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Interviste

Buongiorno, 10 anni di successi nel Mobile – Intervista a Mauro Del Rio, fondatore e Presidente di Buongiorno Spa

Con Mauro Del Rio, fondatore della società  che in tutto il mondo fornisce servizi e contenuti per cellulare ad aziende e consumatori, ripercorriamo le tappe che hanno trasformato una start up italiana di Internet in una multinazionale dei servizi per la Mobile connected life, con un fatturato di oltre 250 milioni di euro e presenza in 57 Paesi

19 Set 2011

Redazione

Mauro Del Rio è fondatore e presidente di Buongiorno S.p.A, azienda che, in poco più di 10 anni di attività, ha saputo cavalcare il successo prima di Internet e poi del Mobile, adattandosi alle rapide evoluzioni del mercato e crescendo fino a diventare una multinazionale leader nell’offerta di servizi e soluzioni per la mobile connected life, quotata alla Borsa di Milano, con un team internazionale di oltre 1.000 professionisti e rapporti diretti con più di 130 operatori telefonici in 57 Paesi. Si tratta di un’esperienza imprenditoriale di grande successo, uno dei rari esempi di start up italiana del mondo digitale che in pochi anni è riuscita a varcare i confini del territorio nazionale e trovare energie e risorse finanziarie per affermarsi a livello mondiale, in un ambito, quello del Mobile, dove il nostro Paese è all’avanguardia sin dalla nascita delle prime reti GSM negli anni ‘90.

Con Del Rio ripercorriamo le tappe della crescita della società, dai primi successi maturati nel florido periodo della bolla Internet, passando attraverso la fusione con Vitaminic, l’espansione prima in Europa poi in Sud America e negli Stati Uniti, fino alla recente acquisizione della concorrente Dada.net, con sede a Firenze e presenza in 16 Paesi, che porta in dote un team di 150 professionisti.

Come è cominciata l’avventura imprenditoriale di Buongiorno?

Lavoravo come consulente strategico in Accenture e, dopo un paio di anni dedicati a costruire gli asset necessari ad entrare sul mercato, nel 1999 ho fondato Buongiorno a Parma. Inizialmente l’attività era quella di email marketing – in quel periodo ancora non era emerso il problema dello spam – e il modello di business consisteva nell’invio di newsletter gratuite con contenuti pubblicitari.

Con sei colleghi e amici in Accenture, che andarono a costituire il management dell’azienda, abbiamo cercato e ottenuto un finanziamento seed per far partire l’attività. Il primo anno abbiamo fatturato circa 300 milioni di lire (150.000 di euro) e contavamo una base di utenti di 200.000 persone, e già agli inizi del 2000 siamo riusciti a ottenere un altro finanziamento di circa 3 milioni di euro, principalmente da investitori italiani. Era il periodo della bolla di Internet, ed era relativamente semplice ottenere fondi anche considerevoli per questo tipo di attività. Con quel denaro abbiamo comprato la tecnologia necessaria per gestire internamente l’invio delle newsletter, attività che fino a quel momento era stata data in outsourcing. Abbiamo inoltre fatto il primo passo nell’internazionalizzazione del business, aprendo un ufficio a Vienna, in Austria, ed entrando nel mercato dei servizi B2B: gestivamo infatti il servizio di newsletter per conto di Telecom Italia.

Il fatturato è così salito a 3 milioni di euro e alla fine del 2000 abbiamo ottenuto un nuovo finanziamento di 25 milioni da parte di un fondo di Private Equity inglese, tramite il quale siamo riusciti ad accellerare il processo di diversificazione internazionale e ad acquisire le tecnologie necessarie per entrare nel mondo del Mobile. Abbiamo iniziato cioè a fare su cellulare esattamente ciò che facevamo con le mail, ovvero fornire un servizio informativo ai clienti in cambio della ricezione di contenuti pubblicitari. Il 2002 è stato un anno molto positivo: abbiamo raggiunto il breakeven, un traguardo molto importante perché in quell’anno la bolla di Internet esplose e le possibilità di ottenere nuovi finanziamenti si assottigliarono. Già nel 2001 avevamo acquisito un’azienda spagnola, MyAlert, con un business model simile al nostro, ma con competetenze molto più focalizzate sull’aspetto tecnologico che su quello delle vendite e del marketing.

Dopo i primi successi e malgrado le difficoltà seguite allo scoppio della bolla Internet, Buongiorno nel 2003 è sbarcata in Borsa ed è iniziata la forte crescita internazionale…

Quell’anno abbiamo acquisito Vitaminic, azienda già presente sulla Borsa italiana ma che dal punto di vista finanziario non stava andando bene. Il loro business, probabilmente troppo in anticipo sui tempi, consisteva nella vendita di brani musicali su Internet e su Mobile: avevano una buona infrastruttura, importanti contratti con le compagnie discografiche da un lato e con quelle di telecomunicazioni dall’altra, ma non erano riusciti a farli fruttare appieno. Come risultato dell’acquisizione ci siamo quotati in Borsa, operazione dalla quale abbiamo ottenuto una maggiore flessibilità finanziaria, oltre ad acquisire questo interessante asset relativo alla musica.

Il 2004 è stato perlopiù dedicato all’integrazione fra le due compagnie e al raggiungimento del breakeven, e abbiamo inoltre iniziato ad espandere il nostro business in America Latina, oltre che in tutti i principali Paesi europei in cui eravamo ormai presenti. L’anno successivo, la giapponese Mitsui, società con attività che spaziano dall’energia al Mobile, è entrata in Buongiorno con una importante quota societaria, diventando il nostro secondo maggiore azionista. Mitsui ha finanziato alcune acquisizioni addizionali oltre ad aiutarci ad aprire un ufficio negli Stati Uniti, Paese dove siamo entrati in modo aggressivo, tanto da diventare in breve tempo il nostro primo mercato per fatturato.

Nel 2006 abbiamo acquisito un’azienda della Silicon Valley, Rocket Mobile, specializzata nello sviluppo lato client su Mobile. Il business del direct mailing divenne via via meno importante per via del problema dello spam, ma nel frattempo prendevano il via nuovi progetti di Mobile Marketing. Nel 2008 abbiamo acquisito il nostro principale competitor, un’azienda sudafricana chiamata iTouch, per una cifra di 141 milioni, di cui 2/3 cash e il rimanente in azioni. Abbiamo quindi dedicato la maggioranza degli investimenti all’R&D sviluppando nuovi prodotti e soluzioni per il Mobile Payment, il Mobile Marketing ed i Mobile Social Network, ovvero i social network via cellulare. Lanciati nel 2010, questi servizi contribuiscono attualmente circa per il 10% al nostro fatturato. Anche per quest’anno il focus rimane sulla crescita: abbiamo infatti recentemente acquisito Dada.net il nostro principale competitor in Italia.

Quali sono state le principali difficoltà che si è trovato ad affrontare in questi dieci anni nella conduzione del business?

Il nostro mercato, costituito principalmente dai Mobile Value Added Service, è sempre stato molto frammentato. In ogni nazione in cui lavoriamo c’è molta competizione locale, una media di circa 10 competitor perlopiù di più piccole dimensioni: è stato fondamentale il lavoro di Execution per gestire le complessità derivanti da questa situazione. Un’altra sfida è stata sul timing, in relazione alle aspettative del mercato: bisogna saper distinguere tra quelle che sono mode del momento, puri hype, e i prodotti maturi e realmente richiesti dal mercato. Ne è un’esempio chiaro la geolocalizzazione, un fenomeno che noi conosciamo fin dal momento della nostra fondazione ma che sta diventando rilevante dal punto di vista del business solo ora. Lo stesso discorso vale anche per il Mobile Payment.

Come si ripartisce il business fra servizi rivolti alle aziende e servizi Consumer?

Il nostro business è all’incirca per metà orientato al B2C, attraverso servizi diretti al consumatore finale. Negli USA siamo inseriti in un contesto favorevole, dato che abbiamo un ufficio a Los Gatos che è a 10 minuti da Apple e Facebook. Già quattro anni fa, grazie a questa vicinanza, abbiamo iniziato a lavorare sulla combinazione di social network, Mobile Payment e Marketing. Un’altra metà del business è B2B: forniamo servizi e supporto ad alcuni grandi player come i produttori di device e i principali operatori telefonici.

Il vostro business è di medie dimensioni, ma distribuito globalmente: quali sono le principali sfide nella gestione?

Abbiamo uffici con più di 10 persone in oltre 20 paesi, fra cui America, India e Australia. La sfida è tipicamente culturale, con difficoltà specifiche all’interno di ciascun mercato domestico che possono essere affrontate solo facendo leva sull’attitudine delle persone che ci lavorano.Siamo stati bravi a creare un team di lavoro eterogeneo sotto diversi aspetti: il 40% del nostro personale sono donne e il 50% dei nostri senior manager arriva da aziende acquisite da Buongiorno nel corso degli ultimi nove anni: la diversità è insomma parte integrante della nostra cultura.

Quali sono le attuali performance finanziarie di Buongiorno?

Il nostro giro d’affari è di oltre 250 milioni di euro, con 37 milioni di margine operativo lordo. Investiamo molto nello sviluppo di nuovi prodotti e servizi, e contiamo circa 1.000 professionisti. Il 15% dei ricavi proviene dall’Italia, che assorbe inoltre il 20% delle nostre risorse umane. Le più importanti country sono, in ordine, Spagna, Italia, UK e USA, a seguire Francia e Germania. Abbiamo inoltre un’importante presenza anche in America Latina, con Brasile, Messico e Argentina, oltre che Sud Africa, Astralia e India.

In questi Paesi la struttura di costi è completamente differente da quella italiana o di altri paesi occidentali. Operare su scala mondiale ci dà dei vantaggi: ad esempio, alcuni asset che non utilizziamo più in certi mercati ci sono invece utili in altri, oppure possiamo vendere lo stesso prodotto o servizio ma in diversi stadi della curva di diffusione. Siamo un’azienda molto data-driven: la decisione di entrare in una determinata country la si prende dopo un’analisi disciplinata e rigorosa dei dati, oltre alle valutazioni strategiche.

È in atto una grande battaglia tra due differenti mondi Internet: quello “nuovo” Application-centrico e quello “vecchio” Browser-centrico, completamente diversi tra loro, non solo per l’architettura tecnologica che sottendono ma anche per i principi che li ispirano. Il primo si basa su un insieme di Application Store, il secondo, sull’universalità del Browser che, si innova con l’HTML5. Qual è la sua visione?

Dal punto di vista strategico della nostra azienda credo sia meglio il modello di fruizione basato sulle applicazioni soprattutto nella loro versione aperta delle Web App. L’evoluzione tecnologica sta riducendo considerevolmente il vantaggio del modello delle App chiuse sul mondo aperto web-based di HTML5; anche il livello di servizio avvertito dai clienti con le applicazioni Web based si sta avvicinando a quello delle App. Noto inoltre che esistono alcune forze nel mercato che spingono nella direzione delle Web Application come Fingerbooks, perché tutti gli operatori ne beneficierebbero, i vendor per primi.

Come vede l’evoluzione dei servizi di Mobile Payment?

Ritengo che sia un mercato assolutamente interessante, ma al momento è difficile prevederne l’evoluzione generale. Credo che ci sia molto spazio per crescere. Nel mondo dei Mobile Content il possesso di una piattaforma semplice ed efficace di billing costituisce un asset fondamentale più della rete, più della base di utenti. Nel passato le società di telecomunicazioni hanno sempre avuto una fetta importante dei guadagni generati dai mercati paralleli al Mobile, mentre oggi si trovano in parte tagliate fuori: quella del Mobile Payment potrebbe essere una buona occasione per riguadagnare importanza strategica. Buongiorno è presente dallo scorso aprile su questo mercato con Cashlog la soluzione innovativa che facilita i micro pagamenti tramite addebito telefonico.

Guardando al futuro, quali sono le principali sfide strategiche che si stagliano all’orizzonte?

Premesso che credo che una sfida sia il rovescio della medaglia di un’opportunità, ci stiamo preparando ad affrontare una nuova fase del mercato del Mobile. Abbiamo avuto l’era dei mainframe, l’era di IBM, l’era di Microsoft Windows e dei PC, l’era di Internet. Ora si apre un nuovo scenario in cui il Mobile avrà un ruolo preponderante. Basta guardare il numero di dispositivi mobili presenti nel mondo e il tempo medio che le persone vi dedicano per capire che questa predizione è realtà. Se però nel passato eravamo abituati a confrontarci sul mercato con una moltitudine di piccole aziende, ora ci troveremo di fronte a pochi, grossi competitor, e sarà sicuramente una grande sfida.
Sono ottimista perché in questi primi 10 anni abbiamo fatto un buon lavoro.

******Chi è Mauro Del Rio******

Mauro Del Rio è Presidente e fondatore di Buongiorno S.p.A. Prima di intraprendere questa avventura imprenditoriale, nel 1999, Del Rio è stato Senior Strategy Manager presso Andersen Consulting (ora Accenture), specializzandosi nella consulenza ai principali istituti finanziari e aziende di telecomunicazione italiane.

In precedenza aveva lavorato per Ote Telecomunicazioni – la divisione italiana di Marconi Group – contribuendo alla ricerca e nello sviluppo delle prime sperimentazioni della tecnologia GSM. La carriera professionale di Del Rio è iniziata lavorando come ricercatore presso il Cefriel, il centro di eccellenza per l’innovazione, la ricerca e la formazione nel settore dell’Information & Communication Technology del Politecnico di Milano, dove ha conseguito un Master in IT. Mauro Del Rio è nato a Reggio Emilia nel 1964 e ha conseguito la laurea in ingegneria elettronica presso l’Università degli Studi di Bologna.

******I servizi di Buongiorno******

Buongiorno è una multinazionale leader nell’offerta di servizi e soluzioni per la mobile connected life; ha sede a Milano ed è quotata nel settore STAR della Borsa Italiana. Grazie a 10 anni di leadership nell’ecosistema mobile, con un team di 1.000 professionisti, rapporti diretti con più di 130 operatori telefonici in 57 Paesi, Buongiorno è partner di telco, aziende e hardware manufacturer di cellulari e connected device, nell’offerta di soluzioni personalizzate legate alla fruizione in mobilità di dati e contenuti.

Buongiorno ha un accesso potenziale a oltre 2 miliardi di consumatori e un ampio portfolio di servizi e contenuti che vanno dai servizi a valore aggiunto (VAS) per cellulare, alle soluzioni innovative che arricchiscono l’esperienza Mobile e risiedono o sono veicolate attraverso i cellulari o i digital store degli OEM, ai programmi di Mobile Loyalty e Mobile Advertising e alle campagne di Mobile Marketing con i brand B!Digital e B!Mobile. Nel 2011, Buongiorno ha lanciato Cashlog, la soluzione di Mobile Payment per i merchant e gli utenti, che permette di facilitare la vendita e l’acquisto di beni e servizi digitali usando il credito telefonico: www.cashlog.com. Buongiorno ha recentemente acquisito Dada.net, consolidando la propria leadership globale nel mercato mobile.

Il network di Buongiorno
www.buongiornodigital.com – n.1 in mobile marketing
www.bmobile.com – the new performance adnetwork
• www.buongiornousa.com – apps and services for 4G
www.cashlog.com – mobile payments
www.hellotxt.com – your personal social dashboard
www.winga.it – multi-channel gaming su web and mobile
www.blinkogold.com – love entertainment. love blinko gold
www.play.me – musica online
www.motime.com – it’s mobile time

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