GUIDE E HOW-TO

I vantaggi per il business del gestire (bene) la Customer Experience

Specie in un periodo di forte incertezza come quello che stiamo vivendo, è importante continuare a investire nell’ascolto del cliente, nella progettazione e realizzazione di esperienze ad alto tasso di ingaggio e conversione. Alcuni consigli pratici per migliorare i KPI di Marketing più rilevanti

Aggiornato il 26 Gen 2024

Al giorno d’oggi l’esperienza è il principale fattore che differenzia l’offerta dei brand sul mercato e la sua gestione – Experience Management – è, quindi, sempre più cruciale. L’asticella delle aspettative dei consumatori si alza sempre più e la percezione di essere seguiti tempestivamente e in modo personalizzato, di instaurare con il brand un legame profondo ed empatico guidano le scelte di consumo. Questo vale non solo nel Fashion ma, ormai, anche nei settori più tradizionali come il Banking o le assicurazioni.

Dal Marketing ai team di sviluppo prodotti, per arrivare fino al personale del Customer Service, tutti in azienda contribuiscono in modo più o meno rilevante a realizzare l’esperienza che il cliente vive. Ecco perché è fondamentale gestirla in modo integrato e fluido, adattandola dinamicamente da un lato alle esigenze di business e dall’altro a quelle, in continua evoluzione, del consumatore. Questa è la vera essenza dell’Experience Management.

Cos’è l’Experience Management (XM)

L’XM è un approccio data driven che si fonda sulla raccolta e l’integrazione in tempo reale di dati comportamentali (navigazione, interazione sui social…), dati transazionali (acquisti, conversioni…) e dati operativi (anagrafiche ERP, CRM…) per generare insight utili a ottimizzare quattro dimensioni chiave:

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  • Il prodotto o servizio, per allinearlo alle nuove abitudini e preferenze del cliente.
  • Il valore del brand, per migliorarne la riconoscibilità e la percezione positiva nei consumatori.
  • Il rapporto con il personale, per rendere l’esperienza di lavoro più coinvolgente e trattenere i migliori talenti.
  • Il rapporto con il cliente, per potenziare engagement e fidelizzazione.

Proprio quest’ultima dimensione oggi è oggetto di un’attenzione crescente da parte delle aziende.

Il cliente è sempre più attento all’aspetto esperienziale dei propri modelli di acquisto e questo ha riflessi sulla resilienza e la profittabilità del business. D’altro canto, i vantaggi di un approccio strutturato all’Experience Management sono evidenti.

I dati dell’Analytics Customer Experience Index Online Survey di Forrester, per esempio, evidenziano come una buona CX si rifletta più che proporzionalmente sulla loyalty, con i clienti soddisfatti in media 7 volte più fedeli rispetto a quelli che non lo sono.

Un recente studio Nielsen, stima invece che il 92% dei consumatori ha piena fiducia nelle raccomandazioni su brand e prodotti fornite da parenti e amici. Far vivere un’esperienza positiva è, quindi, il primo passo per innescare quel passaparola (Word of Mouth) positivo che mette il turbo alle vendite.

Customer Experience Management (CEM o CXM)

In un periodo complicato come quello che stiamo vivendo, con tagli ai budget più o meno consistenti, è facile abbandonarsi alla logica del “tirare i remi in barca” in attesa di tempi migliori. Uno degli errori più colossali che si possano commettere, però, è sottovalutare l’importanza di alimentare e rafforzare costantemente la relazione con i clienti. Oggi che molte delle certezze dei consumatori stanno svanendo, infatti, sono sempre più spesso i fattori emotivi a influenzare l’esperienza d’acquisto.

Creare una connessione più profonda e personalizzata è l’obiettivo di un Customer Experience Management efficace. Gartner definisce questo concetto come “La prassi di progettare e reagire alle interazioni con i clienti per soddisfare o superare le loro aspettative, raggiungendo una maggiore soddisfazione e fedeltà”.

Si tratta di una strategia che coinvolge tutta l’azienda, non solo il Marketing o l’assistenza clienti, e richiede una trasformazione digitale profonda. Gestire efficacemente la CX significa rendere il consumatore protagonista attivo, non semplice spettatore della sua relazione col brand. Significa riuscire a cogliere i diversi segnali che dissemina lungo il suo journey e trasformali in informazioni di valore, utili a personalizzare e rendere più rilevante l’esperienza che vive.

L’utilizzo di piattaforme e tool digitali è essenziale e, infatti, secondo l’analista Market Research Community, il mercato del Customer Experience Management, che nel 2021 era valutato globalmente 9,4 miliardi di dollari, crescerà a un tasso medio annuo composito (CAGR) del 17,6% da qui al 2030, anno in cui arriverà a sfiorare i 40,4 miliardi di dollari di valore.

Le migliori strategie di Marketing per favorire l’engagement

Le piattaforme di Experience Management rappresentano un supporto indispensabile alle tattiche utili a creare ingaggio e fidelizzazione. Ma quali sono le strategie più efficaci per realizzare esperienze indimenticabili?

Mettere l’Experience Management al centro delle strategie di business

«Ci vogliono anni per costruire una reputazione e meno di cinque minuti per rovinarla. Se lo tieni a mente, farai le cose in modo diverso», sostiene il magnate della finanza Warren Buffet. E la verità è proprio che un cliente perso rappresenta un fallimento enorme per il brand e l’immagine aziendale.

Il passaparola negativo, specie in quest’epoca in cui una recensione pubblicata online è vista da migliaia o addirittura milioni di persone, può trasformarsi in un boomerang per il business.

Nel suo FutureScape: Worldwide Future of Customer Experience 2024 Predictions, IDC evidenzia come i clienti che hanno avuto una buona esperienza lo raccontano, in media, a 9 persone mentre quelli insoddisfatti comunicano il loro disappunto a circa 16 persone. Lo stesso studio stima che i clienti fidelizzati acquistano in media cinque volte più di quelli meno affezionati.

Inoltre, il costo di acquisizione di un nuovo utente in molti settori arriva a essere fino a 5 volte quello di fidelizzazione di un cliente che si ha “già in casa”. Va da sé, quindi, quanto sia importante mettere l’Experience Management al centro delle strategie di business, coordinando gli sforzi di tutta l’organizzazione verso questo obiettivo comune.

Cortocircuitare dati, processi, persone e tecnologie

L’analisi dei dati di feedback da sola non basta ad assicurare una CX degna di nota. Allo stesso modo, non è solo un Customer Service efficace che soddisfa e rende felice il cliente e neppure la sola tecnologia che assicura quell’esperienza personalizzata che il consumatore oggi ricerca.

La verità è che tutti questi elementi contribuiscono, sinergicamente, a disegnare un’esperienza memorabile. Fondamentale, quindi, ragionare in ottica multidimensionale, gestendo in modo integrato tutti gli aspetti di Product Experience, Service Experience, Business Experience ed Employee Experience superando l’ottica dei silos aziendali.

Presidiare i micromomenti

Un’esperienza memorabile si realizza quando si crea una connessione intima con il cliente nel preciso istante in cui è più incline a relazionarsi con il brand. Questo significa anche al di fuori dell’orario d’ufficio, di notte per esempio, durante le festività o nei weekend.

Le aziende aumentano i punti di contatto digitali per “farsi trovare” più facilmente dai consumatori ma tutti questi touchpoint devono essere presidiati in modo efficace. L’esperienza di brand, poi, spesso comprende anche canali che non sono sotto il diretto controllo dell’organizzazione, come i siti di recensione online, ed è importante contemplare anche questi nelle strategie di Experience Management.

I vantaggi competitivi di XM per il business

Le piattaforme di Experience Management offrono ai brand la possibilità progettare e gestire esperienze dal sicuro “effetto WOW!”, in grado di imprimersi nel cuore e nella mente del consumatore. Le funzionalità di gestione dei feedback (del cliente e del personale) e automazione dei flussi di lavoro permettono di “catturare” qualsiasi interazione e predisporre azioni di miglioramento continuo dell’esperienza.

La maggior parte delle soluzioni disponibili permette di orchestrare journey personalizzati su ogni canale e offrire interazioni più intelligenti, veloci e personalizzate in tempo reale, aumentando il livello di engagement. La riduzione del numero e della durata delle chiamate al Contact Center, oltre che dei relativi costi operativi, sono solo il punto di partenza.

Esperienze ben concepite e realizzate rendono i clienti più soddisfatti e questo si traduce in un rapporto più solido con il brand, che alimenta il passaparola positivo. I benefici sono evidenti anche a livello organizzativo, con gli operatori del Marketing, vendite e servizio clienti più realizzati e fedeli. Senza contare gli effetti positivi sulle attività di sviluppo prodotti e, quindi, sulla capacità di servire ancor meglio il cliente anche in futuro.

Articolo originariamente pubblicato il 26 Ott 2022

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Annalisa Casali

Giornalista professionista, da oltre vent’anni scrive di innovazione del business in chiave digitale ma senza tradire il suo “primo amore”, il marketing. Curiosa per natura, cerca di spiegare le tecnologie e i tech trend con un linguaggio semplice.

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