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Interviste

Volagratis.com, sul Web un successo made in Italy – Intervista a Marco Corradino, fondatore Volagratis e Bravofly

L’idea di sviluppare un motore di ricerca in grado di comparare le offerte delle compagnie aeree low cost ha portato alla nascita di Volagratis e, successivamente, del gruppo Bravofly, oggi uno dei principali operatori europei per i viaggi online. Quella di Marco Corradino è una storia imprenditoriale di grande successo, che testimonia come anche in Italia sia possibile creare e far crescere una dotcom con pochi capitali e una proposta originale.

01 Dic 2010

Marco Corradino è il fondatore del sito Volagratis. com e, successivamente, del gruppo Bravofly, oggi uno dei principali operatori europei nel settore dei viaggi online, di cui è attualmente board member con funzioni direttive in alcune aree. La Web company nasce in Italia nel 2004 con un capitale di 50.000 euro, quando Corradino, con un socio, dà vita al primo sito in grado di comparare le offerte dei voli low cost, cavalcando il successo di Google e facendo leva sulle più avanzate tecnologie Web per rendere più semplice e veloce prima la scelta e poi l’acquisto, vantaggio che gli utenti hanno apprezzato sin da subito. In pochi anni la start up è cresciuta rapidamente e oggi è una società attiva in diversi paesi europei, partecipata da fondi investimento, con 150 dipendenti e 100mila biglietti al mese venduti in tutto il mondo. Nonostante il sensibile calo del ticket medio, trend generale del settore, nel 2009 il fatturato complessivo di Bravofly è aumentato dell’60%, mentre per il 2010 si stima una crescita simile.

Con Marco Corradino ripercorriamo le tappe e le scelte strategiche che hanno portato a questo successo e indaghiamo i possibili scenari futuri di un settore, quello del turismo online, in continua evoluzione.

Marco, utilizzo spesso nei miei corsi il caso Volagratis come esemplare della capacità anche degli italiani di essere imprenditori di successo nel mondo digitale. Ci racconti come è nata l’idea e come hai vissuto le fasi di incubazione e di crescita?

Il sito nasce nel 2004 da un’intuizione che ha permesso di cogliere un’opportunità che si era aperta nel settore del turismo, derivante dal successo delle compagnie aeree low cost. Queste non erano presenti all’interno dei sistemi di distribuzione tradizionale (i gds come Amadeus o Galileo), e ciò comportava una difficoltà per l’utente: nel momento in cui voleva prenotare un viaggio confrontando le offerte si trovava costretto a visitare tutti i siti delle compagnie singolarmente. Di pari passo con l’offerta commerciale delle compagnie low cost, poi, aumentava l’asimmetria informativa nei confronti dei consumatori e si rendeva evidente la necessità di uno strumento in grado di inglobare l’offerta complessiva e presentarla in un formato più gradevole e funzionale. L’idea è stata quindi quella di sviluppare la tecnologia che ci ha permesso di fornire per primi un servizio di comparazione di tutta l’offerta presente sul mercato, integrando i dati disaggregati relativi ai voli delle compagnie low cost presenti su web per offrirli all’utente finale su un unico portale. Ci siamo accorti che stava avvenendo un cambiamento: abbiamo cavalcato l’onda e abbiamo avuto successo, fin dagli esordi. Successivamente abbiamo ampliato il servizio estendendolo anche agli alberghi e ai pacchetti vacanze completi, aggiungendo valore per i clienti.

Il modello iniziale di business era basato sulla sola raccolta pubblicitaria. Ci siamo focalizzati sulla gestione degli spazi pubblicitari per raccogliere i fondi necessari per finanziarci e crescere, reinvestendo tutto in tecnologia. Successivamente è stata introdotta anche la vendita della biglietteria aerea, il lavoro di intermediazione da agenzia vera e propria. Questo step ha richiesto molta più focalizzazione sul servizio, perché si tratta di un mercato ipercompetitivo, dato che tutte le compagnie aeree già vendono direttamente sui loro siti. Diventa quindi fondamentale offrire dei servizi distintivi, come permettere di programmare un volo di andata e ritorno con vettori diversi, oppure organizzare un viaggio negli Stati Uniti prevedendo uno scalo con un volo low cost a Londra per ottenere condizioni più vantaggiose, oltre che focalizzarsi sulla parte di postvendita e di assistenza. Si tratta di un lavoro profondamente diverso da quello un’agenzia tradizionale.

Si dice che ormai non c’è vacanza senza Web. Servizi come Bravofly e i voli low cost hanno radicalmente cambiato il modo di organizzare il tempo libero. Quali sono, nella vostra prospettiva, le dinamiche attualmente in atto in Europa nel settore del turismo e come state rispondendo?

Noto diversi fenomeni all’orizzonte, che stanno cambiando il mondo del turismo: non saprei dire se si tratta di fatti positivi o negativi, ma di sicuro sono cose con cui siamo costretti a confrontarci. Innanzitutto, la crescente concentrazione del mercato aereo: oramai operano solo cinque grandi compagnie, Ryanair, Easyjet, British Airways, Lufthansa e Air France, mentre cinque anni fa erano una ventina. È un fenomeno che avrà ripercussioni sul mercato del turismo in generale, in cui il segmento aereo è quello più semplice e redditizio, ma anche quello più rischioso, cioè quello in cui si possono avere perdite ingenti. Avremo un mercato più efficiente, che potrà dare dei vantaggi ad alcuni operatori, ma per gli altri sarà dura rimanere competitivi. Un secondo cambiamento riguarda le compagnie charter, ormai completamente soppiantate dai voli low cost.

È un fenomeno che sta prendendo piede anche in Italia e che impatterà sui tour operator, perché se con le compagnie charter era facile costruire delle relazioni, con le low cost questo non è possibile. Il 25% dei voli leisure – per esempio verso le Baleari o le isole greche – è coperto da Ryanair. Che significa questo? Che l’utente deve organizzarsi la vacanza da solo? Che l’intermediazione dei tour operator non sarà più possibile? Evidentemente bisogna trovare delle risposte, non è chiaro come evolverà il destino di questo settore, ma bisogna considerare che stiamo parlando di volumi importanti.

C’è poi il nuovo paradigma di Internet con cui fare i conti: se fino a poco fa dominava Google, con un importante ruolo per il successo dell’eCommerce e del web in generale, ora sembra essere il momento di Facebook, che sta sempre più catalizzando il traffico della rete e l’interesse dei navigatori. Sembra quindi imminente uno scontro fra questi due colossi, anche se al momento non sembrano notarsi aree di sovrapposizione.

Le aziende Web hanno avuto successo grazie a Google e si sono plasmate intorno alla sua struttura, mentre ora bisognerà vedere cosà comporterà la migrazione verso l’orbita di Facebook, in che modo si potrà sfruttare questo fenomeno in ottica di business. Indubbiamente avrà un impatto anche sul mondo delle aziende, ma nessuno ha ancora le idee chiare a proposito. Si procede per tentativi, gli stessi creatori di Facebook non sanno ancora come sfruttare il loro successo. Fa riflettere il fatto che 10 anni fa Google non esisteva e con la sua nascita le web company che hanno saputo cavalcare il fenomeno sono riuscite a crescere e ad avere successo: mi chiedo quindi se ora sia il momento di fare qualcosa di analogo con Facebook.

Siete presenti in diversi Paesi Europei, in particolare in Francia e Germania. Qual è la strategia di internazionalizzazione che state seguendo?

Crediamo che la nostra tecnologia possa fare la differenza in alcuni mercati, per esempio in Spagna e in Francia, dove non esiste un’offerta simile sul mercato: in questi Paesi entriamo in maniera significativa inglobando know how locale e creando partnership. Inoltre, ci muoviamo seguendo una logica di opportunity legata alla peculiarità del mercato. Sfruttando le nostre competenze di marketing individuiamo delle opportunità di mercato ed entriamo nel Paese in modo mirato, mantenendo un controllo centralizzato e facendo campagne di marketing ben definite. È questo per esempio il caso di Olanda, Inghilterra e Svezia e stiamo ora pensando di entrare anche in Russia. Facciamo poco in tanti paesi e questo ci permette di portare a casa dei risultati interessanti.

Stiamo inoltre lavorando su alcuni mercati emergenti che hanno caratteristiche per noi ideali: frammentazione dell’offerta, inserimento nel mercato di compagnie dirette che ci permettono di valorizzare il nostro lavoro di aggregatori, e la presenza di partner, come Google o altri motori di ricerca, da utilizzare come volano per la pubblicità.

Quali canali di marketing e comunicazione utilizzate per raggiungere la vostra clientela?

Fin dagli inizi abbiamo sempre e solo utilizzato il web. È il canale che per noi massimizza il ritorno dell’investimento e che ci permette di uscire dal rumore di fondo. Andare sui media tradizionali, infatti, significa trovarsi in competizione con i marchi più noti, quelli che investono storicamente somme ingenti in comunicazione, con il risultato che il messaggio viene “schiacciato”. Abbiamo un’identità di web company e restiamo sul web: qui, anche con budget limitati, si possono ottenere risultati molto interessanti. Oltre a Google utilizziamo tutte le forme di pubblicità presenti su web, che hanno l’enorme vantaggio di essere direttamente misurabili, permettendo un controllo preciso e razionale sui mezzi da utilizzare per conseguire i massimi risultati, razionalizzando i costi.

La tecnologia è uno dei pilastri su cui poggia la vostra strategia. Come realizzate questi investimenti? E come selezionate i vostri partner e il vostro personale?

Investiamo molto sulle persone, perchè così siamo sicuri di ottenere i risultati migliori. Abbiamo uno staff IT interno molto qualificato di oltre 35 informatici, ma abbiamo difficoltà a trovare le figure professionali che ci servono. Abbiamo bisogno di gente appassionata e competente di tecnologie, che abbia voglia di programmare. Lasciamo al nostro personale molta liberà di sperimentare per raggiungere determinati obiettivi, imparando cose nuove. Ciò è molto apprezzato e ci permette di essere sempre al passo con i progressi della tecnologia. Cerchiamo di avere il maggior numero di competenze al nostro interno, ma ricorriamo anche a collaborazioni esterne, attraverso molteplici partnership mirate, per integrare aree specifiche. Non abbiamo dunque un solo partner di riferimento, ma diverse collaborazioni per interventi mirati.

Anche sul fronte Mobile vi state dimostrando all’avanguardia: avete un Mobile site e sull’Apple Store è presente una vostra applicazione che permette di consultare diverse informazioni e anche di acquistare biglietti. Quali risultati ottenete su questo fronte? Come pensate di muovervi nel futuro?

Il servizio di consultazione da Mobile funziona molto bene ed è molto apprezzato. Siamo convinti che ci sia una fetta di mercato interessata al servizio di biglietteria da Mobile: il nostro obiettivo è quindi quello di semplificare e rendere il più funzionale possibile il servizio, che abbiamo già avviato. Ad oggi vendiamo all’incirca un centinaio di biglietti al giorno; si tratta di un risultato discreto ma abbiamo la ferma convinzione che si possa fare molto meglio, perchè la procedura d’acquisto è ancora macchinosa e su questo stiamo lavorando. Sul Mobile attualmente abbiamo un tasso di convertion che è circa la metà di quello che otteniamo sul sito, sintomo che c’è qualcosa che non funziona. La sfida per il domani è invece di sviluppare un buon servizio Mobile di post-vendita, seguendo il cliente mentre è in viaggio e avviando un dialogo con lui, cercando di cogliere le opportunità di crossselling, di CRM e di assistenza offerte dal mezzo.

Una recente ricerca del Politecnico ha stimato che il mercato dell’eCommerce è cresciuto quest’anno del 14%, trainato soprattutto dal settore dei viaggi. Se però compariamo i volumi italiani con quelli di altri mercati europei emerge un notevole ritardo. Cosa credi che si potrebbe fare per accelerare questa dinamica?

Quello che io vedo è una carenza di offerta. Il grande successo delle vendite private in rete dimostra che l’utente è propenso a utilizzare servizi di acquisto online. Eppure l’offerta non decolla. Sono scomparsi i siti che permettevano di fare la spesa online: dieci anni fa erano 7 e ora è rimasto Esselunga e poco altro. Anche il clamoroso successo di Facebook, che presenta in Italia il più alto tasso di utenti sul totale della popolazione, è un chiaro indicatore del fatto che la gente online c’è: quel che manca è l’offerta. Credo che sia scarso l’interesse delle aziende per il mezzo, mentre il consumatore è più avanti del mercato. Negli altri paesi la situazione è diversa. In Francia, per esempio esiste la possibilità di defiscalizzare gli investimenti in venture capital o private equity di aziende internet, un incentivo allo sviluppo che rende il paese simile al mercato americano, dove si ha anche un più facile accesso al credito per sviluppare idee imprenditoriali di questo genere. Da noi la situazione è molto più complicata.

Come ha impattato la crisi globale nel settore del turismo? La vostra azienda ne ha risentito?

Quest’anno abbiamo notato una flessione su tutti i fronti: sembra quindi che la crisi abbia impattato anche sul budget di spesa degli utenti destinato ai servizi “leisure”. Un fenomeno che per noi è stato “alleggerito” dal fatto che le imprese, con l’obiettivo di contenere i costi per le trasferte, hanno spostato i loro acquisti di voli aerei su compagnie low cost. Esistono comunque differenze fra i Paesi europei: la Germania sta per esempio andando molto bene, Italia e Francia riprendono con un po’ più di fatica, ma si vedono comunque segnali positivi. Bravofly dal 2007 svolge la maggior parte dell’attività sui mercati esteri, una strategia di diversificazione che ha proprio l’obiettivo di diluire il rischio su diversi Paesi.

I numeri di Bravofly
2.200.000 visitatori che utilizzano il motore di ricerca
9.500.000 ricerche sui voli
150.000 biglietti aerei acquistati sui nostri siti
16.000.000 di pagine viste
2.000.000 utenti iscritti al nostro sito

I siti del Gruppo
Per la ricerca dei voli
Volagratis.it; Bravofly.com; Bravofly.fr; Bravofly.de; Bravofly.es;
Bravofly.co.uk; Bravofly.ch; Bravofly.at


Per la ricerca degli Hotel
Hotel.volagratis.it; Hotel.bravofly.com; Hotel.bravofly.fr; Hotel.
bravofly.de; Hotel.bravofly.es; Hotel.bravofly.co.uk; Hotel.bravofly.ch;
Hotel.bravofly.at


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