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Intervista

Export, come la Pmi italiana può ingranare la marcia dell'internazionalizzazione?

Migliora, ma ancora troppo lentamente, il fatturato delle vendite di beni e servizi all’estero. Le piccole e medie imprese sono poco propense all’uso di ecommerce e canali digitali. «Serve un approccio integrato, che accosti ai tool tradizionali metodi innovativi», ribadisce Anna Nuvolara, CFO di Co.Mark

18 Nov 2019

Domenico Aliperto

L’export è sempre più strategico per l’economia italiana, e in particolare per le Pmi, che costituiscono – come tutti sanno – la spina dorsale della capacità produttiva del nostro Paese. Eppure, nonostante per fortuna il fatturato generato dalle vendite estere continui ad aumentare, con buone prospettive anche per il prossimo triennio, il processo di internazionalizzazione di molte piccole e medie imprese tricolore avviene ancora con troppa lentezza.

Sono molteplici i fattori all’origine di questo fenomeno, ma tra i primi si può certamente citare la difficoltà nell’identificare in tempi rapidi mercati e canali adeguati per dar sfogo alla propria offerta, unitamente a una scarsa propensione all’utilizzo dell’ecommerce e degli strumenti digitali. «Eppure la Pmi italiana si connota da sempre per caratteristiche che sulla carta la rendono molto forte all’estero», spiega Anna Nuvolara, CFO di Co.Mark, società specializzata nella fornitura di servizi di Temporary Management.

Anna Nuvolara

CFO di Co.Mark

«Qualità dei prodotti nel settore dell’agrifood ed eccellenze su verticali specialistici come la moda, l’alimentazione e la meccanica di precisione non hanno bisogno di presentazioni, mentre forse bisognerebbe spendere qualche parola in più sulla reattività e sulla flessibilità di queste imprese. La capacità di garantire forniture customizzate anche con commesse su piccoli lotti permette loro di sfruttare qualsiasi occasione per entrare in mercati caratterizzati da buone marginalità evitando la concorrenza con le grandi aziende, che tipicamente puntano sul fatturato. Inoltre, spesso le Pmi si scontrano con competitor che non conoscono, e questo nel tempo le ha aiutate a imparare a mettersi in gioco per migliorare costantemente e con rapidità», continua Nuvolara, precisando: «Sono però organizzazioni in cui a prendere tutte le decisioni, nel bene e nel male, è ancora l’imprenditore. Ed è evidente che occorre affiancarlo in scelte che saranno sempre più determinanti nei prossimi anni, considerando anche che l’export è diventato un fattore determinante di sviluppo e di differenziazione per un numero sempre maggiore di imprese».

L’export di beni e servizi accelera nelle Pmi, ma per farlo volare servono strumenti e metodi nuovi

Nuvolara allude all’accelerazione che dovrebbero conoscere le esportazioni italiane da qui al 2022. Secondo le stime di Sace Simest, se nel 2019 il valore delle vendite dei beni all’estero dovrebbe aumentare in linea con il dato dello scorso anno (+3,4% rispetto al +3,1% del 2018), sfiorando i 480 miliardi di euro di fatturato, nei tre anni successivi si passerà a una media del +4,3%, che permetterà di superare i 540 miliardi di euro di fatturato alla fine del triennio. Buone notizie anche sul fronte dei servizi che, dopo aver sfondato il muro dei 100 miliardi di euro per la prima volta nel 2018, avanzeranno a un ritmo di poco maggiore a quello dei prodotti (+3,7% nell’anno in corso e +4,6%, in media, nel periodo 2020-2022), superando la soglia dei 120 miliardi di euro nel 2022.

Il rapporto Export 2019 di Sace Simest, da cui sono tratti questi dati, sottolinea tuttavia che l’Italia ha ancora ampi margini di miglioramento. Un’evidenza che emerge innanzitutto confrontando il rapporto fra esportazioni di servizi e Pil con quello di altri Paesi: siamo al di sotto del 6%, contro il 10,5% della Spagna, il 9,3% della Francia e l’8,3% della Germania.

Inoltre, come si accennava in apertura, molti passi in avanti devono essere fatti anche sul fronte dell’export digitale. Nel complesso, l’Export italiano di beni di consumo attraverso i canali digitali è cresciuto del 12% nel 2018, rallentando rispetto l’anno precedente, quando l’aumento era stato del 23%. D’altra parte, nonostante il trend positivo, le esportazioni digitali continuano a rappresentare il 7% dell’export di beni di consumo (144 miliardi di euro) e appena il 2% se si considera l’export totale (463 miliardi). Il dato è dell’Osservatorio Export Digitale della School of Management del Politecnico di Milano, che mette in luce un ritardo particolarmente evidente nelle Pmi, le quali privilegiano i canali tradizionali rispetto a quelli online: l’80% ricorre all’ecommerce, ma sempre in affiancamento agli strumenti offline, e più della metà del campione preso in considerazione dall’Osservatorio sostiene che all’ecommerce è legata una quota marginale del fatturato prodotto all’estero. Trovare il giusto equilibrio tra l’esigenza di crescere rapidamente e la necessità di fare investimenti nelle nuove tecnologie non è semplice.

«Il mercato ha la necessità di ricevere stimoli e strumenti diversi», dice Nuvolara di Co.Mark. «Per essere realmente competitivi nel nuovo scenario occorre sviluppare nuovi approcci, integrando i tool tradizionali con metodi innovativi. È per questo che in vista dell’evoluzione che ci aspetta a partire dal 2020 abbiamo per esempio deciso di aggiungere all’offerta di orientamento basata sulle analisi dei dati dei potenziali competitor e dei mercati target un nuovo servizio dedicato alle Fiere internazionali. Una proposizione che ci permetterà di andare incontro alla sempre maggiore domanda che le Pmi, soprattutto in ambito agrifood, esprimono rispetto alla possibilità di partecipare alle grandi manifestazioni di settore».

I settori e le aree geografiche che performano meglio: l’osservatorio di Co.Mark

I circa 2700 clienti a cui Co.Mark fornisce consulenza per l’elaborazione e l’esecuzione di piani di internazionalizzazione attraverso la figura del TES (Temporary Export Specialist) sono essenzialmente le piccole e medie imprese, con un fatturato compreso tra 2 e 50 milioni di euro, e numero di collaboratori compreso tra dieci e 250. È emblematico come l’attività di Co.Mark rispecchi la distribuzione delle Pmi italiane con maggiore vocazione per l’internazionalizzazione: «Il nostro network di oltre 100 TES è distribuito su tutto il territorio italiano – isole comprese -, dalle regioni del Nordovest al Nordest, Toscana, Emilia Romagna, Marche, Abruzzo e area Centro-Sud», precisa Anna Nuvolara. «Mediamente, ogni anno serviamo circa 600 clienti, con contratti che durano in media 20 mesi, il tempo necessario ad avviare e a stabilizzare le operazioni all’estero». Nuvolara menziona inoltre la presenza in Spagna, dove Co.Mark ripropone il modello a beneficio delle pmi spagnole delle aree di Barcellona, Madrid, Valencia e Bilbao.

Anche il giro d’affari dei clienti di Co.Mark è in linea con la fisionomia delle piccole e medie imprese descritta dalle indagini di mercato: il 2% dei clienti fattura oltre i 50 milioni di euro, il 14% si assesta sui 10 milioni, mentre il 44% sui due milioni. Il restante 40% ha ricavi inferiori ai due milioni di euro l’anno. Quanto pesa l’export per queste aziende? Tanto. Basti sapere che nei primi nove mesi del 2019 i TES sono riusciti a generare 57 milioni di euro di vendite per conto dei clienti di Co.Mark, chiudendo il 68% di ordini sul totale di tutte le offerte avanzate ai buyer esteri. Continuando a dettagliare la mappatura dell’export italiano dall’osservatorio privilegiato di Co.Mark – in base al quale le regioni che performano meglio sono Lombardia, Veneto, Piemonte -, Nuvolara spiega che il 18% delle imprese con cui collabora l’azienda opera nel settore della meccanica, il 13% è attivo nell’agroalimentare mentre il 9% produce macchine e impianti. «I cinque settori merceologici in cui i nostri TES ottengono i migliori risultati? Meccanica, abbigliamento/accessori, agroalimentare, edilizia, plastica/gomma», conclude la CFO di Co.Mark.

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