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Reportage

Un “tap” sul tablet: la rivoluzione digitale della forza vendita

Un panel di eccellenze – Lavazza, Bolton, Lindt e Recarlo – si è confrontato sul tema della Mobility Enterprise nel corso di un evento organizzato a Milano dalla software house torinese Risorsa, specialista delle soluzioni di Sales Force Automation. Ecco le loro storie e i vantaggi per l’organizzazione e per i clienti

16 Nov 2016

Annalisa Casali

«Dalla carta alla Mobility Enterprise» è il nome dell’evento organizzato a Milano dalla software house torinese Risorsa, che ha radunato sul palco un panel di utenti di primo piano in ambito retail, GDO e lusso. Tutti hanno portato la loro testimonianza su come sono riusciti a migliorare la conoscenza del cliente e guadagnare in efficienza implementando una strategia di mobility a 360 gradi sulla forza vendita. I numeri sono diversi ma i benefici simili per tutti: un ciclo dell’ordine più snello e preciso, una miglior gestione delle relazioni con le catene distributive e i punti vendita multimarca, agenti e rappresentanti più contenti del proprio operato.

Giorgio Maffei, fondatore di Risorsa«È un grande momento di cambiamento per le imprese – ha esordito il fondatore di Risorsa, Giorgio Maffei – favorito dalla trasformazione digitale. Chi opera attraverso una forza vendita sta assistendo all’evoluzione del ruolo del venditore, dalla storica figura del piazzista a quella del consulente. Anche le aziende più piccole si stanno affacciando ora al cambiamento: le soluzioni cloud hanno reso finalmente disponibili a queste realtà strumenti sofisticati, fino a poco tempo fa appannaggio esclusivo dell’enterprise».

Un organico di 140 persone con headquarter a Torino e un fatturato di 17 milioni di euro, il Gruppo Risorsa ha maturato, negli anni, un’expertise riconosciuta sulla Sales Force Automation in particolare nei mercati luxury, food & beverage, pharma e cosmesi. «Oltre 15.000 venditori utilizzano le nostre applicazioni – ha commentato il Responsabile Marketing, Federico Maffei -. Ecco perché abbiamo voluto chiamare a testimoniare alcune eccellenze italiane, aziende note in tutto il mondo che hanno deciso di rivoluzionare il modo di lavorare dei propri operatori commerciali utilizzando il software Risorsa».

Recarlo: la mobility che migliora lo storytelling

A confermare la validità di una soluzione che abilita una miglior produttività della forza vendita è intervenuto anche un esponente dell’universo luxury. Paolo Re, Vice Presidente di Recarlo, gioielleria della tradizione valenzana fondata dal padre Carlo, ha spiegato di aver dotato di nuovi strumenti (iPad di proprietà dell’azienda con precaricato il software Risorsa) la rete di vendita. L’azienda ha dapprima lavorato al miglioramento del catalogo multimediale, utile per far apprezzare il design, i volumi e i materiali, ma che permette anche di comunicare meglio la tradizione di Recarlo e i valori del brand, in ottica storytelling. Lo scorso giugno è stato, poi, introdotto il software Risorsa: «Volevamo cambiare il ruolo del venditore, che nelle nostre intenzioni doveva diventare un vero e proprio consulente del gioiello Recarlo e crediamo di esserci riusciti. Sicuramente la nostra immagine ne è uscita rafforzata», ha ammesso Re.

Bolton Group Services: gestione da un’unica console

Il Gruppo Bolton, con oltre 60 anni di storia, è un Gruppo internazionale in rapida crescita e vanta un portafoglio di marchi prestigiosi, disponibili in 125 Paesi. Fabbrica e commercializza prodotti di marca di alta qualità nelle categorie Alimentari, Cura della Casa, Adesivi, Cura della Persona e Cosmetica, attraverso una varietà di canali che comprendono la grande distribuzione, le profumerie, le farmacie e i negozi fai da te. I marchi più noti del Gruppo in Italia sono: Rio Mare, Palmera, Manzotin, Omino Bianco, WC Net, Smac, UHU, Bostik, Neutro Roberts, Borotalco, Chilly, Brioschi, Collistar e Somatoline. Gianluca Ceruti, dal 2008 è ICT Director in Bolton Group Services, società a cui fanno capo anche le attività di Information Technology. La società si rivolge a un mercato parecchio complesso: dalla GDO alla farmacia. Essendo un gruppo così eterogeneo, le diverse business unit hanno differenti priorità ed esigenze sul fronte SFA.

«Prima dell’adozione della piattaforma “Salesware” di Risorsa, avevamo al nostro interno parecchie soluzioni “disomogenee” – ha spiegato l’ICT Director -. Quello che mancava era il collante, un layer comune che permettesse di supportare i processi di vendita in modo integrato, assicurando che le informazioni raccolte dal rappresentante nel punto vendita siano immediatamente fruibili da qualsiasi persona all’interno dell’azienda». La scelta di Bolton è stata quella di fornire i dipendenti della forza vendita con iPad di proprietà. Il software Risorsa è stato introdotto su circa 500 iPad parallelamente all’implementazione di Salesware nelle differenti aziende, come un vero “ERP” delle vendite, che ha permesso di integrare tutti i processi di back-office con le attività svolte nel punto vendita. La soluzione è stata estesa due anni fa anche alle Società francesi del Gruppo «con il beneficio aggiuntivo di essere riusciti a gestire diversi mercati paesi, canali e clienti da un’unica console», ha commentato l’ICT Director.
Nei mesi scorsi, poi, è stata la volta della succursale in Grecia ed è ormai prossima all’avvio la società spagnola, mentre sono in corso ulteriori verifiche per estendere la soluzione anche ad altre società Bolton a livello Internazionale, con l’idea di sfruttare anche le competenze del partner iberico di Risorsa, Vincle.

Lindt: misurare per migliorare

Obiettivo del progetto SFA di Lindt, il noto “maitre chocolatier”, era di misurare la qualità percepita e lo scostamento rispetto alla top quality su entrambi i canali di vendita: GDO e pasticcerie. I tablet sono stati messi a disposizione della forza vendita, con un progetto, battezzato internamente BEST (Being in Every Supermarket on Time), che ha già mostrato i suoi benefici. «Per noi – ha chiarito Stefano Turati, Trade Marketing Manager di Lindt & Sprungli – la mobility ha valore se crea efficienza nello scambio di informazioni da e verso il punto vendita, segnalando in tempo reale i problemi, come la probabile rottura dello stock di un prodotto. Questa soluzione ci permette di intervenire in modo proattivo, riducendo al minimo le frizioni con i gestori del punto vendita». Il mantra che Turati cita a più riprese è «Misurare per migliorarci».
La soluzione adottata ha permesso, infatti, a Lindt di avere accesso a una miriade di dati già categorizzati che prima, invece, dovevano essere estrapolati manualmente dalle relazioni dei venditori.

Lavazza: obiettivo Perfect Store

Un panel davvero eterogeneo quello che è salito sul palco dell’evento, a testimonianza del fatto che la SFA coinvolge una pluralità di attori diversi all’interno dell’organigramma aziendale. Guido Civati, Project Management Manager di Lavazza, ha illustrato con entusiasmo i plus dei progetti in ambito SFA, avviati alcuni anni fa e culminati nel 2014 con la revisione della strategia (e della tecnologia) mobile a supporto delle attività del personale di vendita. I tablet, acquistati da Lavazza ed equipaggiati con il software Risorsa, sono concessi in comodato d’uso a dipendenti e agenti che operano su una duplice tipologia di clienti (GDO e Food Service, cioè bar e ristoranti). «La necessità di essere più moderni – ha illustrato il manager – nel nostro caso ha fatto il paio con l’introduzione di obiettivi nuovi sul cliente finale del retail, ovvero l’utenza domestica. Volevamo raccogliere una informazione dettagliata sui luoghi, dove i nostri consumatori acquistano il caffè per sviluppare una strategia condivisa con i nostri partner della distribuzione.»

Il software Risorsa permette anche di raccogliere informazioni fotografiche, elaborabili successivamente con sistemi di ricerca automatica, segnalare nuovi prodotti o nuove promozioni attive nei punti vendita. Inoltre, può raccogliere gli ordini, riducendo nettamente il margine di errore. Nei prossimi mesi la sfida da cogliere sarà quella dell’internazionalizzazione, con l’estensione del progetto di Sales Force Automation Food Service ad alcune consociate all’estero.

********* DA SAPERE – Il trinomio della mobile enterprise

Paolo Catti, P4i - Partners4innovationPer una efficace Mobile strategy bisogna lavorare sui tre elementi fondamentali, tutti egualmente importanti – ha spiegato all’evento Paolo Catti, Associate Partner di P4I – Partners4Innovation, per 12 anni Direttore dell’Osservatorio Mobile Enterprise del Politecnico di Milano. L’hardware, anzitutto, ovvero i dispositivi. «In passato molti progetti sono falliti a causa dell’inadeguatezza dei device, come palmari poco o per nulla intuitivi», ha detto. Poi, ma non meno importanti, le applicazioni: prima erano “business application”, oggi sono vere e proprie mobile app applicate ai processi, con logiche di sviluppo, aggiornamento e gestione molto diverse da quelle tradizionali. Infine, il terzo elemento chiave è l’Enterprise mobility management platform, una console centralizzata che permette all’azienda di prendere in carico tutti gli aspetti legati alla sicurezza e all’integrazione dei dati provenienti dai device senza fili all’interno dell’ERP aziendale.

Intuitività e semplicità sono elementi cardine dei modelli “Mobile”: nati nel mondo consumer, se ben applicati ai processi di business, quindi in ambito Enterprise e per esempio a supporto della forza vendita, i risultati che si possono ottenere sono realmente eccezionali: tempi di ripagamento dell’investimento rapidissimi, gradi di adozione “bulgari” e costi di change management limitatissimi.

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