulente per servizi sempre più vari e articolati».
L’attività di vendita è strategica per ogni azienda e recenti ricerche rivelano che per i venditori raggiungere i propri obiettivi è sempre più arduo. Come sta cambiando lo scenario e quali sono le nuove esigenze delle reti vendita?
Rispetto al passato le offerte commerciali tendono a essere sempre più complesse e customizzate sulle esigenze del singolo cliente e questo impone oggi alle aziende di operare con una forza vendita più qualificata e specializzata. È un trend che è iniziato qualche anno fa con i promotori finanziari, ma ormai tutte le aziende vanno in questa direzione: per essere efficaci è fondamentale utilizzare strumenti a supporto delle vendite che aiutino a offrire al cliente la soluzione migliore per lui e che permettano al venditore di valorizzare adeguatamente la soluzione proposta. Non solo, serve poter configurare le offerte di fronte al cliente e poter chiudere subito la vendita. Il catalogo cartaceo è diventato anacronistico: i clienti sono abituati a usare Internet e gli smartphone e si aspettano risposte veloci e puntuali.
Apparound recepisce queste esigenze: migliora l’esperienza di acquisto per il cliente, che è coinvolto in prima persona nel processo di configurazione dell’offerta, e grazie alla firma elettronica rende più rapida la chiusura della trattativa.
Per aumentare l’efficacia, oggi le vendite devono mantenere un costante allineamento con il marketing. In che modo la soluzione Apparound viene in aiuto?
Almeno in due modalità. Innanzitutto, uniforma il disco vendita utilizzato dai commerciali a quanto definito dal marketing in coerenza con l’immagine e il brand aziendale, e questo è utile soprattutto alle aziende la cui rete opera sul territorio: in questi casi è difficile verificare come viene proposto un servizio. All’interno dell’app il venditore trova sempre contenuti pronti e aggiornati, – cataloghi, video e brochure digitali – e questo agevola anche l’inserimento delle nuove persone che si aggiungono alla forza vendita: la formazione resta importante, così come lo scambio di informazioni con i colleghi, ma è altrettanto importante rendere intuitiva la proposizione dell’offerta.
L’app, inoltre, crea fidelizzazione nella forza vendita, perché i venditori riconoscono il valore dell’innovazione e capiscono che gli strumenti avanzati esaltano la propria professionalità, li aiutano e fanno risparmiare tempo. Ad esempio, non serve sottrarre tempo all’attività di vendita e impiegarlo in attività di backoffice come inserire le informazioni nel CRM o in altri gestionali, tipicamente la sera quando tornano a casa, perché il trasferimento dei dati avviene in automatico. Alleviamo così uno dei principali mal di pancia dei venditori e del direttore commerciale, e l’acquisizione delle informazioni è più immediata e accurata.
Quando si parla di digitalizzare le vendite si pensa in genere al CRM. Come si differenzia Apparound?
Il CRM è un ottimo strumento per governare le vendite, ma non è uno strumento di vendita. Serve cioè per la gestione della pipeline e delle informazioni relative al cliente, per averne una chiara visibilità. Apparound invece è una soluzione pensata per supportare il venditore durante il momento della vendita: permette di mostrare un catalogo e tutti i contenuti digitali, secondo il format stabilito dall’azienda, di costruire un’offerta commerciale su misura per il cliente, coinvolgendolo nella scelta della soluzione più adatta alle sue esigenze e di chiudere le trattative in tempo reale. Funziona anche offline, per consentire ai venditori di lavorare anche in assenza di copertura di rete. Naturalmente dialoga e si integra con i vari sistemi CRM in modo semplice e veloce.
Di recente avete annunciato l’ingresso di Gellify in Apparound per dare ulteriore impulso e accelerazione alla crescita dell’azienda. Quali sono i nuovi obiettivi per il futuro?
Il primo obiettivo è di essere i numeri uno in Italia, ma vogliamo anche crescere all’estero, perché oggi non si può non essere globali. Abbiamo già alcuni clienti in Europa e un programma di espansione che proseguirà nel 2019. Abbiamo già attivato collaborazioni con la Corea del Sud e certificato alcuni partner per l’espansione nei mercati asiatici. Nel 2020 è previsto anche l’ingresso negli Stati Uniti.
Il nostro software è made in Italy, e ne siamo molto orgogliosi. Siamo piccoli rispetto ai colossi del software, ma conosciamo bene i problemi di produttività delle vendite nelle aziende e siamo focalizzati sui processi di vendita. Ed è questo che ci porta a distinguerci: vogliamo essere il miglior prodotto per fare offerte commerciali, pensato per rendere i venditori più efficaci. Nel 2018 Apparound è stata riconosciuta come fornitore di CPQ nel Gartner Magic Quadrant for Configure, Price and Quote Application Suites. Siamo stati inoltre menzionati in due ulteriori pubblicazioni internazionali: Market Guide for Digital Content Management for Sales di ottobre 2018 e The Gartner CRM Vendor Guide uscita a maggio 2018.
Qual è la maggiore difficoltà che deve affrontare come imprenditore in Italia?
Quando ho fondato l’azienda ero convinto di farlo negli Stati Uniti, ma poi scelsi di rimanere in Italia. 10 anni fa, in Italia, mancava proprio un ecosistema maturo in grado di supportare le start up. Oggi siamo a un livello più evoluto: c’è ancora molto da fare ma c’è una cultura diversa. Fare imprenditoria non è mai facile e credo che nel nostro settore sia importante specializzarsi, focalizzarsi e distinguersi. In un mercato che ti espone alla concorrenza globale bisogna fare molta attenzione al cambiamento, comprendere gli scenari ed essere pronti a cambiare: senza sedersi e accontentarsi mai. Chi rimane fermo è fuori dai giochi.
