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Autodesk: un nuovo modello commerciale che interessa da vicino i partner

Emanuel Arnaboldi, country leader di Autodesk Italia, racconta l’introduzione della tipologia a noleggio. Che spinge l’ecosistema italiano a investire sul web e sull’inside sales

12 Ott 2016

Gianluigi Torchiani

Un nuovo modello commerciale per Autodesk, multinazionale americana leader nella progettazione 3d. Che può vantare una forte presenza a livello mondiale con più di 9000 dipendenti e circa 40 in Italia, basati sull’ufficio di Milano. «Il nostro obiettivo è quello di aiutare i clienti a realizzare le proprie idee, attraverso il nostro software, le nostre soluzioni e i nostri servizi», racconta Emanuel Arnaboldi, country leader di Autodesk Italia. Per raggiungere questo obiettivo i partner sono estremamente importanti, dato che almeno l’80% del fatturato globale del gruppo passa attraverso il canale. «In Italia abbiamo circa 60 rivenditori con diversi livelli di partnership: dal livello Bronze a quello Platinum, che è poi quello più alto. Quello che chiediamo ai nostri partner è proprio supportare al meglio i nostri clienti, quindi essere preparati sulle nostre tecnologie, offrire i servizi e la vendita del software, ma anche affiancare i clienti nelle decisioni più importanti legate all’introduzione del nostro software in azienda. I nostri partner sono tipicamente aziende legate ai servizi al mondo CAD, quindi sono aziende che in passato hanno effettuato forti investimenti in questa area e che hanno una conoscenza di questo mercato estremamente elevata. Il mondo del CAD, d’altronde, richiede competenze elevate ed è quindi naturale che i nostri partner siano aziende presenti da anni in questo settore, tanto da essere cresciute insieme ad Autodesk».

Oltre alla crescita, Autodesk e il suo ecosistema si sono trovati ad affrontare una serie di importanti sfide, con un vero e proprio cambiamento del modello di business. «Siamo passati da un modello di licenza perpetua a uno che si fonda sul noleggio. C’è quindi la possibilità per il cliente di acquistare il nostro software anche solo per un mese: questo garantisce di avere a disposizione una soluzione flessibile per il proprio business, adatta alle proprie esigenze e a dei costi convenienti. La seconda grande novità è relativa all’introduzione delle industry collections: queste ultime sono delle pacchettizzazioni che vanno a sostituire il vecchio modello vigente, portando una notevole semplificazione. In buona sostanza il numero complessivo delle pacchettizzazioni è stato ridotto, tanto che oggi le collections sono soltanto tre, che vanno a indirizzare i 3 mercati chiave per Autodesk: entertainment, architettura e costruzioni e manufacturing. In questo modo i clienti possono sempre avere l’offerta migliore e hanno una semplicità di scelta maggiore rispetto al passato», evidenzia il country leader di Autodesk Italia.

Una rivoluzione che, ovviamente, ha riguardato da vicino il business quotidiano dell’ecosistema Autodesk: «Il cambio di modello di business, che è diventato effettivo dal primo agosto di quest’anno, ha comportato dei grandi cambiamenti per i nostri rivenditori. Cambiamenti che sono principalmente legati al fatto che una licenza a noleggio costa decisamente meno rispetto a una perpetua. Questo significa che i nostri partner hanno dovuto modificare la maniera con cui hanno storicamente venduto le licenze Autodesk: è stata rafforzata la parte di inside sales, ossia le persone che stanno al telefono per chiamare i clienti, offrendo rinnovi o nuove licenze. Inoltre è stata aumentata la presenza su Internet, in particolare attraverso la creazione da parte dei rivenditori di store on line. Che permettono di abbattere il costo di vendita e di rimanere profittevoli, considerando l’abbassamento del valore delle licenze. Autodesk ha compiuto questa trasformazione in maniera graduale, durante l’ultimo anno e mezzo abbiamo aiutato i partner, fornendo anche dei tool che aiutano a prevedere l’impatto sul cash flow».

A pochi mesi dalla definitiva introduzione di questo nuovo modello di business, il bilancio è estremamente positivo: praticamente tutti i rivenditori sono riusciti ad affrontare questo cambiamento nel migliore dei modi. A ulteriore sostegno dei partner c’è il Partner program di Autodesk, che prevede una serie di aiuti e di valore aggiunto per il rivenditore. Innanzitutto assicurando una formazione continua, estremamente necessaria in un mercato del CAD è in continua evoluzione. Inoltre sono presenti incentivi importanti, che premiano i rivenditori che si sono distinti per fatturato e tipologia di licenze vendute.

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