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case study

Startup che diventano fornitrici di grandi aziende, la lezione di Jusp

La società incubata nel Polihub deve fare i conti con processi strutturati per lo scouting, la valutazione e la certificazione. Una grande criticità è il tempo di reazione dei grandi clienti: «A volte per avere una risposta si supera l’anno, un intervallo enorme per un’azienda giovane, che può essere letale se non si è non abbastanza capitalizzati»

09 Mag 2016

Redazione

Nel mondo delle startup diventare fornitore di grandi aziende consolidate non sempre è immediato. I processi, spesso eccessivamente ingessati, rischiano di diventare un vero e proprio ostacolo all’innovazione nel mondo dell’impresa.

Lo sa bene Jusp, la società incubata nel Polihub (l’incubatore del Politecnico di Milano, ndr) fondata a fine 2011 dal ventiquattrenne lombardo Jacopo Vanetti con l’obiettivo di proporre un lettore di carte da collegare agli smartphone per permettere a esercenti e professionisti europei di accettare pagamenti diversi dal contante senza il classico Pos.

Jusp, ancora oggi, interagisce con le aziende con due modalità di relazione estremamente differenti tra loro: quella più classica, riservata in genere ai fornitori, e quella invece di partnership tipica dell’open innovation.

In generale, nel caso in cui il rapporto di fornitura segua i canali tradizionali, uno degli elementi chiave è il commitment da parte del vertice dell’azienda. In questo caso specifico, visto l’elevato livello di innovazione della soluzione proposta, il primo contatto solitamente avviene con la Direzione Sistemi informativi per rivolgersi, solo in un secondo momento, alla funzione Commerciale e quindi alla funzione Acquisti. A questo punto del processo di solito la startup è chiamata a presentare alcune certificazioni specifiche, benché siano poco significative per un’azienda nata da poco. «Jusp, per esempio, si è trovata a dover costituire in fretta il CDA per fornire il codice etico, solo ed esclusivamente per soddisfare la richiesta di una grande azienda», racconta il CEO Stefano Calderano.

In questo tipo di interazione, una delle più grandi criticità che si riscontra quando ci si relaziona con le grandi imprese riguarda l’RFP (Request for Proposal): infatti, nel caso di Jusp, dove i competitor sono dei veri e propri colossi del settore, il confronto in termini di fatturato e di risorse è pressoché irrilevante per valutare il valore aggiunto offerto dalla soluzione innovativa. L’azienda, infatti, gioca una partita in un mercato italiano difficile, dominato dalle banche, e a livello internazionale da aziende che riescono a ottenere investimenti di ordini di grandezza superiori a quelli italiani.

Altro elemento problematico sono i tempi di pagamento, fondamentali per una piccola impresa, che come sempre accade sono troppo lunghi se fissati da un’azienda tradizionale e raramente possono essere oggetto di negoziazione.

Nella relazione di partnership tra startup e aziende consolidate tipica dell’open innovation Jusp si è trovata a sperimentare approcci differenti. «Abbiamo intrapreso contatti con alcune aziende del mondo dei servizi finanziari e sicuramente abbiamo notato un cambiamento nelle intenzioni, ma nella realtà dei fatti c’è tanta strada ancora da percorrere, soprattutto se ci confrontiamo con il panorama internazionale», commenta Calderano. «I tempi di reazione delle grandi aziende non sono ancora adatti alle startup; a volte per avere una risposta si supera l’anno di attesa. È un tempo enorme per un’azienda giovane, come la nostra, e probabilmente letale per startup non sufficientemente capitalizzate».

Le imprese però stanno cercando nuovi percorsi e i decisori si stanno rendendo conto dell’enorme potenziale delle startup, in quanto partner indispensabile di innovazione. L’obiettivo oggi, infatti, è mantenere il proprio business competitivo in un mercato sempre più rapido e imprevedibile. Gli incumbent stanno esplorando la disruptive innovation con lo scopo di ampliare la propria offerta di prodotti/servizi, uscendo dalle logiche del business locale e limitato.

Il case history è stato illustrato in occasione del Workshop del progetto Startup Intelligence degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, a tema “Startup e acquisti”, tenutosi lo scorso 26 gennaio. Startup Intelligence è un progetto di Ricerca innovativo che intende favorire la contaminazione tra il mondo delle startup digitali e quelle imprese italiane aperte e curiose, che puntano sull’innovazione come un fattore critico di successo e vogliono comprendere meglio gli spunti creativi ed innovativi che arrivano da questo comparto economico.

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