Strategie

La PA? Ha bisogno di partner e tecnologie che rassicurino

Gli investimenti del settore pubblico in ICT sono sempre più mirati. Si guarda meno al risparmio fine a se stesso e in misura maggiore all’efficienza. Vincere le gare non basta, bisogna conquistare la fiducia dei clienti con soluzioni replicabili e personalizzate. Parla Riccardo Leonelli, Enterprise PA Sales Manager – Business Group di Huawei

27 Lug 2015

Domenico Aliperto

Riccardo Leonelli, Enterprise PA Sales Manager - Business Group di HuaweiSe molti ormai sono convinti che l’ICT stia diventando un mondo senza confini persino in un Paese refrattario all’innovazione come l’Italia, forse non tutti sanno che si registrano segnali di cambiamento anche in settori strategici della Pubblica Amministrazione, dove all’impronta tradizionalista si aggiungeva fino a non troppo tempo fa anche una certa diffidenza nei confronti dei nuovi vendor. Ma il bisogno di trasparenza, efficienza e riduzione dei costi stanno spingendo il settore a esplorare tutte le opportunità.

Huawei sta cavalcando l’onda, puntando sulla creazione di valore aggiunto per dare ulteriore risalto a un brand che in pochi anni è riuscito a farsi strada anche in contesti “delicati”, come per esempio il Ministero della Difesa. A guidare il team dei sei collaboratori che lungo tutta la Penisola gestiscono circa 150 named account c’è Riccardo Leonelli, arrivato in Huawei da un paio di mesi dopo un lungo percorso come Sales manager in EMC prima e in HP poi.

Oggi come viene percepita Huawei dal mercato della PA?

Come un vendor molto dinamico, con un time to market estremamente veloce. Ma l’apprezzamento maggiore è senz’altro dal punto di vista tecnologico. Il che non è banale, trattandosi di un gruppo non occidentale. D’altra parte si tratta di un riconoscimento che rispecchia la realtà dei fatti: Huawei è la società ICT che in Europa, l’anno scorso, ha compiuto il balzo più elevato per investimenti in ricerca e sviluppo, portandosi al 26esimo posto e scavalcando 200 posizioni (fonte: Commissione UE). In piena crisi, Huawei ha anche aperto un centro d’eccellenza in Italia, a Segrate (MI). È la prova lampante che si tratta di un marchio che offre intrinsecamente un elevato valore aggiunto ancor prima che un prezzo competitivo.

Su quali ambiti vi viene riconosciuto questo ruolo?

I nostri prodotti in ambito data center sono stati scelti da DataCore, con cui lavoriamo in partnership, che ha ritenuto che Huawei abbia l’approccio giusto per creare soluzioni iperconvergenti di software defined storage. Ma venendo da società storicamente leader di mercato, sono il primo a dire che qui ho trovato tecnologie corrispondenti che mi permettono di presentarmi ai clienti con sistemi che sono, senza mezzi termini, all’avanguardia. Dunque il lavoro non è tanto sul perfezionamento del portafoglio, quanto sulla riconoscibilità del brand sul mercato. La sfida è rassicurare il cliente sul fatto che la nostra infrastruttura è di prim’ordine, e che possiamo replicare tutte le soluzioni sui settori verticali.

Il meccanismo delle gare dovrebbe avvantaggiarvi…

Idealmente la gara è sinonimo di competizione assoluta sul pricing. Ma ultimamente non è più così: le pubbliche amministrazioni hanno imparato a massimizzare l’investimento, cercando di ottenere il meglio, non solo il prezzo minore. I capitolati sono abbastanza trasparenti e non riscontro zone grigie.

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Dopodiché, una volta adottate, le soluzioni vengono valutate attentamente, e anche questo ci favorisce. Giochiamo infine con la giusta aggressività che ci consente di fornire materiale ad alto valore aggiunto a un prezzo corretto. Come dicevo, non abbiamo una presenza di lungo corso sul mercato italiano: la divisione Enterprise di Huawei è nata nel 2010, ed era allora la più piccola. Nel frattempo abbiamo fatto passi da gigante, coprendo aree di competenze tipiche dei grandi vendor.

Al netto della brand awareness, è possibile parlare di un cambiamento culturale anche nel settore pubblico?

Mentre fino a qualche anno fa si incontrava una certa diffidenza anche solo parlando al telefono, oggi veniamo quanto meno ascoltati con attenzione. Ma riuscire a passare dalla proposizione alla chiusura di un ordine è ancora un’attività faticosa. Poi, una volta consegnati, installati e messi in opera prodotti e servizi, gli interlocutori cominciano a sviluppare fiducia e ad apprezzare la totale ridondanza dei processi, i sistemi di data protection, la replicabilità di determinate soluzioni e, non ultimo, la possibilità di abbattere costi nascosti, come quelli energetici o legati all’ingombro dell’hardware. In altre parole, oggi i clienti del settore pubblico più che che dimostrare coraggio esigono rassicurazione. Quindi il modo migliore per raggiungerli è garantire loro una presenza assidua, con una consulenza orientata a soluzioni su misura, ritagliate su specifiche esigenze.

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