Strategie

Cohen, SAP: «Non siamo più una ERP Company»

La difficile transizione al Cloud, la rifocalizzazione verso le aree a maggior crescita, la trasformazione in atto nelle aziende clienti, la sfida dei dati in real time: Franck Cohen, President EMEA & MEE racconta come sta cambiando il business di SAP e quello dei suoi clienti. «Hana e gli Analitycs, che noi chiamiamo “la piattaforma”, hanno rappresentato, lo scorso anno, quasi il 50% del business»

20 Mar 2015

Manuela Gianni

Franck Cohen, President EMEA & MEE , SAPLa transizione verso il cloud è un “gioco duro” per tutte le software house, che si trovano costrette a investire e, al contempo, a fronteggiare una diluizione nel tempo delle proprie entrate, mentre la competizione assottiglia i margini. Ma questa è la strada, e non si torna indietro. Lo spiega il numero uno in Europa e Medio Oriente di SAP, che abbiamo incontrato a Cernobbio in occasione dell’evento annuale dedicato ai clienti italiani. Un occasione per raccontare la lina strategica della multinazionale in un momento di forte discontinuità, che riguarda i vendor ma soprattutto le aziende clienti.

Come vede SAP l’evoluzione verso il Cloud in Europa?

L’Europa sta seguendo molto velocemente il trend degli Stati Uniti. Lo scorso anno, per SAP, il tasso di crescita delle revenue legate al Cloud, in Europa, è stato a tripla cifra. E la crescita non riguarda solo la Gran Bretagna o i Paesi del Nord Europa, che sono tipicamente quelli che adottano più velocemente le innovazioni, ma soprattutto l’Europa del Sud.

Penso che ci siano numerose buone ragioni per questo, e la prima e più evidente è il costo. Le aziende devono ridurre i loro costi operativi, vogliono tramutare i CAPEX in OPEX, vogliono più flessibilità, secondo il modello “pay what you use”.

E ancora più importante, vogliono ridurre la complessità di gestione dell’infrastruttura, che oggi è diventata davvero complessa. Quello che non è stato colto è che, da un certo punto di vista, le cose sono più complicate oggi che non 20 anni fa, quando c’era solo il mainframe e tutte le applicazioni avevano un’unica interfaccia.

Oggi, una parte dei dati è ancora nel mainframe, un’altra parte nel Cloud, privato o pubblico, e parte nei dispositivi mobili. Dalla prospettiva delle aziende, tutto ciò è molto complesso da gestire ed ecco perché ci si appoggia all’outsourcing. Questi sono i due motivi per cui, secondo me, in Europa si adotta il Cloud: i costi e la semplificazione.

Ciò che vediamo oggi è che i processi che sono ormai commodity stanno migrando verso il Cloud pubblico, mentre quelli più complessi hanno più probabilità di essere portati in un Cloud privato. Per processi di commodity intendo HR, Sales force automation, gestione delle spese: attività per le quali non c’è un vero e proprio vantaggio competitivo, per cui le aziende accettano la condivisione di informazioni all’interno del Cloud pubblico.

La prossima ondata probabilmente sarà quella che porterà le applicazioni più complesse e critiche in un Cloud privato.

Quale impatto sta avendo questa transizione sui conti e sull’organizzazione di SAP?

Siamo convinti che i clienti acquisteranno sempre meno software e sempre più servizi, e noi abbiamo deciso di seguire questo trend piuttosto che combatterlo. Ma sappiamo che questo tipo di business non porta gli stessi livelli di profitto di quelli più tradizionali.

Ovviamente la transizione è un problema in termini economici, perché prima le nostre revenue provenivano dalla tradizionale vendita di licenze dei software, mentre oggi sono diluite in un periodo di 4-5 anni. E il mercato è molto competitivo, quindi i prezzi sono piuttosto bassi, non c’è molto margine: nessuna società che fornisce servizi Cloud ha grandi profitti ad oggi. E ancora più importante, è necessario fare enormi investimenti per creare i data center e acquisire le competenze.

Ma tutti si aspettano di aumentare le vendite in futuro e puntano oggi ad attrarre clienti, investendo molto nel sales e marketing.

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Anche in SAP l’evoluzione verso il Cloud sta ovviamente impattando la bottom line, i profitti: ma dobbiamo investire molto, questa è la strada che dovremo seguire fino al 2020: allora avremo la massa critica e anche un tasso di rinnovamento importante, con un impatto positivo sui conti.

La gara adesso per tutti i player, inclusa SAP, è crescere e guadagnare market share il più velocemente possibile ed a qualsiasi costo e poi cercare il profitto. È un gioco duro…per questo bisogna essere sicuri di prendere tutti i provvedimenti per proteggere oggi bottom line.

I vostri competitor, Oracle, Microsoft, sono tutti molto aggressivi…

Sì, tutti sono aggressivi, ma tutti stanno andando nella stessa direzione. La domanda è: quanto velocemente possiamo cambiare? E quale sarà l’impatto sui profitti?

Abbiamo annunciato pochi giorni fa l’intenzione di ridurre la forza lavoro di 2200 persone, il 3% del totale. E questo, ovviamente, è un effetto della transizione che stiamo attraversando, perché le persone non hanno le competenze corrette per permetterci di affrontare il futuro.

SAP ha una enorme base di clienti, soprattutto fra le aziende maggiori. Vi porta vantaggio?

Sì certo, i nostri clienti sono molto fedeli.

Inoltre hanno iniziato a capire la complessità di gestire soluzioni di cloud diverse, implementate separatamente, oltre all’impatto delle migrazioni dei dati e le problematiche di integrità. Perché avendo diversi Cloud pubblic,i il problema diventa riconciliare i dati, specialmente se si desidera gestire un’attività in real time. Noi di SAP possiamo farci carico della gestione di questa complessità, siamo il collante tra i sistemi Cloud.

Avete fatto molte acquisizioni, aggiungendo dei tasselli alla vostra offerta principale. Al momento, quanto è importante la parte del “tradizionale” business ERP rispetto alle nuove applicazioni?

Questa è una domanda interessante perché le persone continuano a considerare SAP come un’azienda di ERP. In Europa, che è la regione più grande per SAP da cui dervica quasi il 50% del fatturato, lo scorso anno l’ERP ha rappresentato appena il 21%. Nell’Europa Occidentale, credo sia meno del 15%. Quindi l’idea che SAP sia un’azienda di ERP non è più vera, questa è la realtà!

I clienti non comprano più ERP, perché sono già stati implementati in passato e in realtà ne hanno sempre meno bisogno perché hanno meno personale. Comprano Hana, soluzioni Mobile, analitycs e applicazioni Cloud. Il mercato per l’ERP è vivace solo nei mercati emergenti, noi stiamo vendendo molto in Africa e nel Medio Oriente.

Hana+Analitycs, che noi chiamiamo “la piattaforma” ha rappresentato, lo scorso anno, quasi il 50% del fatturato, molto molto di più dell’ERP. Hana da solo rappresenta più dell’ERP.

Con il Cloud la decisione di acquistare delle applicazione non è più in mano solo all’IT, ma anche ai manager di Line. Come vede questo passaggio di responsabilità?

Io credo che negli ultimi 20 anni i clienti si siano concentrati nell’ottimizzare i loro processi interni, mentre oggi c’è un cambiamento verso quello che io definisco “external IT” e fa riferimento ai social network, al Digital marketing, al mobile, ai Big Data. Questo richiede un approccio diverso, e spesso la gestione è in mano alle Line, ad esempio al Chief Marketing Officer.

I CIO devono dimostrare che possono creare valore e assumersi la responsabilità anche dell’external IT o il loro ruolo è destinato a crollare molto in fretta: rischiano di diventare obsoleti. È una vera sfida, i CIO devono reinventarsi, e alcuni lo hanno capito.

Ma c’è un rischio anche per l’azienda: se vengono acquistati software differenti, diventa un caos gestirli.

Oggi il focus è sul concetto di real time: come è possibile avere applicazioni real time se bisogna consolidare i dati provenienti da più database, da più sistemi, da più fornitori? Alcuni nemmeno gestiti dal proprio dipartimento IT? Tutti vogliono essere in grado di prendere decisioni basandosi sui dati real time: per questo, ha senso per i CIO continuare ad avere un ruolo centrale nell’amministrazione dei dati. Solo in questo modo, gestendo la consistenza dei dati, il CIO continuerà ad avere un ruolo delle aziende. E senza consistenza dei dati, si spenderà tempo solo per consolidare e riconciliare i dati.

Ho parlato recentemente con una utility italiana, e ho proposto una soluzione per informare i clienti in tempo reale, sul cellulare, del consumo di energia. In questo modo si possono dare statistiche sull’uso e anche suggerimenti in base ai picchi di utilizzo: se usi la lavatrice in questo dato momento, posso farti uno sconto.

E mi hanno risposto: beh è una bellissima idea, ma non possiamo! I dati non sono abbastanza affidabili, vanno filtrati e controllati e nel tempo di queste operazioni non sono più in real time.

Questo esempio dimostra che non si possono fornire dati a meno che questi non siano di qualità ed in real time: questa è la sfida per la maggior parte delle società di oggi.

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