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STRATEGIE

Collaborare con le startup: come ridisegnare il processo di acquisto in azienda

Come fa una grande impresa che ha dei processi strutturati, per lo scouting, la valutazione, la certificazione dei fornitori, ad avviare una collaborazione virtuosa con una startup? Quali sono gli elementi di qualifica o contrattuali su cui intervenire quando si sceglie come fornitore una startup? Stefano Mainetti, CEO di Polihub, fa il punto

24 Feb 2016

Redazione

Come collaborare con le startup è oggi uno degli aspetti strategici per le imprese che stanno giocando la partita della trasformazione digitale. Proprio dalla contaminazione possono nascere infatti spunti interessanti per stimolare l’innovazione nel mondo dell’impresa.

«A beneficiarne sono sicuramente sia le startup che le aziende», ha recentemente sottolineato Stefano Mainetti, il CEO di Polihub – l’incubatore del Politecnico di Milano gestito dalla Fondazione Politecnico di Milano, con il contributo del Comune di Milano – nel corso del Workshop “Startup e Acquisti” che rientra nel progetto Startup Intelligence del Politecnico di Milano. «Per le startup la collaborazione rappresenta un’opportunità per avvicinarsi al mercato di riferimento del cliente, condividere una strategia commerciale, commercializzazare e industrializzare in modo ingegnerizzato, oltre, che acquisire referenze. D’altro canto molte grandi aziende hanno capito che avviare processi di Open Innovation è indispensabile: hanno così anticipato le fasi di sperimentazione sulla propria clientela e alcune si sono dotate di corporate venture per investire in startup che reputano sinergiche con il proprio core business».

Stefano Mainetti

CEO di Polihub

Tutto questo comporta però il superamento di alcune criticità legate alle differenze culturali e a elementi oggettivi legati alle procedure in essere. «Non stupisce quindi che tra i processi aziendali che devono essere ripensati in chiave Open Innovation ci sia quello degli acquisti, tipicamente estremamente strutturato», continua Mainetti. Il processo tradizionale degli acquisti parte infatti dall’analisi dei bisogni per arrivare al contratto di fornitura, passando attraverso lo scouting dei fornitori, la qualifica che considera gli elementi economico-finanziari, le caratteristiche di prodotto e le referenze, fino ad arrivare alla Request for Proposal, alle gare e all’ordine. Quando però entrano in gioco le startup i meccanismi devono necessariamente essere rivisti, innazitutto perchè si parla di idee e concept piuttosto che di prodotti e servizi. Per esempio, la fase di scouting richiede una conoscenza dell’ecosistema – fatto di incubatori, venture capitalist, data base specifici e community – e l’attivazione di nuovi ambiti di indagine. Per quanto riguarda, invece, la qualifica non può essere basata su criteri tradizionali poiché le startup non hanno un bilancio – sfuggono quindi a qualsiasi valutazione di robustezza economico-patrimoniale –, non hanno clienti e referenze.

Tre modalità di collaborazione con le startup 

Alcune aziende hanno attivato oggi dei meccanismi di fast track, in cui per la fase di qualifica si prendono in considerazione il valore dell’innovazione e l’affidabilità dell’imprenditore. Altre ancora hanno abbozzato una metodologia, con progetti pilota o proof of concept (POC), dando una valida alternativa ai processi di fornitura. Infine, ci sono le aziende che trovando l’idea innovativa hanno individuato intanto alcune delle azioni per velocizzare il proprio processo di acquisto tradizionale, ad esempio utilizzando i fornitori come intermediari o scegliendo soglie di spese che non implicano qualifiche o vendor rating.

Le caratteristiche essenziali del Fast Track

Per questo meccanismo collaborativo il processo di accreditamento è spostato dall’area Acquisti all’area aziendale che si occupa dei progetti di innovazione, e non sono più presi in considerazione i parametri valutativi tradizionali, ma è messo a punto un set specifico studiato ad hoc, che comprende l’innovatività rispetto al business, le sinergie con il modello di business, le qualità degli imprenditori, le potenzialità dell’iniziativa. Come puntualizza Mainetti, «si tratta di un processo simile a quello che un incubatore d’impresa mette in atto nel momento in cui seleziona delle startup». Anche per la fase di selezione e valutazione sono adottati nuovi criteri oltre la logica economico-patrimoniale, tra cui il valore dell’idea, l’affidabilità dell’imprenditore, la rilevanza di business). Mainetti pone inoltre l’accento sul fatto che per quanto riguarda il processo di procurement tout court si sta assistendo a una sempre maggiore apertura per l’accreditamento delle startup, con una particolare attenzione non solo nelle fasi di selezione, ma anche in quelle ex post, come la certificazione, mentre per il processo di  fatturazione e pagamento si riscontra la necessità di rilasciare alcuni vincoli e accelerare i tempi per non mettere a rischio la sopravvivenza della startup stessa. Infine è interessante notare come stiano prendendo piede gli accordi commerciali finalizzato all’acquisizione del servizio/prodotto (Joint e Market Agreement) e come sempre più si valuti la condizione di ingresso nel capitale, con lo scopo di condizionare le modalità di organizzazione delle startup e non sempre per il Market capitalization.

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