Oggi molti buyer B2B preferiscono informarsi in autonomia e arrivano al contatto già orientati.
Nel frattempo, il journey è sempre più omnicanale: fisico e digitale si intrecciano, e i buyer si aspettano continuità tra canali.
Se però segnali e dati restano dispersi tra CRM, email, fogli di calcolo, marketing automation, e-commerce e rete indiretta, la vendita diventa frammentata: pipeline poco affidabili, execution discontinua, forecast “a stima”.
Cosa imparerai
Nel documento scoprirai come evolvere verso un modello operativo che unifica dati, processi e interazioni per rendere la pipeline una vera leva decisionale:
Parte 1 – Dal caos informativo alla continuità del ciclo commerciale: perché oggi serve una regia unificata
Parte 2 – Dalla reattività alla predittività: i vantaggi di una piattaforma evoluta per la gestione delle vendite
Parte 3 – Progettare un modello di vendita efficiente, orchestrato e misurabile
Success story – il caso di Erba Vita: un percorso di trasformazione che ha portato a una vista unica e affidabile dei processi commerciali, maggiore tracciabilità operativa e analisi più rapide grazie a una piattaforma integrata.
Capirai quindi come gestire:
- Buyer journey non lineari: dal funnel tradizionale a micro‑interazioni e touchpoint phygital
- Effetti della frammentazione: pipeline poco affidabili, forecast deboli ed execution lenta/discontinua
- AI per la predittività: da reattivo a data‑driven con scoring, insight contestuali e next best action
- Piattaforma unificata: priorità chiare, rischi anticipati, automazioni operative e continuità di relazione
- I vantaggi di SAP Sales Cloud end‑to‑end: dal governo del processo (account → offerta → ordine), all’integrazione ERP e come sfruttare davvero l’AI.
Il processo di vendita non è più una sequenza di attività isolate: è un flusso continuo di interazioni fisiche e digitali.
È fondamentale ottenere una visione completa e realistica del cliente e costruire relazioni più consistenti, tempestive e rilevanti.
