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Focus

AMR Research: le 7 regole per il successo delle soluzioni a supporto della pianificazione delle vendite e delle operations

In un contesto caratterizzato da competizione sempre più globale, crescente turbolenza e complessità dei mercati e da progressiva riduzione dei margini e…

01 Feb 2010
In un contesto caratterizzato da competizione sempre più
globale, crescente turbolenza e complessità dei mercati e da
progressiva riduzione dei margini e della “fedeltà”
dei clienti, diventa sempre più importante per le aziende
riuscire ad integrare sia i processi interni, sia quelli che
prevedono l’interazione con partner di filiera. In questo
scenario le soluzioni a supporto della pianificazione
delle vendite e delle operations
(S&OP – Sales
and Operations Planning) hanno catturato un interesse crescente
da parte delle imprese, grazie alla possibilità di
migliorare le proprie performance, la soddisfazione dei
clienti, la gestione del portafoglio prodotti e quindi, in ultima
istanza, la profittabilità.

Nonostante tali soluzioni siano presenti sul mercato da quasi due
decenni, una recente survey realizzata da AMR Research mette in
luce come solo il 18% delle aziende sia soddisfatta delle
performance
finora raggiunte. Per di più, se si
confrontano questi risultati con quelli ottenuti da analoghe
ricerche svolte in passato, si nota come nella sostanza non si
stiano facendo sostanziali passi in avanti. L’elemento
chiave per spiegare questa situazione è – secondo AMR
Research – la (non) capacità di gestire correttamente il
cambiamento. In questo contesto, sulla base dei risultati
ottenuti dalla survey, vengono individuate le principali sfide da
affrontare per garantire il successo nell’implementazione
delle soluzioni di S&OP.

In dettaglio, sono sette gli elementi da tenere in
considerazione. In primis, la chiarezza degli
obiettivi.
È infatti fondamentale che le decisioni
prese dai Responsabili della Supply Chain siano coerenti con gli
obiettivi aziendali, che racchiudono spesso ben di più del
“semplice” soddisfacimento della domanda. Una volta
chiariti gli obiettivi, è necessario che i sistemi di S&OP
siano allineati alla strategia aziendale e che
vengano predisposti opportuni sistemi di
ricompensa
basati su metriche coerenti con tale
strategia. La survey ha mostrato inoltre che il successo dei
sistemi di S&OP è spesso legato alla natura del processo
decisionale: lunghi e complessi processi
decisionali
, causati spesso da eccessiva burocrazia,
possono pregiudicare il raggiungimento di buoni risultati. Una
buona governance, inoltre, può favorire la
riduzione degli errori e l’avvio di processi di
miglioramento continuo. Infine, AMR Research sottolinea
l’importanza dell’attività
previsionale
e della capacità di bilanciare
correttamente l’attività di pianificazione con quella
esecutiva
, garantendo che ciò che è stato pianificato
venga effettivamente svolto.

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