Philip Kotler spiega il nuovo marketing: «L’unica via per la crescita»

Arrivato in Italia per partecipare all’ormai consueto appuntamento annuale con il Philip Kotler Marketing Forum (PKMF), Philip Kotler, il guru riconosciuto a livello mondiale come il più grande esperto di marketing, ha tenuto incollato il pubblico con oltre due ore di lezione e riflessioni sul futuro del marketing. Un futuro che vede il marketing elemento imprescindibile della formula che, insieme all’innovazione, rappresenta l’unica via possibile per la crescita del business, soprattutto nell’era digitale della new economy.

Who's Who

Philip Kotler

Philip Kotler (Chicago, 27 maggio 1931) è un'autorità mondiale del marketing e uno dei massimi esperti a livello internazionale di marketing strategico.

Indice degli argomenti

La centralità del consumatore spinge a ripensare il marketing in ottica lean

A precedere l’intervento di Kotler è stato il Professor Luca Pellegrini, Docente Ordinario di Marketing presso la IULM – Libera Università di Lingue e Scienze della Comunicazione, il quale, ammettendo ironicamente di sentirsi «come un prete di paese che deve accogliere il Papa», ha detto di Kotler: «non è solo uno dei grandi nomi del marketing, è lo studioso che più ha contribuito a fare del marketing una disciplina e che da molti decenni la ripensa e ripropone con lucidità».

«La centralità assunta oggi dal consumatore, in un ambiente molto competitivo, ha spinto il marketing a essergli sempre più vicino, per mantenere un rapporto di empatia in grado di generare risposte coerenti ai suoi nuovi bisogni», ha proseguito Pellegrini. «Il tema del PKMF di quest’anno [R-evolution marketing, approccio manageriale che mira alla riduzione e al recupero degli sprechi nei processi aziendali – ndr] è ancora una volta la dimostrazione di quanto Kotler sia attento al cambiamento e a come tradurlo in comportamenti aziendali. Il tema del lean marketing risponde infatti alla necessità di garantire la sostenibilità dei processi di produzione, ma forse ancora di più a una richiesta di trasparenza, di autenticità e di schiettezza che nasce dal rapporto sempre più diretto tra le imprese e le persone attraverso la rete e i social media».

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Marketing + innovazione, la formula per la crescita del business

Dando quindi una piccola anticipazione dei temi che Kotler ha poi approfondito a lungo nel corso del suo intervento, il professor Pellegrini ha introdotto il guru mondiale che ha esordito in modo molto diretto parlando di economia e business: «il capitalismo sta distruggendo la democrazia e l’economia: gli stipendi bassi non sono una risposta a produttività e marginalità perché per “far girare” l’economia serve denaro “in mano” ai consumatori che possono così spendere», ha tuonato Kotler.

«L’economia non riflette la realtà, lo fa il marketing. Il business cresce attraverso il valore ed il marketing è quella componente che aiuta ad esprimerlo nell’economia», è la lezione di Kotler sul palco di Milano. «Per esprimere la crescita del business (e dell’economia) c’è una formula: innovazione + marketing».

Una formula dove l’innovazione, ha spiegato Kotler, deve essere considerata come disciplina della creatività (ossia va controllata e guidata) e rappresentare «la capacità di creare qualcosa che abbia un valore per qualcun altro», ed il marketing calato in un contesto aziendale dove si possa modellare una organizzazione basata sul cosiddetto CCDV: create, communicate, deliver, value. «Soprattutto sul fronte “value” – è la considerazione di Kotler durante la sessione di domande moderata da Alberto Mattiacci, Professore di Economia e Gestione delle imprese Università La Sapienza e Presidente della Società Italiana Marketing – oggi il CMO dovrebbe lavorare a stretto contatto con il CFO, cosa che in realtà accade molto raramente».

La relazione tra CMO e CFO, spesso si riduce ad un mero “check” nel processo di definizione del prezzo di un prodotto o di un servizio che l’azienda dovrebbe immettere sul mercato, pilastro del modello di marketing basato sulle 4P (Product, Price, Place, Promotion) che però lo stesso Kotler ha definito obsoleto.

Il modello di marketing delle 4P è obsoleto: è ora delle 5C 

«Molte persone pensano che il marketing sia lo strumento di supporto delle vendite, attraverso advertising e promozione», ha spiegato Kotler. «In realtà, il marketing permette di identificare i target ed il mercato ed è quella disciplina che attraverso l’analisi e il planning permette di “dare vita” al CCDV, cioè crea, comunica e rende disponibile ad una community un valore superiore. Il marketing aiuta l’azienda (non solo le vendite!) a scoprire nuove opportunità di mercato e di business, nonché a identificare i bisogni ed i desideri insoddisfatti di una determinata clientela».

Una visione che mette quindi definitivamente in cantina il vecchio modello delle 4P per lasciare spazio alle nuove teorie che vedono il marketing basarsi sui pilastri delle 5C: Customers, Company, Collaborators, Competitors, Context.

Il nuovo marketing: riduzione degli sprechi e valore della community

«Le aziende devono capire che nella digital era, nella new economy, anche il marketing deve evolvere partendo dal riconoscere che oggi qualunque tipo di comunicazione, ricerca, acquisto, condivisione passa attraverso uno smartphone», sono le considerazioni finali che Kotler fa sollecitato dal professor Mattiacci. «Le persone sono connesse a livello globale e possono essere influenzate in molti modi differenti, non più solo attraverso l’advertising».

Per le aziende significa poter accedere a una miriade di dati nuovi di cui un singolo utente lascia traccia attraverso differenti touchpoint (acquisti con carta di credito, richiesta di informazioni, ricerca sui motori di ricerca online, chat con help desk, conversazioni sui social media, ecc.). «È il momento degli Analytics 2.0 – dice Kotler – grazie ai quali poter collezionare, correlare, analizzare ed avere informazioni da grandissime moli di dati in real-time e avviare così strategie di marketing automation che tengano conto del contesto, delle abitudini, delle preferenze, delle conversazioni degli utenti».

Nella visione di Kotler, il lean marketing si concretizza con l’utilizzo corretto delle tecnologie che permettono di ottimizzare gli sforzi delle attività di marketing massimizzandone i risultati. In particolare, il CMO deve concentrare gli sforzi su questi pilastri:

• mobility (ricordarsi che oggi i consumatori prendono decisioni e compiono azioni attraverso un unico oggetto, lo smartphone);
• dati (non ci si può più limitare ai dati delle vendite, anche se analizzati in tempo reale; i dati a disposizione per prendere decisioni più accurate vanno cercati su tutti i canali che permettono ad un brand di comunicare, relazionarsi, interagire e ingaggiare un utente);
• social network e community (sono i tasselli fondamentali per la comprensione dei desideri e delle aspettative dei clienti nonché per la loro fidelizzazione)
• contenuti (l’advertising puro da solo non basta più, serve creare un senso di appartenenza negli utenti attraverso storie ed esperienze inclusive, emozionanti, capaci di attrarre e trattenere a sé un utente nonché mantenere elevata la reputazione del brand);

• marketing automation (la componente tecnologica che meglio esprime il valore del lean marketing e la sua efficacia, strettamente connessa ai dati, senza i quali rimarrebbe un mero strumento e non una strategia di azione);
• qualità del servizio (da sempre al centro delle strategie di marketing, con il consumatore al centro diventa elemento differenziante del business).

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Chi è Philip Kotler

Philip Kotler (Chicago, 27 maggio 1931) è un’autorità mondiale del marketing e uno dei massimi esperti a livello internazionale di marketing strategico. È stato indicato tra i quattro guru del management di tutti i tempi dal Financial Times, con Jack Welch, Bill Gates e Peter Drucker, e acclamato come il maggior esperto al mondo nelle strategie di marketing dal Management Centre Europe. L’Economist ha definito le sue teorie sul management come le più influenti sul modo di fare business delle aziende, degli ultimi quaranta anni.

Kotler ha dato un contributo fondamentale alla genesi e alla strutturazione del marketing come disciplina scientifica, orientando la formazione di studenti e manager in tutto il mondo.

È autore di oltre sessanta libri, tra cui la sua opera miliare: Marketing Management (prima edizione nel 1967), riconosciuta come il più autorevole testo di marketing, il più diffuso a livello mondiale nelle università e nelle business school. Ha pubblicato più di 150 articoli sulle principali riviste accademiche, molti dei quali premiati per la loro valenza scientifica. Considerato anche pioniere del marketing sociale, Philip Kotler ha contribuito in modo rilevante alla strutturazione del marketing come disciplina scientifica, orientando la formazione di moltissimi studenti e manager in tutto il mondo.

Attualmente è professore alla J.L.Kellog Graduate School of Management della Northwestern University e lavora come consulente per le più importanti società del mondo, tra cui IBM, Michelin, Bank of America, Merck, General Electric, Honeywell e Motorola.