La sfida, in particolare per le PMI è di cogliere le opportunità della rivoluzione digitale per ridurre i tempi, i costi e i margini di errore, nello sviluppo delle vendite sui mercati internazionali.
La competizione che le aziende si trovano ad affrontare per far crescere il proprio business all’estero è sempre più pervasiva e gli scenari cambiano rapidamente.
Da una parte l’incertezza di nuove barriere al commercio internazionale, dall’altra, nuovi accordi di libero scambio che potranno generare grandi opportunità, quali lo “storico” Accordo di partenariato UE – Mercosur, al contempo si evolvono i bisogni, le aspettative ed i comportamenti di acquisto; ci si trova sempre più a cercare di scattare nitide foto ad un soggetto in veloce movimento.
Indice degli argomenti
Nuovi scenari per l’export: come cambia la competizione sui mercati internazionali
è sufficiente visitare una delle grandi fiere internazionali sui mercati “chiave” per il made in Italy e osservare il numero delle aziende espositrici e gli innumerevoli padiglioni dei paesi presenti, maturi ed emergenti, per comprendere quanto le arene competitive siano sempre più affollate e complesse e che i rischi del “navigare a vista”, senza una chiara e flessibile strategia siano sempre più elevati.
Al contempo l’affacciarsi di nuovi consumatori e committenti, interessati al “bello, buono e ben fatto” dei prodotti italiani e alla competitività dei beni strumentali ACT (Automazione, Creatività, Tecnologia), ci consente di esplorare mercati un tempo impensabili.
Attraverso la digitalizzazione possiamo ridurre le distanze fisiche, cogliere e comunicare la unique selling proposition, creando un dialogo costante e favorendo il processo di acquisto e fidelizzazione.
Target, mercati e proposta di valore: come l’AI migliora la pianificazione dell’export
La “corsa” degli export director e dei loro team nell’identificare nuove opportunità e mitigare le minacce, attraverso una attenta scelta dei mercati esteri, trova nei tool di IA un prezioso alleato.
Tradizionalmente gli international business plan, dopo attente analisi sulle opportunità di crescita, dei target e dei competitor, tracciavano le rotte a 3/5 anni, oggi sempre più ci troviamo a monitorare opportunità e minacce “day by day”.
Tuttavia la pianificazione, partendo dalla selezione dei mercati obiettivo, resta fondamentale per concentrare energie e risorse nei mercati, delineando un giusto mix tra quelli maturi ed avanzati per miticare rischi.
AI Generativa per la raccolta e l’interpretazione dei dati di mercato
La scelta dei mercati su cui puntare deriva dall’incrocio di molteplici variabili, oltre all’esperienza diretta sul campo, in tale quadro l’IA Generativa, anche attraverso i dati di addestramento, può risultare preziosa per individuare i target e la loro concentrazione nelle aree del mondo, i bisogni che esprimono e le possibili occasioni di consumo, il potere di acquisto, la sensibilità al prezzo, consentendoci di ridisegnare la proposta di valore, verificando quotidianamente gli scostamenti dalle aspettative, per cambiare approcci, se necessario.
Per ottenere risposte accurate occorre allenare noi stessi ed i nostri collaboratori a formulare le domande giuste.
Ad esempio, una azienda di produzione e commercializzazione di vini potrebbe interrogare l’IA per identificare i bisogni dei target di sui mercati ad alto potenziale, identificare nuovi trend di consumo, quali ad esempio il potenziale dei vini dealcolati sui mercati target e approfondire tali elementi per valutare il lancio di un nuovo brand e una linea dedicata, monitorando costantemente opportunità e minacce e le evoluzioni negli stili di consumo.
La nuova business unit favorirebbe la possibilità di sviluppare le vendite sui marketplace B2B o D2C più performanti, senza i limiti e le restrizioni dei prodotti alcolici ovvero realizzando piattaforme proprietarie.
Dalla strategia omnicanale agli strumenti di supporto: l’integrazione tra AI, eCommerce e canali tradizionali
In questo quadro, la rivoluzione digitale ci fornisce strumenti nuovi, che vanno integrati nelle strategie aziendali per produrre risultati concreti e che richiedono nuove competenze da diffondere a tutti i livelli dell’organizzazione, a partire dalle funzioni marketing e business development internazionale.
Perplexity, ChatGPT, DeepSeek, Microsoft Copilot, Navigator, Kompas AI, AI-PRO, Claude, Prelaunch, sono solo alcuni dei tools a nostra disposizione per esplorare, analizzare, e monitorare target, mercati, competitor, trovare nuove soluzioni; per amplificarne l’efficacia potrebbero essere interrogati contestualmente, per ottenere risposte più approfondite, utilizzando alcune funzioni specifiche, ad esempio la generazione automatica di domande di Perplexity.
Tali analisi andrebbero poi validate e sviluppate con l’esame delle fonti nazionali e internazionali e statistiche, fino a condurre dei test sui mercati target per ridurre i margini di errore nella fase di lancio.
Marketplace B2B e D2C: scegliere i canali giusti per ogni Paese
Altro step cruciale riguarda la scelta dei canali distributivi, in ottica di una presenza omnichannel, valutando le opportunità di eCommerce B2B e D2C e selezionando i marketplace più performanti nei mercati target, valutando al contempo lo sviluppo di piattaforme proprietarie che possono trovare interessanti forme di cofinanziamento attraverso misure ad hoc, quali quelle Simest del fondo 394/81, rivolte al lancio di una Piattaforma propria o per una piattaforma di terzi
Per un “nuovo entrante” in particolare sui mercati maturi e altamente competitivi, può essere estremamente complessa la ricerca di importatori e distributori, interessati ad investire nel nuovo progetto, prima che il brand sia conosciuto e riconosciuto nel mercato.
I canali di eCommerce, unitamente ad efficaci campagne digitali, innalzando Brand Awareness, e Brand Reputation, favorendo lo sviluppo del business, intercettando nuovi clienti e favorendo al contempo l’opera negoziale degli export manager sui canali tradizionali.
L’analisi delle piattaforme più efficaci nei mercati target può favorire tale processo di approccio, che può trovare interessanti forme di supporto istituzionale.
A tal proposito l’Agenzia ICE da anni promuove la digitalizzazione delle imprese italiane attraverso i canali di e-commerce e di export digitale, attraverso accordi con piattaforme di eCommerce, che coinvolgono diversi mercati esteri e settori merceologici.
Per citarne alcuni siglati negli ultimi anni, a cui le aziende possono candidarsi nella finestra temporale indicata dall’agenzia ICE: Coupang, marketplace B2C generalista, con sede negli Stati Uniti, che opera in Corea del Sud, Taiwan, Singapore, Cina, India e Europa, con oltre 22,8 milioni di clienti attivi. L’accordo è focalizzato in Corea del Sud per i settori: agroalimentare (vini e altre bevande alcoliche non inclusi), beauty & personal care, articoli per la casa; Wine52, per il Regno Unito, un wine club britannico che conta più di 60.000 soci attivi e oltre 250.000 bottiglie acquistate ogni mese, dedicato a vino, snack salati, birra, whisky; Sysco Ireland, rivolto al settore agroalimentare (ad esclusione di vino e bevande alcoliche), con la creazione di un’apposita vetrina del Made in Italy all’interno della piattaforma digitale Sysco Ireland e una campagna promozionale dedicata.
In alcuni casi, come per l’accordo ICE Shopee in Thailandia – per beni di consumo, agroalimentare ad esclusione degli alcolici -, è necessario avere già individuato un importatore.
Nell’ambito della moda da citare l’accordo ICE con Level Shoes per gli Emirati Arabi Uniti, dedicato ai settori calzature, borse, gioielleria, occhialeria, accessori in pelleria, mentre per arredamento e design in Francia, è stato attivato un accordo con Maison & Objet and More (MOM), la piattaforma online della fiera Maison & Objet di arredamento e design con una comunità di 300.000 professionisti, al 24° posto nella classifica di traffico tra tutte le piattaforme nella categoria di arredamento e design del mercato francese.
Molto interessante l’accordo dedicato a macchinari e componentistica industriale, con Thomasnet, una delle più importanti piattaforme B2B di “sourcing industriale” negli USA e in Canada, con 1.4 milioni di utenti registrati, e 10 mila venditori qualificati.
Molto noti gli accordi siglati in passato con i “giganti” del commercio elettronico con il progetto Made in Italy su Amazon, per agroalimentare e vini, beni di consumo rivolto ai mercati di Spagna, Francia, Germania, UK, USA, Svezia, Polonia, Paesi Bassi; e l’Italian Pavilion su Alibaba, la maggiore piattaforma mondiale di commercio B2B, per i settori agroalimentare e vini, beni di consumo, macchinari, a livello globale.
In conclusione possiamo affermare che le competenze del team sono la chiave del successo dei progetti di Internazionalizzazione e le nuove frontiere offerte da IA e eCommerce possono costituire, anche per le Piccole e Medie Imprese uno straordinario acceleratore di business.
