Marginalità delle commesse: come si calcola per migliorare la redditività

Cost management

Marginalità delle commesse: come si calcola per migliorare la redditività

Personalizzazione dei prodotti e customer centricity impongono nuove modalità di progettazione. Rimodulare l’offerta su piccole serie cambia anche il modo di calcolare la marginalità delle commesse. Ecco come

18 Nov 2021

Laura Zanotti

Marginalità delle commesse nell’era della personalizzazione, ovvero della produzione su misura, vuol dire rivedere le modalità organizzative per raggiungere quell’efficienza, quell’agilità e quella reattività necessarie a soddisfare un’evoluzione della domanda che ha fortemente cambiato i tempi e i modi dello sviluppo. Rispetto a una produzione standardizzata e seriale, infatti, la customer centricity impone modalità di progettazione di prodotti e sistemi sempre meno ripetibili. Questo significa rimodulare l’offerta su piccole serie, calcolando la marginalità delle commesse in base ai costi, ma anche ai tempi e ai risultati.

Rivedere le modalità di controllo in senso lato

Rispetto a un ciclo di sviluppo caratterizzato da una serie di fasi successive:

  • Ordine
  • Progettazione
  • Approvvigionamento/magazzino
  • Produzione
  • Spedizione

Oggi il calcolo della marginalità deve essere ripensato in toto, attraverso un modello di project management che deve prevedere più aspetti a monte e a valle della filiera organizzativa.

New call-to-action

Globalizzazione, time to market e collaboration

C’è un altro aspetto rilevante da considerare, legato a una trasformazione digitale che ha potenziato i livelli di condivisione e di collaborazione intra e interaziendale. Rispetto ai processi creativi, realizzativi e distributivi, infatti, sempre più gli stakeholder interessati al processo produttivo concorrono a portare la propria esperienza e il proprio contributo. Ad esempio:

  • l’ufficio acquisti verifica i costi di materiali grezzi e componenti, identificando la catena di fornitura più conveniente e più resiliente
  • il reparto R&D in fase di prototipazione effettua rendering 3D virtuali e simulazioni spesso condivise anche con il cliente finale per la validazione del progetto prima di passarlo alle linee di produzione
  • gli addetti alle vendite stabiliscono i prezzi più consoni al mercato di riferimento
  • il team di marketing stabilisce con largo anticipo brochure tecniche e commerciali a supporto di tutte le campagne di comunicazione (offline e online)
  • il reparto logistico definisce gli spazi di magazzino utili a gestire le scorte, identificando i mezzi di trasporto, spedizionieri e gli iter più efficienti per garantire le consegne nei tempi concordati
  • la postvendita può ottimizzare le attività di help desk e il follow up

Questo nuovo circolo virtuoso dell’informazione condivisa permette alle aziende di fare scelte illuminate dai dati. In questo modo la gestione delle commesse risulta più efficiente e allineata a un time to market decisamente più veloce e funzionale. Aiutando a identificare costi latenti e variabili.

Impresa 4.0 e pianificazione industriale

La pianificazione industriale 4.0 punta a ridurre i tempi di produzione e gli sprechi, ottimizzando le risorse e gli sforzi di tutti gli operatori per centrare l’obiettivo comune di dare ai clienti quello che vogliono, quando lo vogliono e come lo vogliono. Assecondare un modello customer centrico consacrato alla taylorizzazione della produzione porta le aziende ad adottare approcci modulari, scalabili e flessibili, includendo configuratori di prodotto (CTO – Configur To Order) e meccanismi di ingegnerizzazione dell’ordine (ETO – Engineer To Order) che abilitano una pianificazione su misura, dalla progettazione alla consegna. Il problema è che per le imprese non è facile conciliare le personalizzazioni con i termini di rilascio richiesti, riuscendo ad ottimizzare e saturare correttamente persone, impianti e macchinari. Il punto di partenza è che non c’è calcolo della marginalità delle commesse se non c’è un controllo sui costi a preventivo e a consuntivo.

Marginalità delle commesse e controllo dei costi

Per controllare i costi di una commessa l’azienda deve considerare due obiettivi.

L’obiettivo direzionale, che consiste nel controllare i margini aziendali di periodo per migliorare l’efficacia delle politiche strategiche commerciali aziendali nel breve, nel medio e nel lungo termine

L’obiettivo produttivo, che consiste nel controllo dei costi di produzione per migliorare l’efficienza dei vari reparti aziendali.

In sintesi, la marginalità delle commesse nasce come obbiettivo direzionale di controllo dei costi e diventa inevitabilmente un obiettivo produttivo di efficienza e ottimizzazione. Questo perché l’ecosistema produttivo non è più limitato a progettare e produrre quanto venduto al cliente. Oggi è più che mai fondamentale verificare ogni singola commessa:

  • misurando costantemente le performance aziendali
  • intercettando criticità e colli di bottiglia
  • intervenendo con continui miglioramenti tecnici e di processo

Marginalità-delle-commesse

Project management e contabilità di progetto

Nell’Industria 4.0 project management e contabilità di progetto fanno ormai parte di un binomio indissolubile. Un binomio che presuppone processi altamente formalizzati per evitare interpretazioni soggettive e inefficienze che implicano perdita di tempo e di business. Di fatto, non si tratta soltanto di identificare le risorse necessarie, stabilendo lo sforzo che serve al completamento del progetto per definire su basi concrete la pianificazione temporale delle attività. È necessario essere più attenti e più agili nel presidiare l’avanzamento reale rispetto a quello pianificato, in modo da poter rispettare le date di consegna pattuite, attivando prontamente opportune azioni correttive in caso di situazioni problematiche, stabilendo anche la scala delle priorità.

Marginalità delle commesse e project tracking

In questo contesto, uno strumento di project tracking non serve solo a monitorare la durata prevista contro la durata effettiva di un progetto, ma anche a valutare i costi stimati rispetto ai costi reali.  È opportuno organizzare riunioni di avanzamento in cui coinvolgere i vari team per raccogliere sia dati quantitativi oggettivi (tempi e costi) sia informazioni soggettive (sensazioni, voci, comunicazioni informali, e qualunque altro dato soft) utili a intercettare le possibili problematiche relative a ogni progetto.

Project management 4.0: una questione di governance

Dietro al computo necessario a calcolare la marginalità delle commesse c’è un grosso lavoro di armonizzazione delle diverse attività funzionali e operative a livello di direzione e a livello di controllo che vanno ben oltre il perimetro della fabbrica. Oltre allo sviluppo, alla delivery e alla gestione dei costi, infatti, il tema centrale della pianificazione consiste in una nuova capacità di programmazione che si estende sull’operato dell’intera filiera, includendo fornitori, collaboratori, partner e clienti. L’evolutiva è supportata da un numero crescente di metodologie e tecnologie che aiutano ogni giorno le organizzazioni a non perdere il controllo del business.

@RIPRODUZIONE RISERVATA
Laura Zanotti
Giornalista

Ha iniziato a lavorare come technical writer e giornalista negli anni '80, collaborando con tutte le nascenti riviste di informatica e Telco. In oltre 30 anni di attività ha intervistato centinaia di Cio, Ceo e manager, raccontando le innovazioni, i problemi e le strategie vincenti delle imprese nazionali e multinazionali alle prese con la progressiva convergenza tra mondo analogico e digitale. E ancora oggi continua a farlo...

Articolo 1 di 5