eCommerce manager: cosa fa e come diventare gestore di negozi online

Guide e how-to

eCommerce manager: l'identikit del responsabile della gestione delle vendite online

Il boom del business online dell’ultimo anno e mezzo lo ha reso una figura sempre più richiesta. È l’eCommerce manager, figura professionale oggi ambita da molti giovani laureati. Ma come si diventa direttore vendite online e quali sono le competenze richieste? Quali sono gli strumenti indispensabili per il suo lavoro? Una guida pratica

13 Set 2021

Annalisa Casali

Cresce la richiesta di eCommerce manager nel nostro Paese, basta fare una ricerca su Google per rendersene conto. Lo scorso mese su Linkedin si sono sfiorati i mille job post per questo profilo, a conferma del fatto che si tratta di una delle professioni più interessanti e tra quelle che offrono le maggiori opportunità di carriera in questo momento.

Come sono cambiate le abitudini d’acquisto

La pandemia ha aumentato di diversi ordini di grandezza il numero degli ‘eshopper’ e cambiato indelebilmente le abitudini dei consumatori. Oggi in Italia si acquista indifferentemente online o in store, a seconda della convenienza e della disponibilità di tempo e prodotti. La conferma arriva dai dati dell’Osservatorio eCommerce B2C di Netcomm e School of Management del Politecnico di Milano. In Italia, lo scorso anno, gli acquisti online sono cresciuti del 3,4% arrivando a toccare la soglia dei 32,4 miliardi di euro di fatturato. Ancora più rosee le prime stime per il 2021, che inquadrano una crescita del 19% per le vendite via web. Segno, quindi, che lo shopping online è ormai entrato a pieno titolo nelle consuetudini degli italiani. In epoca di lockdown, con la necessità di far proseguire le attività a negozi chiusi, anche i retailer più piccoli, inizialmente restii a sperimentare queste nuove modalità di vendita, si sono dovuti ricredere. Nuovi siti di eCommerce sono nati spesso in fretta e furia e oggi molte aziende sono alla ricerca di professionisti specializzati in grado di gestire e far crescere il business online.

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Chi è un eCommerce manager

Il direttore eCommerce è il principale responsabile della gestione delle vendite online di un’azienda. Figura indispensabile per chi ha un eshop, ha l’incarico di progettare in toto la customer experience del cliente web, dalla scelta dei prodotti a catalogo ai resi.

L’obiettivo principale dell’eCommerce manager è far crescere il canale delle vendite online. Questo significa, in prima battuta, avere la sensibilità e la lungimiranza di anticipare i gusti dei consumatori e le tendenze del settore in cui opera l’azienda. Ma significa anche saper selezionare i prodotti o i servizi da mettere in vendita e capire come promuoverli, come organizzare al meglio le spedizioni e i resi. E soprattutto sapere quali KPI monitorare e come interpretarli, per capire se si sta procedendo nella direzione giusta.

A livello organizzativo, l’eCommerce manager si colloca generalmente a cavallo tra le aree marketing e vendite e riporta al CMO, al direttore commerciale o, in rarissimi casi, direttamente al board.

Cosa fa? Le mansioni di un eCommerce manager

Ma di cosa si occupa esattamente questo professionista? Le sue mansioni sono molto diversificate. Deve essere in grado di ideare, progettare, realizzare e sviluppare le strategie di vendita online, in accordo con gli obiettivi fissati. Questo significa disegnare un processo di vendita fluido, dall’ordine alla consegna. Fondamentale, dunque, avere una visione ampia delle dinamiche del web e una conoscenza approfondita del mercato e dei trend che lo governano.

Cosa vuol dire gestire un eCommerce

Gestire un sito di eCommerce o un marketplace significa avere la responsabilità di tutte le attività di definizione dell’offerta, marketing e gestione dei flussi che compongono il processo di vendita online. Volendo scendere in dettaglio, i principali compiti dell’eCommerce manager sono:

  • Progettare il business online: anticipare le tendenze di mercato, ideare prodotti e servizi, delineare le strategie di vendita. Ma anche scegliere la piattaforma tecnologica di eCommerce, garantire l’integrazione con il backend, il CRM, i sistemi di gestione della logistica e dei resi.
  • Definire gli obiettivi del business online: aumentare le visite al sito di eCommerce, il volume del fatturato, il numero dei clienti online, il carrello medio…
  • Monitorare i KPI di web analytics del sito: controllare sistematicamente gli indicatori prestazionali come le visite al sito, i carrelli abbandonati, il tasso di conversione. Solo attraverso l’osservazione dell’andamento dei KPI, infatti, è possibile capire se la direzione intrapresa è quella giusta e indirizzare le attività di marketing remarketing e repricing.
  • Monitorare la concorrenza: valutare il posizionamento dell’offerta rispetto a quello dei principali concorrenti
  • Ideare e gestire la comunicazione e le campagne marketing: migliorare la brand awareness e le performance del sito di eCommerce garantendo la massima coerenza con le strategie omnichannel e i valori dell’azienda.

Trasversale, rispetto a queste incombenze, è la capacità di coordinare il team di riferimento – SEO specialist, digital marketing specialist, marketing automation specialist – responsabilizzando i collaboratori verso il raggiungimento degli obiettivi comuni.

Come diventare gestore di negozi online: corsi e competenze

Chi decide di intraprendere la carriera di eCommerce manager, deve valutare anzitutto se le attitudini personali sono in linea con il profilo tipo di questo professionista. Sotto l’aspetto puramente formativo, la laurea in economia (meglio se a indirizzo marketing o digital marketing) o in ingegneria gestionale costituisce sicuramente un titolo preferenziale.

Le competenze del responsabile vendite online spaziano dal marketing alla comunicazione e si estendono alla conoscenza dei mondi delle affiliazioni, trasporti, logistica e pagamenti. Completano il profilo di un buon eCommerce manager la conoscenza delle dinamiche della SEO (Search Engine Optimization) e la padronanza delle web analytics. Tra le competenze trasversali, le cosiddette soft skill, spiccano la capacità di lavorare in team e di prendere decisioni in autonomia, le doti di comunicatore e l’attitudine al problem solving. Una semplice modifica dell’algoritmo di Google, infatti, può sovvertire in poche ore i risultati del sito di vendite online, costringendo l’eCommerce manager a ripensare in toto la strategia.

Se si guarda agli aspetti della formazione, l’offerta di corsi professionali di eCommerce management è ricca e variegata. Molte business school hanno progettato percorsi di approfondimento specifici e master, spesso associati a un’esperienza di stage “sul campo”. Ma un aiuto importante ai direttori vendite online arriva anche dalla Rete: ebook, blog post, articoli su magazine online, gruppi social, eventi di settore, ricerche di mercato e corsi online offrono un’infarinatura sulla materia a chi si affaccia al mondo del lavoro e permettono ai professionisti di tenersi costantemente aggiornati.

Serve una laurea?

Il ruolo dell’eCommerce manager diventa sempre più importante man mano che cresce il peso del business online nell’azienda per cui lavora. Si tratta di una figura apicale, che ha dunque una responsabilità crescente sui risultati di business. Ecco perché solitamente ha conseguito una laurea in economia aziendale o ingegneria gestionale e, in molti casi, un master in web marketing, eCommerce marketing o digital marketing prima di iniziare la sua carriera lavorativa come ecommerce specialist.

Esempio di job description per un eCommerce manager

La job description tipica per un online store manager potrebbe essere questa:

“Per la nostra sede di xxx stiamo cercando un eCommerce manager che aiuterà la nostra azienda a rafforzare il percorso di crescita sul mercato italiano. La persona selezionata sarà responsabile della crescita del sito xxx, lavorerà a stretto contatto con il team online sales e riporterà direttamente al direttore marketing (o al direttore commerciale).

Mansioni previste:

  • Sviluppare il business individuando le strategie più efficaci per il canale online, incrementando le vendite e la brand awareness
  • Gestire il sito e il catalogo
  • Gestire le campagne di digital marketing (SEO, SEM, retargeting), il pricing e le promozioni
  • Monitorare l’andamento del canale online e fornire nuovi input sulla base dei risultati
  • Gestire le partnership di vendita
  • Pianificare e promuovere il piano editoriale di aggiornamento dei contenuti del sito

Requisiti:

  • Esperienza in ruolo analogo
  • Laurea in discipline economiche o scientifiche
  • Attitudine commerciale
  • Capacità di problem solving
  • Orientamento agli obiettivi
  • Capacità di lavorare in team e ottime doti comunicative
  • Padronanza degli strumenti di SEO, web marketing, content marketing, marketing automation e web analytics
  • Ottima conoscenza della lingua inglese
  • Ottima conoscenza dei dati delle web analytics

eCommerce manager: quali sono i migliori software per gestire marketplace e siti di vendite online

Nello svolgere il suo lavoro, il direttore vendite online si affida a diversi strumenti. La loro conoscenza rappresenta un requisito indispensabile per raggiungere il successo professionale. Tra quelli che l’eCommerce manager deve saper padroneggiare al meglio ci sono le Google Analytics. Questi servizi forniscono una visione dettagliata sull’andamento dell’ecommerce e permettono di capire qual è il numero di visitatori unici, il percorso che compiono e il tempo di permanenza sul sito. Chiaramente, l’eCommerce manager dovrà conoscere a fondo la piattaforma scelta per gestire l’eCommerce che si tratti di WordPress, Magento, Salesforce, Shopify, altri software gratuiti o a pagamento. L’uso di tool SEO e SEM fa parte del quotidiano di un direttore vendite online e si rivela indispensabile. Permette infatti di operare un corretto posizionamento del sito di eCommerce sui motori di ricerca, aumentando il traffico organico.
La conoscenza dei sistemi di gestione dei contenuti (CMS, Content Management System) rappresenta una risorsa preziosa per il successo di un eCommerce, accanto a quella delle principali soluzioni di marketing automation come HubSpot e Marketo, ed email marketing, come MailChimp. Molte aziende richiedono all’eCommerce manager anche di sapersi destreggiare tra le piattaforme CRM ed ERP in uso, per gestire al meglio la relazione con i clienti, organizzare il flusso di fatturazione, spedizione e reso della merce.

Stipendi medi degli eCommerce manager

Ma quanto guadagna, in media, un eCommerce manager? Ovviamente dipende dalla sua esperienza, dal settore di mercato in cui opera e dai risultati che è in grado di ottenere. Si parte da uno stipendio lordo di circa 30mila euro per un ecommerce manager junior e si arriva agli 80mila di una figura senior che opera in una grande azienda. Il direttore eCommerce può essere una figura assunta dall’azienda, che percepisce quindi uno stipendio mensile, oppure essere un consulente il cui compenso è agganciato alle performance che realizza il sito.

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