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Samsung Italia e il supply chain finance “win-win”: «Dealer più solidi, noi protetti al 100%»

Il programma di finanziamento dei distributori della divisione prodotti medicali spiegato da Paolo Fontana, credit e risk senior manager: «Abbiamo combinato factoring e leasing con lo stesso partner finanziario, l’obiettivo è inserire liquidità nella filiera e proteggerci dal rischio tipico dei business in forte crescita»

18 Lug 2016

Daniele Lazzarin

Sempre più nel supply chain management le prestazioni operative dei vari operatori della filiera sono legate inestricabilmente a quelle finanziarie, per cui sta assumendo crescente importanza la disciplina della Supply chain Finance, a cui il Politecnico di Milano da qualche anno dedica un apposito Osservatorio, secondo il quale questo mercato in Italia vale 570 miliardi di euro.

Diversi sono i casi già attivi in Italia di adozione di queste soluzioni messi in luce dall’Osservatorio, che nel suo più recente convegno ha dato anche a Samsung Italia l’occasione di presentare una sua esperienza in questo campo: un programma di finanziamento della filiera a valle, e più precisamente dei distributori della Business Unit forse meno conosciuta di Samsung, quella dedicata alle attrezzature elettromedicali.

«In questo business abbiamo un modello di go-to-market b2b, ovvero usiamo un livello di distribuzione: da Samsung al distributore e da questo all’utente finale – ha spiegato Paolo Fontana, credit e risk senior manager di Samsung Italia -. Tra noi e il distributore abbiamo inserito la soluzione di Supply Chain Finance, in pratica combinando factoring e leasing».

Parliamo di un business basato su prodotti di alto valore medio, mediamente intorno ai 10mila euro, in cui l’utilizzatore finale ha già una certa propensione ad acquistare con finanziamento (in leasing, pagamento rateale), con bassi volumi di vendita, e crescita esponenziale tipo startup perché per Samsung è un mercato nuovo, «e crescite di questo tipo, si sa, significano anche alti rischi».

Gli obiettivi del programma di supply chain finance, continua Fontana, erano due: immettere liquidità su tutta la filiera, rendendola finanziariamente più solida, e ridurre per Samsung il rischio tipico di una crescita così forte.

«Lo schema è molto semplice: il produttore vende il prodotto al dealer, che lo vende all’utente finale: nel primo passaggio interviene un partner finanziario con una soluzione di factoring, nel secondo lo stesso partner finanziario con una soluzione di leasing». In altre parole Samsung vende il bene al dealer e cede al partner finanziario il credito, e il dealer cede il bene al partner finanziario, che lo noleggia all’utente finale, che ha la disponibilità del bene a fronte di un pagamento rateale.

«Offriamo la possibilità di pagare a 60 giorni al distributore, che ha tipicamente una rotazione di magazzino di 30 giorni, e incassa grazie al leasing in 30 giorni. Quindi dal punto di vista del dealer, con pagamento medio a 60 giorni e incasso medio in 60 giorni, è una situazione cash-to-cash, con ciclo del circolante perfettamente in equilibrio. Questa è la situazione ideale, ma non è tanto lontana dalla realtà».

Perché inserire in questo contesto di filiera apparentemente già abbastanza liquido una soluzione di supply chain finance? «Il tema del rischio, abbiamo visto, è stato fondamentale. Però c’è anche un tema finanziario. In questo caso la soluzione finanziaria snellisce e rende fluida la supply chain. Il produttore a volte spinge i prodotti fuori dalle fabbriche, forza il dealer a comprare, o può chiedere al dealer di sostenere un’azione di marketing che preveda un aumento dell’assortimento, o direttamente di aumentare i tempi di mantenimento a scorta – e quindi quei 30 giorni di rotazione possono diventare 60».

In questi casi, continua Fontana, il produttore non vuole danneggiare finanziariamente il dealer «e qui si innesta la soluzione di cui sto parlando: il dealer può pagare Samsung a 90 giorni con una forma di maturity factoring (la società di factoring versa al creditore il valore nominale dei crediti ceduti alla loro naturale scadenza, mentre il debitore ottiene una maggiore flessibilità nei tempi di pagamento, ndr): di fatto finanziamo lo stock del nostro dealer, per non creargli un problema finanziario e pesare sul suo capitale circolante».

È una soluzione virtuosa, operativa, e che sta funzionando, sottolinea Fontana: «I punti a favore sono una copertura del rischio del 100%, perché è un factoring pro-soluto, cioè Samsung si copre totalmente dai rischi di credito verso dealer; la flessibilità nel finanziare il dealer, che può decidere se pagare a 90 giorni o se pagare a 60 con un premio, in pratica viene rovesciata la logica del finanziamento; e poi il costo del factoring pro-soluto è leggermente inferiore rispetto al mercato, perché la società che mi fornisce il factoring è la stessa che fornisce il servizio collaterale di leasing».

Altro aspetto molto importante, soprattutto sotto il profilo del marketing, è il controllo del valore dell’asset. È possibile, con soluzioni web-based, avere il controllo del prezzo dell’asset lungo tutta la filiera, fino alla cessione all’utente finale: «Il che vuol dire di fatto monitorare anche lo stock del dealer».

In definitiva, quindi, conclude Fontana, «la soluzione di SCF assicura equilibrio finanziario strutturale del dealer, anche in presenza di pressione della supply chain a monte, o di ritardi nei ritiri del cliente, e aiuta la filiera a essere più liquida e meno rischiosa. In più garantisce meglio il rispetto delle scadenze, facendo crescere la cultura finanziaria del partner. Per il produttore invece il credito commerciale si veste della protezione tipica di un rischio finanziario, con il partner finanziario che può accedere a informazioni diverse rispetto al produttore».

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