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strategie

Software gestionale, Passepartout vuole crescere “federandosi” con i partner

La società sanmarinese punta ad ampliare la capacità di copertura delle esigenze dei clienti finali dando al canale libertà di sviluppo di estensioni e moduli aggiuntivi al pacchetto standard, da “vendere” poi su un apposito marketplace, spiega il presidente Stefano Franceschini

17 Gen 2017

Daniele Lazzarin

Stefano Franceschini, presidente di Passepartout«Nel settore del software gestionale in Italia è in atto una concentrazione in gruppi. Si pone quindi un problema di massa critica, di dimensioni: anche noi dobbiamo crescere, per acquisizioni o per linee interne». Così Stefano Franceschini, fondatore e presidente di Passepartout, spiega il momento attuale del mercato del software gestionale in Italia. E la soluzione, almeno secondo la società sanmarinese, è una sorta di “federazione” con i migliori partner: «L’idea è di creare un brand, ma non un franchising. Un brand dà percezione di qualità, di forza. Vorrei radunare i migliori tra i nostri 300 partner per allargare la nostra capacità di copertura delle esigenze dei clienti».

Un intento facilitato dal nuovo ambiente di sviluppo PassBuilder, presentato qualche mese fa: «Erede dei precedenti per funzionalità e strumenti, si è ampliato al Web e al Mobile, per rispondere alle esigenze emergenti degli utenti che richiedono sia Web App sia Mobile App con funzioni anche offline, utilizzabili su tutti i dispositivi che si sincronizzino con il sistema informativo aziendale».

PassBuilder, continua Franceschini, permette estensioni e modifiche senza interventi sul codice sorgente: «La modifica è solo “logica”, c’è una serie di capacità che permette ai partner di configurare qualsiasi aspetto dei nostri pacchetti standard».

In un’epoca di cloud e disintermediazione quindi Franceschini continua a credere nel ruolo del canale: «I nostri partner sono fidelizzati, non sono solo distributori perché hanno competenze di business, hanno la capacità di “fare l’ultimo miglio” partendo dal pacchetto standard e arrivando alla completa soddisfazione del cliente. È una cosa che nessuna software house può fare bene per qualsiasi cliente, e che possono fare solo i partner sul territorio. E poi c’è questa particolarità per cui, avendo noi sede a San Marino, non possiamo in nessun modo “sottrarre” loro del business neanche volendo».

Per permettere ai partner di “monetizzare” estensioni e personalizzazioni del software Passpartout, proponendole anche ad altri clienti oltre a quello per cui sono nate, la società sanmarinese ha poi lanciato qualche mese fa il marketplace PassStore.

«Abbiamo circa 25mila installazioni, questa base clienti è il mercato a cui ci si può rivolgere con PassStore, che possiamo definire “eSoftware”, cioè eCommerce di software». Sul marketplace le applicazioni sono visibili anche ai clienti, ma per saperne i dettagli (chi l’ha sviluppato, quanto costa ecc), e per scaricarle, il cliente deve passare dal suo partner di riferimento, spiega Franceschini.

Passepartout è proprietaria del marketplace, controlla la rispondenza delle App ai requisiti di pubblicazione, riferisce ai partner “chi ha scaricato cosa”, e cura che non ci siano attività di “rivendita”. «Sono servizi che facciamo gratis, ci interessa che si allarghi la base installata». Però non fattura direttamente, avendo sede a San Marino: è il partner che emette fattura verso il cliente finale. Noi in italia possiamo fare tutto ciò che è accessorio alla vendita, ma non vendere né fatturare».

Il marketplace è appena partito, e per ora 6 partner hanno messo una quarantina di App in due mesi, con 80 applicazioni scaricate e 57 installazioni attive. «Prevalentemente sono applicazioni di magazzino, con tante varianti diverse, ma anche di tesoreria, anche questo con tante varianti: le esigenze dei clienti su questi temi sono molto diverse. Comunque non sono mai moduli indipendenti, fanno sempre riferimento al nostro prodotto principale».

Il punto di partenza, conclude Franceschini, è sempre un’esigenza di un cliente, e il fatto che il partner prenda l’iniziativa e sviluppi da solo un modulo o un’estensione non solo è “permesso”, ma è addirittura auspicato, «anche a rischio di vedere sul marketplace dei doppioni».

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