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SAP annuncia un modello di pricing per risolvere il problema "Indirect Access"

Finora in gran parte dei casi i clienti pagavano l’ERP di SAP soprattutto in base al numero utenti, spiega il fornitore. Ma ora con il numero crescente di accessi a software SAP da parte di sistemi di terze parti i clienti hanno chiesto un approccio al pricing diverso. Annunciata anche la separazione tra la divisione di licenze software e quella di audit. «Applaudiamo SAP ma c’è altro lavoro da fare», commenta lo user group europeo

10 Apr 2018

SAP ha annunciato un nuovo modello per il pricing, le vendite e l’audit per il proprio sistema di licensing SAP Digital Access, comunemente noto come Indirect Access. Il nuovo modello, messo a punto con la collaborazione di user group, clienti, partner, e analisti di settore, ha l’obiettivo di facilitare il pagamento delle licenze software di SAP e soprattutto di creare una differenza tra l’accesso Diretto/Umano e quello Indiretto/Digitale. In questo modo, spiega SAP in un comunicato, diventeranno più chiare le regole in ambito licensing, utilizzo e compliance.

Per chiarire i termini del problema, l’Accesso Diretto/Umano avviene quando le persone si loggano per usare il Digital Core di SAP attraverso un’interfaccia offerta con il software SAP, o che è parte di esso. Mentre si ha l’accesso Indiretto/Digitale (SAP Digital Access) quando dispositivi, bot o sistemi automatizzati accedono direttamente al Digital Core. Questo può avvenire anche quando le persone o qualsiasi dispositivo o sistema indirettamente usano il Digital Core attraverso un software intermedio non-SAP, ed è questo il caso che crea più contrasti di interpretazione tra SAP e gli utenti.

Il nuovo modello – spiega in effetti SAP nel comunicato – è una risposta ad alcune sfide che i clienti si sono trovati ad affrontare in tema di prezzi per l’Indirect/Digital Access. In passato, nella maggior parte dei casi, i clienti potevano pagare per l’ERP di SAP soprattutto in base al numero utenti. Dal momento che un numero crescente di sistemi ha cominciato ad avere accesso al software SAP, i clienti hanno quindi chiesto un approccio al pricing differente. Il nuovo modello di SAP riguarda il Digital Core – SAP S/4HANA e SAP S/4HANA Cloud – e la soluzione ERP di SAP.

I clienti attuali possono scegliere di continuare a usare l’attuale modello di pricing o di migrare al nuovo – in base a cosa è più idoneo rispetto alle soluzioni SAP che stanno già usando e ai loro progetti di digital transformation.

Sono disponibili offerte per la conversione volte ad aiutare i clienti che scelgono di passare dall’attuale modello di pricing al nuovo.

Separate le divisioni per le vendite di licenze, e per l’audit e compliance

SAP ha anche annunciato nuovi cambiamenti organizzativi per separare le divisioni di vendita delle licenze e dei processi dalle divisioni responsabili dell’auditing e dei processi.
I clienti e SAP – spiega il comunicato – qualche volta hanno fatto fatica a riconciliare vecchi contratti commerciali con le esigenze e i risultati richiesti dal nuovo mondo digitale. Inoltre questa difficoltà si aggiungeva alle lunghe negoziazioni relative all’acquisto di nuovo software, causando nel tempo frustrazione.

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Ora i cambiamenti organizzativi, assicura il fornitore, permetteranno che le due conversazioni avvengano in modo indipendente l’una dall’altra, permettendo ai clienti e ai responsabili SAP di collaborare più liberamente.
Infine SAP sta pianificando di introdurre nuove funzionalità che consentiranno ai clienti di misurare il proprio uso e consumo di licenze in modo autonomo.

SAP ha cominciato a proporre le nuove policy per il licensing, le vendite e l’audit in aprile 2018, e continuerà a fornire risorse e strumenti informativi ai clienti nei prossimi mesi per aiutarli a comprendere pienamente il nuovo approccio di licensing e adottare il corretto modello per la propria realtà.

Il comunicato riporta anche i commenti del SUGEN, il principale User Group europeo, e di Ray Wang, uno dei più autorevoli analisti del mondo SAP.

«Applaudiamo SAP per presentare al mercato questo nuovo modello che dovrebbe portare trasparenza e semplicità per i futuri casi di utilizzo di software SAP – spiega Gianmaria Perancin, Chairman del SAP User Group Executive Network (SUGEN) e French-speaking SAP User Group (USF) – . C’è altro lavoro da fare per dimostrare ai clienti che il nuovo modello sarà non comporterà nuovi costi per i loro casi di utilizzo attuali. I clienti hanno bisogno di essere rassicurati sul fatto che se ritenevano di essere in regola per il licensing, in seguito a discussioni con SAP o comunicazioni da SAP o ad ambigue clausole di contratto, non andranno incontro a nuovi costi di licenze».

«Le aziende si stanno trasformando, i loro modelli di business stanno passando dalla vendita di prodotti alla vendita di servizi, dai servizi alle esperienze e dalle esperienze ai risultati, e devono quindi cambiare anche i modelli di pricing – commenta R “Ray” Wang, CEO di Constellation Research – . Le aziende di software per il mondo enterprise non solo devono cercare di rendere più attuali i propri prezzi per seguire queste evoluzioni, ma devono anche individuare modelli che permettono ai clienti di rimanere in corsa, di ricevere valore per i loro investimenti pregressi, e di passare ai nuovi modelli di business in modo onesto ed equo per i propri clienti».

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