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Interviste

Sourcing Collaborativo, un nuovo approccio negoziale a mercati di fornitura complessi

La ricerca di saving si basa sulla riduzione dei costi operativi del fornitore e non sulla riduzione dei suoi margini. Il supplier assume un ruolo più attivo e propositivo, secondo logiche “win-win”. L’intervista a Gerri Cipollini, Business Director di BravoSolution

17 Apr 2012

Cosa si intende per Sourcing Collaborativo e come contribuisce alla Gestione del Rischio?

Scenari di mercato sempre più competitivi richiedono alle aziende sforzi crescenti per razionalizzare la spesa. Questo obiettivo si scontra però, talvolta, con la volontà di mantenere bassi i livelli di rischio correlati ai mercati di fornitura. Hanno avuto recentemente grande eco sulla stampa internazionale casi di aziende multinazionali che, per una insufficiente valutazione dei rischi legati a determinate scelte di fornitura in categorie strategiche, hanno subito danni ingenti sul fronte economico e di immagine.

Il Sourcing Collaborativo contribuisce a ridurre il rischio perché basa la ricerca di saving sulla riduzione dei costi operativi del fornitore e non sulla riduzione dei suoi margini. Questo approccio rivoluzionario permette infatti ai fornitori di avere un ruolo attivo e propositivo nel rispondere alle esigenze dell’acquirente, proponendo “soluzioni di fornitura” idonee e che, in maniera flessibile, muovono tutte le leve di costo consentite dalle specifiche di fornitura. L’approccio collaborativo offre infatti al fornitore la possibilità di sottoporre anche “parametri” che normalmente non intervengono in maniera oggettiva nel processo decisionale (es. solidità finanziaria, capacità produttiva, area servita e via dicendo), delineando così scenari di fornitura alternativi e, spesso, innovativi rispetto a quelli in essere. I fornitori possono così evidenziare le opportunità di fornitura più “convenienti” e meno rischiose per sé e, di riflesso, per l’acquirente, in un’ottica “win-win”.

L’acquirente può poi confrontare agevolmente diverse configurazioni di fornitura simulando, attraverso lo strumento di Collaborative Sourcing, “scenari” che tengono conto dei diversi vincoli interni (ovvero afferibili alla domanda) ed esterni (ovvero relativi ai fornitori ed al loro mercato di riferimento), oltre che di possibili variabili “contingenti” (es. costi non direttamente correlati al fornitori) evidenziando, inoltre, il “peso economico” correlato all’adozione/rimozione di ciascun vincolo. Questa valutazione misura quindi, preliminarmente, il beneficio e il livello di rischio correlati a ciascuna scelta costruita su specifiche combinazione dei vincoli sopra descritti. Per ciascuno scenario lo strumento propone, infine, la soluzione economicamente più vantaggiosa.

Quali sono i principali benefici del Sourcing Collaborativo?

Sicuramente la possibilità di ottenere una riduzione sostenibile dei costi di fornitura, grazie all’intervento, come accennavo, sui costi operativi del fornitore e non solo sui suoi margini. Inoltre registriamo una migliore gestione della relazione con i fornitori, chiamati ad essere competitivi ma secondo logiche “win-win” e non di antagonismo con l’acquirente. E ancora, la possibilità di valutare soluzioni proposte liberamente dai fornitori migliora il know-how del buyer sulla categoria trattata, offrendo nuovi “punti di vista”. Infine, la possibilità di misurare – preventivamente – l’impatto economico di ciascun “vincolo” favorisce il processo decisionale ed un veloce raggiungimento del “consenso” a livello aziendale.

Per quali categorie di spesa può essere utilizzato il Collaborative Sourcing e con quali risultati?

L’opportunità di applicare il Sourcing Collaborativo è tanto maggiore quanto maggiori sono i vincoli decisionali che le Direzioni Acquisti si trovano ad affrontare nella gestione del rischio di fornitura. Si rivela quindi particolarmente efficace su categorie Business-Critical a media/alta complessità. Servizi di Trasporto (marittimi, intermodali, corriere espresso) , Packaging e Facility Management sono, nella nostra esperienza, fra le voci di spesa maggiormente ottimizzabili attraverso progetti di Sourcing Collaborativo. Il supporto dato a decine di grandi aziende clienti di svariati settori (dal Largo Consumo al Manifatturiero, dall’IT alla Logistica) ha evidenziato la possibilità di raggiungere saving anche superiori al 10% a parità (se non migliore) di qualità del servizio erogato.

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